[Кейс. Производство] «Как увеличить оборот компании в 3 раза»

Коммерческий директор завода точных заготовок «Стандарт» Радик Ахметов уже во время обучения в Oy-li понял, что нужна автоматизация отдела продаж. После внедрения 10 инструментов удалось увеличить выручку по целевому продукту в 2 раза. Какие методы оказались самыми действенными — читайте в интервью.

Как составление портрета клиента повлияло на работу менеджеров?

После проведения АВС-анализа мы увидели, какие клиенты попали в группы A и B, и поставили менеджерам задачу, искать именно таких потенциальных покупателей. Если попадается большой клиент, то искать его конкурентов или компании, ведущие аналогичную деятельность либо выпускающие аналогичные продукты. В результате количество исходящих звонков уменьшилось в 4 раза, но при этом конверсия выросла. Раньше продавцы делали 1200-1300 звонков в месяц, сейчас — около 350. Также мелких клиентов из категории С с заказами до 30 000 руб. мы перевели на оплату без НДС, тем самым подняли маржинальность.

Как изменилась конверсия воронки продаж?

Раньше с сайта к нам поступало около 40 заявок в месяц, плюс по 5-6 заявок с холодного обзвона. В этом месяце у нас уже 88 заявок, из них 48 успешных. Конверсия по воронке продаж составила 54%!

Какие новые инструменты внедрили в работу отдела продаж?

AmoCRM. До обучения в Oy-li у нас отсутствовала CRM-система. Всю базу данных мы делали в Excel. Долго не решались внедрить CRM, но на курсах жестко сказали, что это одно из ключевых моментов для успешных продаж. Мы установили amoCRM. Я много читал о том, что внедрение затрудняется тем, что менеджерам было неудобно перестроиться на новый формат работы, и они начинали саботировать. Но в нашем бизнесе это дало лишь плюсы — видны отчеты, кто, сколько звонил, сколько коммерческих предложений выставлено, сколько сделок в работе. Например, сейчас, когда менеджер получил оплату, то автоматически ставится задача производству и дальше начинается воронка производства. А раньше коллега мог забыть передать заявку в производство, терялось 2-3 дня, а это сроки поставки нашим любимым клиентам.

IP телефония. Она была и раньше, но в другом формате. Запись велась, но звонки не были привязаны к сделкам. Сейчас же стало удобно прослушивать. Менеджеры самостоятельно контролируют выполнение еженедельного плана. Им наглядно видно, успевают они или нет. Если раньше звонил клиент, то сотрудники долго разбирались, в чем вопрос.  Клиенту приходилось ждать, что крайне неправильно. Теперь  уточнить детали – пара кликов.

Dashboard. На доску мы стали выводить количество звонков, выставленных КП, счетов, договоров. Ее заполняют сами менеджеры. В чем эффект? Психологически люди не любят быть хуже других. А тут на каждом совещании наглядно видно лидеров. Кроме того, еженедельно мы сравниваем личностные показатели сотрудников. Т.е. какие изменения произошли в работе, по сравнению с прошлым периодом. У нас один менеджер продает явно больше другого и у него просто могут опуститься руки – «я никогда его не догоню». Второй же наоборот может подхватить звездную болезнь – «я лучший, у меня все хорошо, зачем напрягаться». Поэтому и сравниваем периоды.

Конкурсы. Тот, кто первым выполняет половину плана до середины месяца, получает приз. Вроде бы ничего особенного, но девушек это замотивировало. В июне мы подарили бутылку французского шампанского за половину плана. За выполнение месячного плана приз – абонемент в SPA-салон! Сказать, что они начали быстрее продавать, наверное, не смогу. Но они начали контролировать эту цифру. Теперь никто не забывает, что важно закрывать половину плана вовремя.

JivoSite. Этот инструмент поднял конверсию сайта на 30 %. К чату подключены 2 менеджера. У них такая мотивация: кто первым откликнулся на посещение клиента, тот его и получил. Соответственно скорость отклика – секунды. Многие клиенты не решаются звонить – особенно из других регионов, хотя у нас есть бесплатный номер 8-804. А в данной форме как-то легче завязывается первоначальный контакт. Менеджеры задают пару уточняющих вопросов по марке чугуна, по размерам, по потребности, потом берут контактные данные и перезванивают сами. Работает!

Управленческий учет. На одном из последних занятий рассматривались финансы предприятия. Отмечалась важность наличия управленческого учета, чтобы мы правильно считали маржу, прибыль, денежные потоки. В принципе мы это все уже делали в Excel. Но скорость получения цифр зависела от бухгалтера. В лучшем случае мы все сводили 1 раз в месяц. Мы приняли решение внедрить 1С-УНФ, чтобы все цифры видеть уже оперативно, ежедневно.