Легкий способ «заставить» покупать ваш товар чаще и больше

Когда покупатели станут активнее потреблять ваш товар, вы будете продавать им больше и делать это чаще.  Давайте посмотрим, как  можно стимулировать потребление вашего товара.

Если вы имеете дело с конечным потребителем, то попробуйте показать покупателю дополнительные способы использовать ваш продукт. Этот подход особенно хорошо работает для расходных материалов и товаров, которые приобретаются более или менее регулярно.

Дополнительное потребление продукта приводит к тому, что он заканчивается быстрее, а значит покупать его надо чаще.

Например, моющее средство типа Fairy можно использовать не только для мытья посуды, но и для отстирования пятен, мытья полов, в составе омывателя для стекол автомобиля и множеством других способов, о котором покупатель даже не подозревает.

Зубная паста пригодится  для снятия раздражения от укусов насекомых, отбеливания обуви, выведения пятен, чистки ногтей и мытья рук.

Подумайте, какое дополнительное применение можно придумать для вашего товара и поделитесь вашими идеями с покупателями.

Если  вы продаете товар оптом, то первый шаг по увеличению его «потребления»  — научить  дилеров и розничных продавцов продавать лучше. Чем больше сбыт в розничных точках, которые делают заказ у вас, тем выше ваши продажи.

Снабдите ваших клиентов рекламными и информационными материалами — листовками буклетами, плакатами и брошюрами, публикуйте в местной прессе статьи для конечных пользователей, продвигающие ваш товар.

Если же средств на широкомасштабную рекламную поддержку в вашем бюджете не предусмотрено, можно использовать бесплатные методы: проведите для ваших заказчиков консультации по повышению сбыта вашего товара, поделитесь советами по развитию навыков продаж. В этом случае вы создаете ситуацию win-win, когда в выигрыше оказываются все заинтересованные стороны.

Как стимулировать повторные покупки: расчет показателя LTV

Один из ключевых показателей в продажах — LTV (Lifetime value или ценность клиента). Он рассчитывается по следующей формуле:

где
S — средний чек;
C — среднее число покупок в месяц;
P — прибыльность в процентах от суммы чека;
T — среднее «время жизни» клиента (среднее количество месяцев, в течение которых клиент остается активным покупателем).

Зачем считать этот показатель? Так вы поймете, сколько в среднем зарабатываете на постоянных покупателях. Чем выше показатель LTV, тем больше прибыли получаете.

Есть 3 способа увеличить LTV:

1. Привлекайте больше «хороших» лидов — то есть тех, которые соответствуют портрету целевой аудитории.

2. Вычислите тех, кто совершил вторую покупку и тех, кто ходит не только к вам, но и к конкурентам. Придумайте маркетинговые акции, чтобы стимулировать их вернуться еще раз и только к вам.

3. Увеличивайте средний чек.