Нанимаем менеджеров и составляем план продаж: как не ошибиться?

Алсу, привет! Расскажи, пожалуйста, про свой бизнес.

Я из Казани. Занимаюсь независимой оценкой недвижимости для банков и для оспаривания кадастровой стоимости, для бизнеса. Проводим также оценку ущерба недвижимости. Годовой оборот – 500 тысяч рублей. Продажами раньше занималась только я. По итогам курса я наняла двух руководителей отдела продаж, но пока они работают как обычные менеджеры, но оборот увеличился в два раза.

То есть до обучения ты думала, что продавать можешь только ты? Но побывав на курсах, поняла, что это можно делать руками других людей?

Да. Я раньше до декрета полагала, что можно всё делать самой. Думала, что продажи так же будут расти и всё у меня в бизнесе будет хорошо. Но с появлением ребенка времени на бизнес стало оставаться меньше, тут и пришло понимание, что нужны люди, которые будут продавать и поставлять клиентов вне зависимости от того, в офисе я нахожусь или нет. На курсах я поняла, как нанимать таких людей, что им говорить, что от них требовать.

Когда впервые захотела нанять менеджера по продажам, то смотрела объявления моих конкурентов. Они предлагали вакансии с зарплатой 50–100 тысяч рублей. Поэтому у меня появилось опасение: заплачу я человеку такую немаленькую сумму, а что он мне даст? Гарантий нет. Но с помощью твоего курса я узнала, как устраивать отношения с нанимаемыми, когда точно ничего не потеряешь, а только приобретешь, если построишь отдел продаж и правильно поставишь менеджеру план и мотивацию.

На что ориентироваться предпринимателю, работающему в твоей сфере? В чем ставиться план?

Это – сумма договора и KPI. KPI – это, например, заключение партнерских соглашений с крупными клиентами.

Сколько нужно делать партнерских соглашений в месяц?

Девять-десять. Должны быть обязательно встречи, на которых официально с печатью фиксируется сотрудничество. С нашей стороны предлагаются специальные условия.

Основная твоя услуга – оценка недвижимости, правильно? Кто является партнерами в твоем бизнесе?

Это – юридические фирмы. Оценка им нужна при ведении ряда судебных процессов. Нужна она и риэлторским компаниям, которые делают оценку для оформления ипотеки в банках.

Сколько компаний являются твоими партнерами?

Порядка пятидесяти.

А сколько их потенциально в регионе?

Не могу сказать точно. Ну разве что риэлторских компаний в Татарстане порядка десяти тысяч.

То есть объем приличный.

Да, но боюсь, что в большинстве своем это физлица. Юридических же фирм штук 200. Из них 30 уже имеют с нами соглашение.

Мне кажется, что юридические фирмы – более стабильное поле.

Да. Они стабильны и дают больший средний чек, а также дают более интересные заказы. То есть одно дело просто оценивать обыкновенную квартиру, а другое – оценивать нанесенный ущерб или упущенную выгоду. С ними интереснее работать.

А ты ставишь отдельные планы по партнерам?

Пока нет.

Я рекомендую всех партнеров, имеющих определенный денежный объем, поставить в план по выручке с каждого. И возможно взять какого-то менеджера, который будет заниматься работой только текущими клиентами. А другой будет заниматься только новыми. За счет этого может быть хороший прирост. Вы можете проанализировать расходы таких денежных партнеров и понять, сколько всего они заказывают услуг по вашему профилю. И исходя из этого поставить свои планы.

Что бы ты посоветовала коллегам-юристам по организации отдела продаж, потому что юристы всегда слабо верят в то, что такой отдел принесет пользу. Ведь они привыкли всё делать сами. Смешно, но даже менеджеры по продажам у них, как правило, юристы.

У меня тоже было такое мнение, потому что продукт все-таки экспертный. Его надо понимать, его надо изучать, это не колбасу продавать.

Нужно искать менеджера по продажам действительно квалифицированного, у которого есть какое-то образование, и просто дотягивать его до своего уровня знаний и умений. Это кажется невозможным, но это вполне реально.

У меня был интересный кейс с оффшорами, где менеджерами по продажам были юристы, а потом их поменяли на обычных продавцов. И они продавали лучше юристов. Продавали, как лучшие юристы с семилетним стажем работы. Собственник был в шоке. Я перевернула его парадигму: он не понимал, как это вообще возможно.

Мне тоже кажется, что легче объяснить свой продукт менеджеру по продажам, чем научить продажам того, кто в принципе не должен продавать. Поэтому твой пример точный.

Мнение эксперта:

План продаж – это декомпозиция целей компании до уровня простейших операций, это ответ на вопрос, что должен ежедневно делать менеджер по продажам.

Например, если мы будем говорить о холодных продажах, которые делаются по телефону, мы говорим о том, что конкретно в каждый свой рабочий день менеджер по продажам должен делать. Имея план по звонкам, менеджер их совершает. Через процент конверсии мы получаем заданное количество сделок.

Второй важный показатель в плане продаж – средний чек. С одной стороны менеджер должен делать определенное количество звонков в день, с другой стороны – конвертировать звонки в сделки, и с третьей стороны – перешагивать минимальный порог под названием «средний чек».

Что нужно сделать, чтобы родился план продаж? На основании прежних результатов и желания собственника нужно определиться с целью. Она должна быть достижимой. Задача собственника – обеспечить ее достижение необходимыми ресурсами. Затем нужно декомпозировать план по месяцам и контролировать его выполнение. Возможно даже ежедневно.