Отдел продаж квартир должен грамотно взаимодействовать с клиентом на всех этапах сделки – от получения заявки до покупки квартиры. Используя наш чек-лист, проверьте, все ли верно в настройке вашей структуры. Если нет, исправьте ошибки и увеличьте выручку на 25%.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Отдел продаж квартир
Читайте в статье:
- Отдел продаж квартир: лендинг для заявок
- Отдел продаж квартир: организация структуры
- Отдел продаж квартир: создание конкурентной среды
- Отдел продаж квартир: мотивация сотрудников
- Отдел продаж квартир: настройка CRM
- Отдел продаж квартир: точки контакта
- Отдел продаж квартир: дополнительная информация
Отдел продаж квартир: лендинг для заявок
Лендинг (посадочные страницы) – основной инструмент для конвертации трафика в заявки. При заходе на страницу из 100 посетителей контакты должны оставить 15-20.
Есть несколько правил лендинга:
1. Для каждого объекта или однотипных объектов – своя страница.
2. Интересные заголовки. Сделать это можно, если:
- есть полезность – вид жилья, район, какие проблемы решает покупка;
- есть специфичность – выгоды для клиента (экология, детский сад, школа, фитнес-клуб, соседи и т.д.);
- есть срочность – оставив заявку сейчас, можно рассчитывать на скидку, выбор планировки, участие в конкурсе и т.д.;
- есть уникальность – собственные технологии возведения или отделки.
3. «Ловушки» для контактов:
- фотографии объектов и дешевые предложения,
- контакты менеджера, ссылки на соцсети, бесплатный номер 8-800…,
- возможность заказать обратный звонок, написать в чат, заполнить заявку на просмотр или консультацию,
- заслуги компании, награды, сданные объекты, отзывы довольных клиентов,
- счетчик повышения цены.
Отдел продаж квартир: организация структуры
Объединение функций у одного менеджера – ошибка, которую часто допускают. Каждый должен заниматься своим делом:
- менеджер – продавать,
- оператор call-центра – обработать заявку и договориться на встречу,
- кредитный менеджер – оформить ипотеку на квартиру.
Важно: для каждого процесса должны быть разработаны единые скрипты.
Отдел продаж квартир: создание конкурентной среды
Настоящие продавцы любят соревноваться. Создайте для своих менеджеров конкурентную среду в отделе продаж квартир. Это достигается прямыми и косвенными методами.
Прямые методы
Конкурсы очень сильно заводят продавцов. Особенно если пообещать им что-то конкретное и привлекательное: последний айфон, телевизор или ноутбук. При этом не затягивайте с длительностью этого конкурса. Она не должна превышать месяц.
Быстрые деньги – деньги за 1 день, являются также очень привлекательным моментом. Можете поставить любое необходимое условие, ведущее к финансовой цели и пообещать первому, кто его выполнит 1000-2000 руб. сразу и наличными.
Косвенные методы
К косвенным методам можно отнести организационные принципы, которые не позволят почувствовать продавцу свою незаменимость: разделение труда, создание дублирующих структур, настройка системы набора персонала на постоянной основе.
Отдел продаж квартир: мотивация сотрудников
Если мотивация менеджеров заточена только на получение процента, то система нуждается в корректировке. Обязателен твердый оклад и мягкая часть, которая зависит от KPI (число показов, работа в CRM и др.). Выплата бонусов должна базироваться на принципе больших порогов, например:
- меньше 80% от плана – 0;
- 80-100% от плана – 5% от объема сделок,
- 100-120% от плана – 10% от объема сделок.
Отдел продаж квартир: настройка CRM
Внедрение и настройка CRM дает возможность контролировать работу отдела. Система позволит вам отслеживать различные данные, в том числе:
- по каналам,
- по сотрудникам,
- по целевой аудитории,
- по продуктам,
- по клиентам.
Также с помощью системы вы сможете видеть показатели конверсии. Приведем ориентиры, к которым надо стремиться:
- конверсия в заявку – 15%,
- конверсия в проведенный показ – 50%,
- конверсия в бронь – 50%,
- конверсия из заявки в сделку и из показа в сделку – 25%.
Отдел продаж квартир: точки контакта
Визитки, рекламные объявления, паблики в соцсетях, офис – все это точки контакта. Для сферы недвижимости их не менее 180. Но сразу сложно объять необъятное, нужно найти самые эффективные точки контакта.
Главная задача – получить «вау»-эффект, сделав лучше, чем у конкурента, вызвать эмоции. К примеру, в сфере реализации квартир классной точкой контакта может быть шоу-рум. Качественный ремонт, расставленная мебель, аксессуары – все это дает клиенту ощущение «примерки» квартиры на себя, он может представить, каким может быть его жилье.
Отдел продаж квартир: дополнительная информация
Потенциальные покупатели квартир зачастую собирают данные о компании: просматривают сайт, соцсети, новостные заметки в СМИ. Поэтому надо позаботиться о контенте и внешнем облике этих ресурсов.
Проанализируйте привлекательность и полезность сайта, блога, аккаунтов в соцсетях, посмотрите отзывы о вашей компании, новости. Взаимодействуйте с журналистами — давайте комментарии по теме, чтобы тем самым повысить свою экспертность.
Кстати, вы также можете использовать соцсети, чтобы получить больше информации о тех, кто оставляет заявки. Информация о семье, увлечениях и т. д. Поможет подготовиться к встрече или презентации.
Суперинформативной точкой контакта может стать шоу-рум. То есть оформленная квартира. Когда покупатель видит не просто бетонные стены, а хороший ремонт, расставленную мебель, то он может «примерить» эту обстановку на себя, и быстрее принять решение о покупке.
Итак, мы показали основные моменты в организации отдела в сфере недвижимости, а также маркетинговые инструменты. Внедрение этих рекомендаций поможет вам увеличить выручку на 25%.
Хотите узнать, как продавать дорогой товар?
Приходите на программу Oy-li