Почему рост продаж товаров зависит от качества обучения персонала

Как можно описать деятельность компании? На чем она специализируется?

Компания «Эвентус» занимается продажами оправ для очков в городах Воронеж и Липецк, также мы продаем их по всей России.

Когда проходило обучение сотрудников компании?

Обучение было проведено в течение трех месяцев. В результате применения полученных знаний в розничной продаже произошло увеличение на 20 %, а если отдельно говорить о направлении B2B, то имеет место увеличение от 0 до 400 тысяч рублей. 

После обучения мы проанализировали стратегию ведения бизнеса, сделали работу над ошибками и увидели, что такие вопросы, как набор новых сотрудников, их найм, адаптация и обучение являются наиболее важными. Их надо решать в первую очередь. 

Раньше была практика бессистемного найма персонала, что неблаготворно влияло на процесс работы. Затем обучение нанятого персонала занимало много времени. Это был длительный процесс. Стало понятно, что мы выводили на работу не очень подготовленного сотрудника, а также стало ясно, что грамотные, действительно хорошие кандидаты не доходили до конца обучения. 

В конце концов мы сократили сроки подготовки и обучения сотрудников до двух недель, поставили перед собой задачу научить сотрудника всем основам правильного ведения продаж. Мы создали обучающий портал. На нем есть вся нужная методическая и техническая информация для обучающихся, это все было разработано руководителями подразделений компании.

Следующим шагом было создание корпоративного кодекса, в котором были прописаны цели и миссии компании, правила поведения работников и сотрудников отделов продаж. Также было разъяснено, что именно компания ждет от сотрудников и какую организационную политику проводит. 

Мы обратили пристальное внимание на следующий вопрос: если сотрудник мотивирован и самостоятельно изучает всю предлагаемую информацию, готовится к работе, затем приходит к руководителю подразделения, сдает тесты и начинает стажироваться в отделе, то он начинает не только работать, но и получать заработную плату. Мы совместили стажировку и работу каждого нового сотрудника. Таким образом мы получили более ответственно относящихся к своей работе стажеров, компания перестала ощущать финансовые потери наравне с тем, что качество обслуживания посетителей выросло.

Какая именно система тренинга была внедрена в компании?

После прохождения обучения «Увеличение продаж» нашей компанией был нанят тренер по корпоративной культуре. Затем тщательно был проанализирован список проблем, возникающих на точках продаж. В результате стало понятно, что лучшие продавцы в компании – это руководители подразделений, ответственные и амбициозные сотрудники. Чтобы поощрить их работу, мы их сделали старшими. 

Тем не менее была еще и такая сложность. Те самые менеджеры, которых мы поощрили, не хотели брать на себя ответственность по обучению следующих работников. Доходило даже до саботажа в некоторых делах, к примеру, они не участвовали в рекламных акциях, пропускали клиентские дни, не пользовались всеми средствами для увеличения оборотов продаж. 

Для решения этих вопросов мы наняли тренера из международной компании для построения корпоративной культуры. Нанятый тренер работал с менеджерами четыре месяца, затем была изменена мотивация. Были добавлены блоки, которые назвали условно: «За развитие сотрудника», «За качество обслуживания посетителей» и, естественно, оставили блок «За выполнение плана». 

В настоящее время мы готовим новый блок мотивации «За обучение экспертным навыкам продаж» для непосредственно рядового персонала. Мы стараемся адаптировать его к специфике реализации продукции в оптике.

Каких еще тренеров для сотрудников планируете нанять?

Пока никаких конкретных планов нет. Продажа оптических товаров – это особая специфическая сфера. Технологические обновления влияют на производство продукции, появляются новые покрытия, линзы, новый дизайн, подача продукции меняется. Получается, что обучение должно идти непрерывно, а потом, вот что еще надо отметить.

Многие сотрудники рассуждают так: обучение по продукту обязательно. Они его проходят и полагают, что уже научились и продажам, но это совершенно разные понятия. Это расхождение надо преодолеть, обучение должно быть и по продукту, и по технологии продаж. Если говорить об увеличении продаж, то этому тоже надо обучать отдельно. В нашей компании есть настрой увеличить продажи на 20 % в семи магазинах, и мы постараемся этого добиться.