Даже если у вас в компании дела идут не очень хорошо, не надо сразу сгоряча сокращать все расходы. Читайте наше короткое, но содержательное руководство, как оптимизация затрат поможет поддержать бизнес в непростое время.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Оптимизация затрат в кризис неизбежна. Но для начала перечислим объективные признаки кризиса. Ведь он, как известно, может быть просто в головах.
Признаки кризиса:
- Клиенты очень чутко реагируют на скидочные акции
- Наблюдается общий спад продаж у участников рынка
- Снижается конверсия в воронках
- Сокращается средний чек
- Покупатели постоянно затягивают с оплатой
- У контрагентов меняются приоритеты в потребностях
Все эти признаки должны присутствовать одновременно, а не по отдельности. Если у вас упал средний чек, то это вовсе не означает, что кризис накрыл всю отрасль. Ищите причину в себе: в скриптах, персонале, лидогенерации, каналах.
Новые возможности
Если все же диагностирован кризис, смотрите веселее. Открываются новые возможности. Чтобы воспользоваться ими, нужно понимать очень простые правила.
1. Кризис является лучшим временем для сокращения расходов. Вы не представляете, сколько всяких нужных «ненужностей» вы делали все это время.
2. Рынок освобождается от неэффективных компаний. При этом их аудитория никуда не девается. И рано или поздно возобновит свое потребление. Просто нужен другой подход.
3. В кризис поставщики становятся сговорчивее. Скидки больше, отсрочки длиннее.
Антикризисные стратегии
К антикризисным стратегиям, которые также в себя включают элементы оптимизации затрат, относятся: переход на новые рынки и ниши, «схлопывание», увеличение объемов и эффективности работы.
1. Переход на новые рынки и ниши. Ниши можно поискать на более низких и более высоких уровнях. Предпочтительнее в кризис занимать ту, которая повыше. В премиальных сегментах всегда все спокойнее, да и затрат меньше. Если специфика бизнеса позволяет можно поискать клиентов за пределами страны бизнеса.
2. Схлопывание. Вот эта стратегия направлена исключительно на оптимизацию затрат. В ее рамках вам следует понять, какие направления приносят прибыль, а какие требуют дополнительных инвестиций. Заморозьте на время все инвестиционные проекты и сосредоточьтесь на самых выскомаржинальных возможностях.
3. Увеличение объемов и эффективности. Чтобы достичь этого, необходимо потратиться на CRM и, правильно настроив ее под себя, автоматизировать большинство процессов. Удвойте нагрузку в отделе продаж. В кризис с кадрами проблем меньше. Постоянно следите за конверсией в таких разрезах воронки как продукт, сотрудник, канал, целевая аудитория, территория.
Когда экономическая ситуация складывается не лучшим образом, а перспективы компании выглядят довольно мрачно, большинство руководителей в первую очередь стремятся начать оптимизацию и сократить затраты. Они готовы затянуть пояса потуже и отказаться от всего, без чего их бизнес сможет прожить хотя бы какое-то время.
Но тут стоит действовать крайне осмотрительно. Чтобы оптимизация прошла без плохих последствий, от некоторых затрат и правда можно отказаться совершенно безболезненно, некоторые лучше не трогать, а некоторые расходы — и вовсе надо увеличить.
Задача собственника — перераспределить ресурсы компании. Иначе, как только ситуация улучшится, затраты снова поползут вверх.
Не забывайте, что расходы компании напрямую влияют на прибыль. И чем лучше прошла их оптимизация, тем больше шансов, что вы останетесь с деньгами. Сначала поймите, на что вы тратите свои финансы — Разделяй и властвуй: для чего нужна классификация затрат. Потом переосмыслите, к чему вы стремитесь — Как разработать эффективную финансовую стратегию. И далее беритесь за оптимизацию затрат.
Можно выделить 5 направлений, которые нужно развивать, даже если дела у компании совсем плохи.
► Экономическая безопасность компании. Каковы бы ни были велики затраты на ликвидацию рисков, аудит и риск-менеджмент, если ваша компания обанкротится, вы потеряете еще больше.
► Поощрения. В трудные периоды вашей компании как никогда пригодятся новые идеи относительно оптимизации бизнес-процессов и увеличения эффективности — так что щедро вознаграждайте всех, кто их озвучивает.
► Развитие и обновление бизнеса. Несмотря на кризис, деловой мир не стоит на месте — а значит и вам нельзя отставать, если не хотите оказаться за бортом.
