Консультации по продажам с гарантией результата

Консультация предполагает проверку, как работает система мотивации. Есть общие принципы, которые мотивируют продавцов работать с большим усердием.

► 1 принцип. Сотрудник, который делает план, получает выше рынка труда, менеджер, срывающий показатели, — ниже рынка труда. Разница должна быть существенной.

► 2 принцип. В основе расчетов лежит прозрачность: сотрудник за 20 секунд способен посчитать свой доход.

► 3 принцип. Доход менеджера складывается из частей: твердый и мягкий оклады, бонусы.

► 4 принцип. Твердый оклад должен быть на уровне «ХЛЕБОУ»: небольшие деньги, на которые можно себе позволить покрыть минимальные потребности в еде и жилье.

► 5 принцип. В мягкий оклад включаются планы по звонкам, встречам, запросам и другие KPI в зависимости от специфики бизнеса.

► 6 принцип. Бонусы делим на уровни с большими порогами в оплате. Это может выглядеть следующим образом:

• выполнение плана до 80% — нет бонусов,
• выполнение плана на 80-100% — бонус в 40% от оклада,
• выполнение плана на 100-120% — бонус в 60% от оклада,
• выполнение плана на более 120% — бонус 100% оклада.

► 7 принцип. Должна быть привязка к плану продаж: сотрудники обязаны понимать, к каким показателям надо стремиться и чем грозит сорванный план.

С помощью консультации можно определить, насколько работает конкуренция в отделе продаж. На ее отсутствие укажут следующие признаки:

1. И руководитель, и менеджеры могут применить шантаж: сказать, что уволятся, если не будут выполнены их условия (поднять зарплату, выплатить премию, увеличить расходы на бензин и т.д.).
2. Как и за счет каких ресурсов выполняется план, знают только 1-2 человека.
3. В отделе работают 1-2 менеджера и 1 руководитель.
4. Увольнение сотрудника и быстрая замена другим кандидатом – проблема.
5. Сотрудники получают больше, чем доход собственника.
6. В отделе 3 менеджера с разными функциями.

Чтобы конкуренция появилась, нужно сделать двум основным принципам:

• в отделе должно быть как минимум 3 продавца с одинаковыми обязанностями;
• 2 отдела продаж лучше, чем один.

И, конечно, рабочий процесс должен быть прозрачным: собственнику нужно понимать, как сотрудники достигают поставленных целей.

Консультация помогает проанализировать причины, по которым клиенты ушли (качество продукта хуже ожидаемого, недостаток внимания, ушел менеджер, не разобрались с конфликтом и т.д.). Эта информация станет основой в процессе возврата ушедших контрагентов.

Можно доработать продукт или сервис, назначить ответственного менеджера, разработать скрипт по возврату и позвонить клиенту. Чем его привлечь? Уникальные условия, презенты, скидки и т.д. Важно вновь понравиться, расположить к себе. Кстати, часто в этом помогает статус звонящего: пусть это будет не менеджер, а руководитель.

С помощью консультации важно выявить, насколько довольны работой с компанией ее клиенты, а также получить их предложение о том, что улучшит ситуацию. Чтобы эти мнения конвертировались в точки роста, нужно составить рейтинг лояльности клиентов (NPS). В опроснике 3 позиции:

1. Просьба оценить работу по шкале от 1 до 10.
2. Спросить, какова вероятность того, что они станут рекомендовать вашу компанию.
3. Узнать, какие ошибки надо исправить, чтобы получить максимальные 10 баллов.

После опроса сформируются 3 группы:

• оценка 9-10 баллов – лояльные клиенты, готовые давать рекомендации;
• 7-8 баллов – в целом довольные, но рекомендовать не будут;
• 0-6 баллов – недовольные клиенты.

Зная число участников в каждой группе, теперь можно посчитать NPS по формуле:

Чтобы держать руку на пульсе, NPS хорошо бы рассчитывать хотя бы раз в месяц.

Анализ доли в клиенте – одна из задач консультации. Важно получить информацию о том, сколько клиентов покупает в компании и сколько у конкурентов, а также каков потенциал по Up-sale (предложение той же самой продукции) и Сross-sale (предложение перекрёстной продукции).

Применимы 3 метода: открытые статистические данные, самостоятельные опросы и опросы, заказанные в службе по исследованию рынков.

Задача – понять, как добиться роста объемов заказа, что клиент покупает у конкурентов, какие у него там преимущества. Чтобы получить верный результат, опросы следует проводить по четко разработанному скрипту.

На основе полученных данных нужно составить новое коммерческое предложение, предложив более интересные условия.

Консультация предполагает оценку того, насколько хорошо персонал знает, что продает. Поставьте максимальную оценку, если у вас:

• тестирование по продукту проходит регулярно,
• внедрены refresh-тренинги по продукту,
• разработан учебник по продукту,
• знания по продукту – это элемент мотивации.

Если чего-то не хватает, надо исправлять ситуацию. Следует разработать учебник по продукту, тест из 600 вопросов по продукту, внедрить электронное тестирование и проводить его ежеквартально.

Консультация поможет определить, насколько менеджеры правильно преподносят ценность продукта. Кроме знаний истории компании, ее наград, преимуществ продукта, они должны разговаривать с клиентом на языке «характеристика – преимущество – выгода» (ХПВ). То есть общение должно строиться по формуле:

Консультации по продажам помогают понять работаете ли вы со своей целевой аудиторией и скорректировать ситуацию в случае, если это не так.

Первые признаки того, что вы продаете не тем и не то.

1. У вас нет как такового документа, который бы описывал портрет клиента.
2. У вас не проводится квалификация лида при входе в воронку по признакам целевой аудитории.
3. Продавцы качественно отрабатывают показатели по ежедневной активности, а результат минимальный.

Чтобы изменить ситуацию эксперты помогают в проведении ABCXYZ – анализа текущей клиентской базы. Так вы поймете, кто покупает у вас больше, чаще и с более высокой рентабельностью, а затем досконально изучите их аудиторные признаки.

Итак, наши консультации по продажам, которые Екатерина Уколова проводит в формате вебинаров, охватывают различные направления. Так, консультации предполагают проверку работы системы мотивации, соблюдения основных принципов построения стимулирования сотрудников.

Консультации помогут разобраться, насколько верно построена организационная структура, есть ли деление менеджеров по функциональным обязанностям, присутствует ли в отделе конкуренция и т. д.

Консультации по продажам — это возможность выявить и другие ошибки. В их числе отсутствие работы по возврату ушедших клиентов, отсутствие составления рейтинга NPS, отсутствие расчетов доли в клиенте, отсутствие портрета целевой аудитории и другие.

Важное направление — обучение менеджеров. И здесь у нас есть наработанные рекомендации, которые помогут научить сотрудников техникам продаж, техникам работы с возражениями и т.д.

Мы разобрали несколько ошибок, допуская которые компания теряет от 30% своей выручки. Консультации предполагают более углубленный разбор «полетов», выявление не только этих, но и других ляпов, а также реально работающие инструменты по их устранению. Есть желание провести консультацию в своей компании? Мы подскажем, как это сделать.