Методика smart – специальный формат, которые делает все бизнес-цели конкретными, достижимыми, привлекательными, актуальными и строго ограниченными по времени. Поясним, как пользоваться smart, PDCA и декомпозицией, чтобы реализовать наилучший финансовый «сценарий» для своего бизнеса.
Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Методика smart
Читайте в статье:
- Методика smart: 5 критериев
- Методика smart пример
- Smart методика постановки целей: 3 их вида
- Smart методика: 7 ступеней декомпозиции
- Методика smart: 4 фазы цикла Деминга
- Цели smart: когда не сработают
Методика smart: 5 критериев
Методика smart — это технология постановки и оценки целей по 5 критериям в соответствии с числом букв в ее названии:
- S — specific — конкретная;
- M — measurable — измеримая;
- A — achievable, ambitious, agressive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
- R — relevant, resource — согласованная, ресурс;
- T — time bound — ограниченная по времени.
Smart переводится с английского языка как «умный». Поэтому ставьте свои цели с умом.
Методика smart пример
Поговорим о каждом критерии методики smart немного подробнее и на примере посмотрим, как она работает.
Конкретность
В первую очередь всегда стремитесь к абсолютной ясности, когда ставите цель. Именно конкретика и придает эту ясность. Конкретность цели в бизнесе означает то, что в одной короткой формулировке вы сразу отвечаете на 3 вопроса.
- Что должно быть сделано?
- Когда должно быть сделано?
- В каких количественных показателях это будет выражаться?
Например, по методике smart цель может быть зафиксирована только таким образом и не иначе: «Войти в ТОП-5 отрасли к 01.01.20ХХ».
Измеримость
Это качество детализирует цель в цифрах. Так вхождение в ТОП-5 может означать, что вам необходимо увеличить обороты к 01.01.20ХХ на 30%. Однако вы сколько угодно сильно можете хотеть достичь запланированного роста, но если не понимаете каким образом это сделать, то самая конкретная задача все равно останется неосуществимой. Измеримость цели в бизнесе предполагает определение величины ключевых показателей эффективности и их исполнение на ежедневной основе.
Привлекательность, достижимость, амбициозность, агрессивность.
Цель должна обладать привлекательностью. Но эта привлекательность реализуется по-разному в зависимости от позиции человека в компании.
Достижимость цели по smart важна для рядовых сотрудников и исполнителей, чья инициатива ограничена определенными технологиями и процедурами. Единственное, что им остается — тщательно все выполнять. К этому сотрудников будет побуждать правильная схема материальной и нематериальной мотивации, размер которой обусловлен результатом.
Амбициозность цели актуализируется в случае с высшем руководящим составом компании. Для этого уровня должно быть важно не только получение бонусов, но и психологическое удовлетворение от собственной самореализации в проекте, который является для них настоящим вызовом.
Агрессивность цели – это для собственника и «духовного» лидера компании. Он должен ставить перед собой задачи, которые будут каждый раз заставлять его и его управляющих прыгнуть выше головы.
Релевантность
Определение релевантности целей – это ключевое звено методики smart. Цели могут быть высокими, вдохновляющими, амбициозными, агрессивными и даже достижимыми, но… — глупыми. Оставайтесь в реальности и подвергайте сомнению свои «бизнес-идеалы». Если вхождение в топ-лист лидеров, означает определенный уровень оборота, но его достижение никак не приведет собственника к росту прибыли, то цель нерелевантная и неактуальная. Более того, бесконтрольный рост оборота может привести компанию к закредитованности, а потом и к краху. В общем стремитесь к выгоде, а не к «медалям за храбрость».
Ограниченность во времени
Это очень простой, но очень важный критерий. Он является частью конкретики. Всегда ставьте четкий, амбициозный, но реальный срок достижения цели, исходя из внешних и внутренних факторов, влиянию которых сейчас подвержена компания.
Smart методика постановки целей: 3 их вида
Все цели важны и глобальны, каждая для своего уровня. Поэтому их можно и нужно прогонять через фильтры 5 параметров smart. Чтобы подготовиться к «форматированию» цели по методике smart, познакомимся с их видами.
