Как увеличить продажи мебели | Кейс — «Наш отдел продаж заработал вдвое эффективнее»

Семь лет роста

Наша история началась семь лет назад с открытия мебельного магазина. С тех пор компания разрослась в торгово-производственный холдинг и сегодня представляет собой группу онлайн-магазинов, а также  несколько производственных площадок. На одной производится мягкая мебель, на другой корпусная, на третьей изготавливаются образцы по индивидуальным чертежам. Нашей продукцией интересуются по всей стране, но мебель — товар громоздкий и не слишком удобный для перемещения, так что по логистическим соображениям основная часть продаж приходится на Центральную Россию. Отделов продаж у нас два: один работает в торговой части и, по сути, состоит из операторов на приеме телефонных звонков, второй работает при производстве — там у нас сидят полноценные менеджеры по продажам, которые занимаются активным привлечением клиентов.

Как увеличить продажи мебели

Худшее, что может случиться с отделом продаж — это менеджеры без мотивации. Когда вместо того, чтобы выкладываться на всю катушку, они сидят со скучающим видом и ждут конца рабочего дня. Вот почему мы постарались выстроить оптимальную систему мотивации, которая стимулировала бы продавцов работать с максимальной отдачей. После обучения в Oy-li мы решили поэкспериментировать с разными ее формами и выяснили, что в наших условиях лучше всего работает соревнование. Теперь мы проводим его регулярно — ставим задачи, замеряем результаты, награждаем победителей. Менеджеры начинают работать активней, не только ради призов, но и из спортивного азарта. Хотя и призы у нас отнюдь не символические — например, недавно победителю достался подарочный сертификат на горнолыжные спуски.

О главном

Одна из главных задач, которые которые стоят перед руководителем любого отдела продаж — грамотно спланировать работу своих менеджеров. Поначалу мне казалось, что это планирование лучше всего доверить самим менеджерам. В теории это выглядело неплохо, но на практике игра в демократию оказалfсь не лучшей идеей — я быстро убедился в том, что четкой дисциплины в отделе продаж можно добиться только при разделении функций, когда одни ставят задачи, а другие отвечают за их исполнение. Так что теперь всем планированием в нашем отделе продаж занимается руководитель.

Заодно мы поменяли структуру и численность отдела. Раньше в нем работали всего двое менеджеров, которых было явно недостаточно для того, чтобы поддерживать по-настоящему рабочую атмосферу. К сегодняшнему дню коллектив увеличился втрое — теперь это полноценная команда, а наша мотивационная система создает в ней все условия для здоровой конкуренции. Об эффективности изменений, которые мы вносим в работу отдела продаж, можно судить по объемам выручки в нашем холдинге. За 2016-ый нам удалось удвоить этот показатель!

Учиться у лучших

Ситуация на мебельном рынке сильно различается от региона к региону. В одном регионе, к примеру, на рынке отчетливо доминирует один крупный игрок, а в соседнем его могут делить практически поровну сразу несколько крупных торговых сетей. Из-за этого правила игры на рынке тоже сильно зависят от географии — методы ведения бизнеса, которые приносят успех в одном месте, далеко не всегда работают в другом, так что нашим дилерам из разных регионов страны нелегко обмениваться друг с другом позитивным опытом. Тем не менее, мы стараемся наладить такой обмен. Когда статистика фиксирует скачок продаж нашей мебели в том или ином регионе, мы непременно связываемся с дилерами и интересуемся, как именно им удалось добиться успеха. Если этот опыт может быть перенесен в другие регионы — извещаем о нем наших партнеров. Ведь учиться у лучших — это не только полезно, но и интересно! Мы делаем это сами и всегда советует это другим.