План по прибыли | ошибки, цели и этапы выполнения

Ошибка 1. Нет плана по прибыли

На практике мы часто сталкиваемся с тем, что многие компании не знают, как планировать прибыль, а некоторые даже не задумываются об этом. Именно план по прибыли призван стать для вашего бизнеса своеобразной путеводной звездой на пути повышения экономической эффективности.

Ошибка 2. Планируете прибыль в зависимости от выручки

Потому что если планировать прибыль именно таким образом, то вероятность достижения ожидаемого результата будет низкой. Это доказал опыт многих наших клиентов.

Ошибка 3. Не декомпозируете цели

Важно не только поставить цель, но и понимать, достижение каких более мелких целей приведет к вашей главной цели. То есть важно идти от обратного. От общего к частному.

Установить цифру предполагаемой прибыли – не значит что-то примерно посчитать в голове. Необходимо учесть ряд внешних и внутренних факторов, чтобы план по прибыли был реалистичным.

Сезонность. Этот фактор присутствует во всех бизнесах, даже в тех, которые считаются «демисезонными». Например, летом в России, если вы не туристическая компания или ивент-агентство, у вас вполне может случится спад.

Маркетинг. Планируйте с учетом скрупулезно рассчитанной отдачи от маркетинговых мероприятий. Не можете понять производимый ими эффект? Значит вы что-то неправильно делаете.

Натуральный план. Пересчитайте план по прибыли в штуках проданного продукта. Если случится очередной финансовый коллапс, вы будете всегда знать, сколько вам нужно реально продать, чтобы дотянуть до прогнозного уровня.

Чтобы правильно поставить цель по прибыли, мы рекомендуем составить параметрическую финансовую модель по технологии SMART.

Это руководство для постановки умной цели было придумано еще в 50-х годах прошлого века и с тех пор не только не утратило своего значения, но и становится все более востребованным.

SMART – аббревиатура слов:

• Specific (Конкретный)
• Measurable (Измеримый)
• Achievable (Достижимый)
• Relevant (Актуальный)
• Time-bound (Ограниченный во времени)

Конкретность цели

Достигается, когда вы ответите на вопрос – чего именно хотите добиться? Определить это просто только на первый взгляд. На деле многим предпринимателям требуется время, чтобы обдумать ответ Ведь часто приходится выбирать между взаимоисключающими задачами. Ставьте цель в виде конкретного результата, выраженного в цифрах, процентах, долях, сроках, объемах, рублях и т.д.

Пример: мало сказать — «хочу привлечь новых клиентов в салон красоты». Правильнее сказать: «Хочу увеличить поток клиентов на 20% за два месяца».

Измеримость цели

Важно понять, как вы будет измерять выполнение цели. Если этот показатель количественный — то необходимо выявить единицы измерения. Если же показатель качественный – необходим эталон. Это могут быть:

• проценты (например, увеличение прибыли на 15% за год),
• соответствие внешним или корпоративным стандартам качества,
• сокращение времени на выполнение работ и т.д.

Пример:  говорить «хочу разбогатеть» — очень абстрактно. Разумно поставить себе цель — «заработать 10 млн рублей за два года».

Достижимость цели

Этот параметр определяет, за счет чего будет достигнута цель. Это могут быть, например, снижение себестоимости продукции, сокращение штата, увеличение объемов продаж. Но в любом случае знать механизмы еще на этапе планирования – значит адекватно оценивать собственные возможности.

Пример: увеличить продажи на 40% за год реально, только если вы будете достаточно вкладывать средств в рекламу. Если денег на это нет, тогда и не мечтайте. Будьте честны сами с собой.

Актуальность цели

Убедитесь, что поставленная цель, действительно, для вас важна и своевременна. Она не должна противоречить другим вашим целям и планам.

Пример: торговая компания поставила цель увеличить объемы реализации продукции за год на 20%. Затем, по нашему совету, она задалась вопросом, так ли для нее это важно на данном этапе, и пришла к выводу, что нет. Компания предпочла отказаться от этой целей и сосредоточилась на изменении ценовой политики. В итоге добилась увеличения прибыльности даже больше, чем рассчитывала.

Ограниченность во времени

Цель – это всегда ориентир, который соответствует текущим рыночным реалиям. Меняется ситуация – меняется и цель. Поэтому ее достижение просто не может быть растянуто на неопределенный срок.

Пример: план «открыть новую торговую точку» и «открыть точку к 1 апреля текущего года» — не одно и тоже. Если вы ставите себе ограниченную по времени цель – значит понимаете, что у вас есть ресурсы для ее достижения.

Декомпозиция — это разложение главного и большого на более мелкие и простые детали или бизнес-процессы.

Яркий бытовой пример декомпозиции целей: вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов – купить путевку, собрать вещи, завершить дела на работе. А для того, чтобы купить путевку надо обратиться в агентство, а чтобы закрыть дела – надо закончить ряд проектов и т.д. В бизнесе способность разбить задачи на более мелкие — ключевая для эффективных предпринимателей.

Итак, не допускайте досадных ошибок! Обязательно составляйте план по прибыли и декомпозируйте свою цель. Расчет цифры должен базироваться не на примерных показателях, а с учетом внешних и внутренних факторов. Тогда это будет реалистично.

Используйте для постановки планов по прибыли технологию SMART. Смысл ее в том, чтобы ваша цель была конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной во времени.

Еще раз повторим этапы планирования прибыли.

1. Ставим цели в соответствии со стратегическими планами компании, основываясь на возможностях и ресурсах.
2. Определяем ожидаемый объем продаж, учитывая тенденции рынка, отрасли, результаты предыдущих периодов, другие внешние и внутренние факторы.
3. Оцениваем расходы.
4. Определяем прибыль:
   — плановая валовая прибыль = плановая выручка — себестоимость
   — плановая операционная прибыль = плановая валовая прибыль — операционные затраты
   — плановая чистая прибыль = плановая операционная прибыль — проценты по кредитам — налоги
   — нераспределенная прибыль = плановая чистая прибыль — дивиденды

Мы рассмотрели последовательность действий, которая вам пригодится, чтобы поставить цель и выполнить план по прибыли. Используйте эти шаги, избегайте ошибок и зарабатывайте больше.