Финансовые
Это цели самого высокого уровня для собственников и топ-менеджеров. Они заключаются в планировании величины прибыли и выручки. Они же — самые общие и требуют глубочайшей проработки методом декомпозиции. Декомпозиция представляет собой процесс разложения плана на мелкие детали ежедневных показателей — «счетчиков», персонализированные под каждого сотрудника.
Лидогенерация и лидоконвертация
Цели данного порядка по отношению к финансовым предполагают большую специфичность и решаются начальниками коммерческих подразделений – руководителями отделов продаж (РОПами), групп маркетинга, служб контроля качества.
В лидогенерации нужно контролировать качество, количество, стоимость поступающих из разных каналов продаж лидов за определенный период.
В лидоконвертации отслеживаются показатели конверсии – общие и промежуточные между этапами в разных разрезах воронок.
Показатели активности менеджеров
От того, насколько исполнительны продавцы и равномерны в своей активности зависит глобальный финансовый результат. Задачи по достижению определенных промежуточных показателей (количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и оплат) «смартируются» РОПами, супервайзерами и старшими менеджерами.
Цели по каждому клиенту
В этом также поможет методика smart. Цели менеджера сводятся именно к задачам по каждому клиенту. Задачи этого уровня ставятся РОПами, исходя из замеров доли в покупателе и необходимости роста среднего чека. Но их исполнение в основном зависит от амбиций рядовых продавцов. Нужные показатели спускаются сотруднику, который мотивируется правильным образом и «видит» их достижимость.
Smart методика: 7 ступеней декомпозиции
Невозможно поставить цель по smart, не прибегнув к методу декомпозиции финансового плана по прибыли. Благодаря ему, вы сможете «наполнить» 5 критериев smart содержанием.
Декомпозиция – 7-ступенчатый алгоритм, который нужно осуществлять по следующему плану.
- Определение цифры прибыли, исходя из внешних и внутренних факторов
- Расчет выручки по доли прибыли в ней
- Поучение количества сделок по выручки и среднему чеку
- Определение числа лидов по конверсии в сделку
- Расчет промежуточной общей активности по показателям конверсии из этапа в этап бизнес-процесса
- Деление количества по каждому виду активности на число рабочих дней с целью выяснения общих ежедневных показателей.
- Распределение ежедневных планов по показателям между действующими менеджерами
Если имеющиеся сотрудники в отделе в соответствие с отраслевыми стандартами просто не потянут полученные показатели, то еще раз протестируйте цель на релевантность. В итоге вы должны понять, что отвечает вашим истинным потребностям: нанять новых сотрудников или скорректировать цель.
Методика smart: 4 фазы цикла Деминга
Цикл Деминга или PDCA (Plan — планируй, Do – делай, Check — проверяй, Act — Корректируй/действуй) является движущим механизмом последовательного воплощения и корректировки частных показателей цели.
Очень важно и полезно соблюдать алгоритм PDCA, который представляет собой постоянный цикл действий, направленных на улучшение всех промежуточных показателей.
- Ставим цели по методике smart и прорабатываем показатели
- Совершаем действия по исполнению показателей
- Контролируем их исполнения и выявляем ошибки
- Корректируем показатели или действия в случае необходимости и продолжаем работать.
Цели smart: когда не сработают
Для реализации цели сначала нужно высказать и записать намерение. Посмотрите на него с точки зрения конкретности, измеримости, актуальности, достижимости и ограниченности по сроку.
Почему мы даем такую рекомендацию? Потому что в некоторых случаях смарт цели ставить не имеет смысла, метод не сработает. Это происходит в следующих ситуациях:
- Если нет цели прийти к конкретному результату, а есть только направление для приложения усилий
- Если достижение цели предполагается в отдаленном времени. Расстановка сил может существенно поменяться и не один раз, поэтому технология смарт здесь не сработает
- Для достижение цели необходимы действия. Если понятно, что никто ничего делать не будет, то постановка целей по смарт бессмысленна
Мы описали нюансы работы по методике smart. Если вы примените ее в своей работе, а также учтете ее тонкости, то вероятность достижения запланированного результата возрастет многократно.
Хотите получить шаблоны для отдела продаж и адаптировать их под свой бизнес?
Приходите на программу Oy-li