Как поднять продажи b2c [Кейс. Обучение]

Предыстория

Для кого-то поиски призвания растягиваются на всю жизнь — для меня вопрос решился к 19-ти. К этому возрасту я уже точно знала, чего хочу. Хочу заниматься обучением персонала! Выяснив, что в этой сфере больше всего востребованы тренеры по продажам, я двинулась прямиком навстречу мечте: устроилась работать менеджером-продажником, перевыполнила планы продаж в 3 раза, освоила все нужные техники, а затем перешла в корпоративные тренеры и стала учить этим техникам других. Мои тренинги пользовались успехом, продавцы высоко отзывались об их эффективности — все шло прекрасно, пока однажды я не решила проверить, каков долгосрочный эффект обучения. Результаты были обескураживающими: почти ничего из того, чему я учила менеджеров, спустя год так и не применялось на практике.

В чем причина? Как выяснилось, все дело в человеческой натуре. Каким харизматичным ни был бы тренер, люди слишком инертны, чтобы менять методы своей работы по итогам разового обучения. Вот почему я задумалась о создании комплексной обучающей системы для продавцов, которая вместо однократной накачки знаниями давала бы им стимулы для постоянного развития. Так на свет появился мой комплексный продукт — PROSELLER. В него входят учебник по продукту и системы обучающих стажировок для выращивания продавцов внутри компании. Этот продукт позволяет нашим клиентам поставить на поток подготовку настоящих профессионалов-продажников. Такое решение сулит работодателям немалые выгоды: зачем тратить деньги на поиск квалифицированных кадров со стороны, если их можно вырастить с нуля прямо у себя?

Проблемы

Выводя PROSELLER на рынок, я была уверена: уж мне-то известно все о продажах! Что, как выяснилось позднее, не помешало мне совершить целый ряд досадных промахов, типичных для начинающих предпринимателей.

Во-первых, я переоценила востребованность своего продукта. «Ведь у меня же такая классная разработка! Все непременно выстроятся за ней в очередь», — так говорят себе все стартаперы. И все как один ошибаются. Никто не несется сломя голову выкладывать деньги за новый продукт: клиентов нужно искать.

И тут я совершила еще одну ошибку — стремясь использовать любые возможности для продвижения PROSELLER, начала предлагать его всем потенциальным клиентам подряд — не только тем, кто реально осознает свои проблемы и ищет пути их решения, но и тем, кто мечтает о волшебной палочке на все случаи жизни.

А еще я не вполне адекватно представляла свою целевую аудиторию, рассчитывая продавать PROSELLER крупным промышленным производствам. Как выяснилось в дальнейшем, большинство таких производств не готовы ни развивать продажи внутри своей структуры, ни вкладываться в обучение дистрибьютеров.

Еще я имела довольно  фрагментарное представление о каналах продаж, а главное — четко осознавала нехватку теоретической базы в сфере маркетинга. Именно для того, чтобы восполнить эту нехватку, я и записалась на курсы в Oy-li. Но получила от них намного больше, чем рассчитывала.

Как поднять продажи b2c

Самый важный совет, который я получила, заодно оказался и самым неожиданным. «Покажи всем свое лицо, — сказали мне на курсах. — Не скрывайся за своей компанией. Ведь консалтинг, которым ты занимаешься — это прежде всего доверие клиентов. А клиенты доверяют не компании — они доверяют эксперту. Они доверяют конкретной личности».

Чтобы последовать этому совету, мне пришлось набраться храбрости, ведь лицо у меня молодое, не особенно вписывающееся в образ умудренного жизнью эксперта. Тем не менее, я переборола себя, сделав свое лицо визитной карточкой нашего бизнеса. И это правда сработало! Рост доверия со стороны клиентов мы ощутили по увеличению числа заказов: год назад у нас в одновременной разработке было два проекта, теперь — четыре.

Что мы сделали еще? Переделали наш сайт, повысив его удобство и наполнив понятными текстами, а главное — обновили каналы продаж. Теперь 50% приходятся на партнерку, остальные 50% поровну делят между собой соцсети и выступления.

Некоторые полученные в Oy-li знания пригодились нам в довольно неожиданном контексте. Например, гибкая система мотивации, изначально предназначенная для повышения эффективности менеджеров по продажам, у нас прекрасно работает на повышение заинтересованности учащихся в компаниях клиентов.

Каковы результаты нововведений? За год после реконструкции сайта количество его подписчиков выросло в 60 раз. А главное, за этот год удвоилась прибыль, так что у нас есть все поводы для оптимизма. В планах на ближайшее будущее — наращивать темпы развития. Начнем развивать новый бизнес, связанный с обучением. Увеличим продажу нашего учебника по продукту — предприниматели понимают необходимость в нем, но никогда не находят времени на его создание. Кстати, идею продвигать учебник вне рамок PROSELLER, в качестве самостоятельного продукта, нам тоже подсказали в Oy-li. И эта идея оказалась весьма удачной.