Ошибки в отделе продаж: опыт владельца рекламной компании

Привет! Расскажи, чем занимаешься, какой у тебя бизнес.

У нас достаточно широкий спектр услуг: это вывески, оформление витрин и всё, что может помочь бизнесу в рекламе с использованием пластика, дерева, табличек, пленок. Мы осуществляем помощь в оформлении машин и выставочных стендов. Сейчас вот как раз планируем выпускать продукцию, которая смежна с нашим оборудованием – ЧПУ-станки по работе с пластиком, деревом, металлом, светодиодами, – и продавать ее прямым клиентам.

Расскажи, когда учился в Oy-li.

Учусь сейчас. Начал в феврале 2022 года. Нахожусь на первом-втором модуле. Мне и самому интересно, какие будут результаты через полгода, год. Сейчас у нас еще пока первые шаги в систематизации, наведении порядка, декомпозиции, планах, анализе.

А есть какие-то результаты уже сейчас в метриках, договорах?

Благодаря тому, что некоторые процессы начали автоматизироваться и установлена более правильная мотивация сотрудников, полученные знания уже начали приносить плоды. Мы поучаствовали в нескольких крупных тендерах. Один из них почти выиграли, но из-за слова «почти» я засчитать его себе пока не могу.

Расскажи, какие ошибки ты допускал в построении отдела продаж. Что ты увидел, после того как начал учиться у нас?

Допустить ошибки в построении отдела продаж легко. Я это делал тысячу раз. Вспомню некоторые.

Первая – отсутствие оргструктуры в самом начале работы отдела.

Вторая – продвижением услуг занимался в интернете сам. Думал, что сэкономлю денег, так как считал, что всё умею. В итоге времени на это не было, и я сделал всё не так, как это сделали бы профессионалы. Результаты бы получил гораздо более высокие.

Третья – изначально была неправильной система мотивации менеджеров. Работали они мало, но платил я им больше, чтобы создать штат хороших специалистов. В итоге весь штат пришлось полностью менять из-за высоких зарплат.

На самом деле совершил очень много ошибок. Например, не было даже каких-то элементарных вещей, ну, хотя бы положения о коммерческой тайне. У нас однажды украли базу данных с клиентами. Цена этой ошибки была очень высокой.

Вспомню также отсутствие правильного финансового планирования. Была работа на ощупь.

Сейчас смотрю на те свои действия, как на движения слепого ежика в тумане. Гораздо важнее видеть всю картину наперед, нужно планировать, а не двигаться по течению.

Расскажи, что бы ты себе посоветовал пять лет назад.

Больше заниматься саморазвитием. Больше читать книг по бизнесу, интересоваться курсами, подобными вашему.

И тогда всё было бы по-другому?

Да. Сейчас бы я мог достичь большего.

Что даст тебе самый большой эффект после обучения?

Сейчас самый большой эффект дал клуб. Кроме кучи контактов оказалось, что здесь очень много моих клиентов, лояльное сообщество. Есть и наработки по бизнесу. У меня есть вещи, в которых я могу быть полезен. Это активные заказчики, которые не стоят на месте с фразами: «Ой, мы подумаем». С ними формируется еще один канал продаж, и в то же время в коллаборациях с ними можно дополнительно много чего получить. Поэтому сейчас главное и самое важное для меня – это участие в клубе.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Итак, какие ошибки ключевые в построении отделов продаж:

• Отсутствие abcxyz-анализа. Когда вы не анализируете клиентскую базу, не отслеживаете приходы и уходы клиентов, а также их доли, это нужно быстро исправлять.

• Отсутствие маркетингового плана и отсутствие мотивации маркетологов на этот план. Вы вообще не планируете лиды, а думаете только о размерах бюджета на маркетинг. На самом деле нужно запланировать число лидов и их стоимость, а также план продаж на основе этих лидов.

• Работа без технологического процесса продаж. Ваша задача – по каждому этапу воронки продаж составить технологический процесс того, как менеджеры должны продавать. Кстати, для более эффективной работы с навыками продаж необходимо использовать программу «Скриптогенератор», в которой вы все это легко внедрите.

• Отсутствие конкурсов для менеджеров по продажам. Обязательно внедрите конкурс «Быстроденьги». Например, быстро получил оплату, лопнул воздушный шарик и получил из него бонус в виде денег. Это сразу простимулирует продажи. Они вырастут как минимум на 20–30 %. Покупайте 25 шариков, кладите в них денежные призы, и менеджеры, получая деньги на счет компании, получают их и себе в карман.

• Отсутствие руководителя отдела продаж. У меня есть книга «Что должен делать РОП» объемом в 250 страниц. Представляете, сколько всего не делается в вашем бизнесе, если у вас отсутствует руководитель отдела продаж? Поэтому обязательно добавьте его в функциональную линейку оргструктуры.

• Отсутствие e-mail-маркетинга и прогрева в мессенджерах. Поскольку лиды приходят холодными, то ваша задача – максимально их разогревать, и это действительно повлияет на результаты. Обязательно добавляйте это себе в маркетинг. Воронки в мессенджерах могут строиться на базе дополнительных сервисов, например, таких, как BotHelp. Письма можно делать в GetResponse.

Мнение эксперта Oy-li

По нашему опыту, самая частая ошибка в отделе продаж – это даже не мотивация, когда продавцов мотивируют просто на прямой процент и очень удивляются, что компания продает по мере сил самого плохого продавца. Как будто во всей организации, включая основателя, никого больше не существует.

Самая частая ошибка – это отсутствие организационной структуры, соответствующей рынку. Простыми словами: это когда на одного человека наваливают все задачи, которые он может выполнить. Этот человек как-то их выполняет, каждую задачу хуже, чем он мог бы в идеале. В результате вся компания, состоящая из таких людей, отстает от структурированных конкурентов. Да и мотивация такого человека – очень сложный вопрос. Ее действительно трудно построить эффективно.

Задумайтесь, какие задачи должны выполнять квалифицированные сотрудники, а какие – малоквалифицированные. Когда на сотруднике мало задач, то его мотивация становится понятна для него самого и предстает более эффективной, высокорезультативной для компании.