► Маркетинг. Если вы не планируете свернуть бизнес после того, как экономическая ситуация улучшится, не стоит прекращать исследовать рынок или разрабатывать и внедрять новые продукты. Снижение затрат в этом направлении может дорого вам обойтись в будущем.
► Человеческие ресурсы. Что бы ни происходило в компании в кризис, проблемы невозможно будет решить без хороших работников. Не правильно понимать под оптимизацией экономию на зарплатах ключевых сотрудниках, а так же обучении и повышении квалификации персонала.
Результаты опроса показывают, что приоритеты большинства успешных компаний в период кризиса сосредоточены вовсе не на сокращении затрат — 80% респондентов считают, что даже в условиях экономической нестабильности важно развивать компанию и повышать ее эффективность. В этом и заключается главный секрет.
В целом же, при управлении тратами в кризис не следует опираться только на заранее составленный бюджет. Издержки компании требуют «ручной» настройки — изучения целесообразности и эффективности каждой затраты по отдельности. Сконцентрировавшись на оптимизации затрат, стоит соизмерять стратегические цели компании с текущими тактическими потребностями — только так можно найти золотую середину и избежать перерасходов.
В кризис можно не только оптимизировать затраты, но применять различные инструменты «наступательного» характера.
Чат-боты
Чат-бот – виртуальный собеседник, который может выполнять самые разные функции. Внешне это может выглядеть как:
- ответы на вопросы клиентов;
- рассылка по темам интересным для потенциальных покупателей;
- экспресс-консультирование;
- ответы в рамках постпродажной поддержки.
Глубинная суть чат-бота заключается, однако, в сегментировании лидов и проведение их по разным воронкам в зависимости от заявленной потребности. Кроме того, чат-бот, если и не сможет полностью заменить отдел продаж или отдел поддержки, то однозначно позволит сократить их численность. А это в свою очередь приведет к оптимизации затрат.
Франшиза
Если вы хотите получить эффект от масштаба, то вам нужна сеть. Частично оптимизировать затраты на открытие торговых точек, да еще и заработать на роялти поможет франшиза. При этом нужно учитывать несколько моментов.
1. Продукт. Он должен быть, что называется, в тренде и обладать яркой упаковкой. Желательно, чтобы он относился к такой категории товаров или услуг, которые обладают коротким циклом сделки и потенциалом к росту среднего чека за счет органичных допродаж. Кроме того, своим франчайзи вы должны четко обозначить, кто, где и когда покупает продукт.
2. Поддержка. Она проявляется в форме контроля и анализа показателей франчайзи, их консультирования (можно через мессенджеры), а также организации стимулирующих продажи мероприятий – конкурсов, публикации отчетов о продажах в общих группах или чат-ботах.
3. Инструменты. Обеспечьте франчайзи всеми необходимыми технологическими инструментами, автоматизирующими бизнес и делающими его прозрачным для анализа.
Еще один игрок
Оптимизация затрат в кризис возможна, если вы подключите к продажам руководителя отдела (РОП). Так в вашей команде появится играющий тренер. Кроме того, его участие в закрытие сделок наравне со всей своей командной существенно поднимет авторитет и сделает его настоящим лидером.
В любом случае, наступил кризис или нет, РОП может эффективно руководить подчиненными, если:
- анализирует ошибки менеджеров и помогает исправить;
- корректирует скрипты
- помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов;
- постоянно находится в гуще событий и не дистанцируется от процесса продаж.
Что сокращать
Оптимизация затрат не должна навредить бизнесу. Если уволить большую часть менеджеров, то кто будет продавать? Для начала проанализируйте и выделите:
- Основные расходы, необходимые для работы предприятия (зарплата, налоги, закупки и т.д.)
- Важные (коммунальные расходы, оплата офиса, связь)
- Возможные – к ним можно отнести дополнительные социальные программы, льготы для сотрудников
- Заменимые (например, чартерный рейс для руководителя зачастую можно заменить на обычный)
Таким образом, становится ясно, что сокращать расходы по двум первых пунктам чревато сбоями в работе компании. Что касается возможных трат, то в кризис от них надо отказаться, пояснив персоналу, что при стабилизации ситуации будет рассмотрен вопрос о возврате к социальным программам. Соответственно, можно предусмотреть и более экономные варианты в последней статье расходов.
Хотите увеличить свою прибыль?
Записывайтесь на программу по финансам Profit и получите план действий