Методы увеличения прибыли в разгар кризиса

Мария, в какой сфере вы работаете?

Наша компания занимается продажей климатического оборудования, а также его установкой. Мы пришли к вам на курс в апреле 2020 года, и я могу уже сейчас сказать, что мы выросли в два раза по сравнению с предыдущим годом.

Расскажи, пожалуйста, как удалось спасти свой бизнес в кризис? Вы ведь пришли во время старта пандемии. Какие меры вы предприняли?

Это был нелегкий период для нас. Самое первое, что мы сделали, – это внедрили онлайн-замеры. Мы быстро научились рассчитывать, как подобрать нужный кондиционер, не приезжая к клиенту, по планам, по фотографиям. Это позволило нам остаться на плаву.

Потом мы подключили телефонию, прослушивали звонки, всё отслеживали. Придумали для клиентов новые оферты, оставили старые цены по кондиционерам для всех. И если мы устанавливаем кондиционер, то озонирование идет в подарок.

Что такое озонирование?

Это дезинфекция помещения от вирусов.

Как стали работать сотрудники? Куда они перешли из офисов и какая была динамика?

Мы создали удаленные отделы продаж, у каждого дома организовали нужное: дали ноутбук, подключили телефонию. По сравнению с предыдущим месяцем, выручка увеличилась на 57 %. Это достаточно хорошо, зная, что у других компаний она упала на 50 %.

Если сравнивать с прошлым годом, выручка выросла?

Да, она выросла в два раза.

То есть, не из-за сезона поднялась прибыль?

Нет-нет, она в два раза больше стала.

Какие инструменты нужно использовать, чтобы получить рост в два раза, как у вас?

В первую очередь – систему мотивации. Мы ее полностью переработали после курса и внедрили три KPI, которые были необходимы.

Допустим, у нас есть качественный KPI – это стопроцентное ведение CRM-системы. Раньше сотрудники к нему относились так: «Хочу веду, хочу не веду». А сейчас за это платятся конкретные деньги, сотрудник получает три тысячи рублей, если у него все в порядке – полностью заполнены данные о клиентах, с фотографией, все выложено.

План продаж мы разделили не только по всему отделению, мы на каждого сотрудника поставили конкретный план. Каждый знает, сколько он сегодня должен продать, чтобы сделать свою норму.

Всех монтажников и замерщиков мы подключили в CRM-систему, теперь там не только наши менеджеры работают, но и те, кто раньше работал только на объектах.

Что с точки зрения отчетов настроили?

Dashboard. Теперь каждый менеджер может заходить в общую папку и видеть свои продажи сразу же, то есть отслеживать, сколько еще осталось. В конце рабочего дня они все отправляют мне отчет по реализации. Сделали доску, где есть все менеджеры, лучшие выделены зеленым, худшие – красным.

Смотрите какие-то статистики по звонкам?

Мы сейчас перешли на скорозвон. Если раньше менеджер делал 100 звонков в месяц, это было очень хорошо, но зачастую из-под палки. Сейчас на каждого менеджера есть KPI в 300 звонков. Если он делает их, то получат пять тысяч рублей. И вопрос решился сам собой. Для улучшения качества обзвона мы и подключили скорозвон. Как только клиент соглашается, он падает автоматически в CRM-систему.

А в скорозвон что попадает, лиды?

Получается, я подгружаю туда базу. Перед началом сезона мы обзванивали продуктовые магазины. Как только клиент согласен, в CRM-систему на этого менеджера падает лид. И он дальше работает с клиентом уже в CRM.

До курса вы долго принимали решение к нам пойти?

Почти год, если честно. Гендиректор закончила у вас курс в прошлом году, и в какой-то момент я поняла, что нам не хватает общего языка. Своих знаний уже не хватает, и я решила, что мне пора прийти на курс к вам. Не решались потому, что думали, что справимся сами.

И какую разницу вы ощутили?

Во-первых, всё в голове структурировалось. Очень помогли ваши специалисты, когда отвечали на конкретные вопросы. Все мысли разложились по полочкам, теперь все продажи не хаотичные, а структурированные. То есть я знаю, что за чем идет, что я должна сделать для сотрудников. По новым сотрудникам у меня теперь четыре книги: «Продукт», «CRM-система», «1C», и еще книгу продаж мы сделали. То есть вход в компанию стал гораздо легче.

У сотрудника, которого мы наняли две недели назад, сегодня прошла сделка на 264 тысячи рублей. На моем веку такое в первый раз. И я считаю, что ваш курс помог в этом плане, мы стали увереннее стоять на ногах.

А обороты компании примерно в каком объеме сейчас?

Если в прошлом году мы сделали девять миллионов, то на сегодняшний день мы уже девять с половиной выполнили, а времени еще предостаточно. Выходит, что кризис не повлиял на нас.