[Кейс. Утилизация] Как сократить длину сделки в 3 раза и настолько же увеличить выручку

Какие слабые места вы нашли в вашем отделе продаж?

Отсутствие системы продаж — это самое слабое место. До обучения в Oy-li  у нас не было понимания, где искать клиентов, какая наша целевая аудитория, какие каналы продаж использовать. У нас не было по сути ничего, в том числе CRM-системы. Мы работали только на входящих звонках.

Продажами никто не занимался. Очень многие бизнесмены думают, что если они умеют что-то делать, то этого достаточно для продаж. Если ты умеешь производить товар, то это не значит, что его кто-то купит, над этим придется серьезно поработать.

Какие инструменты внедрили?

Мы провели ABCXYZ-анализ клиентской базы, определили свою целевую аудиторию и разделили ее на 3 сегмента: те, кто нам очень интересны, просто интересны и наименее интересны.

По каждому сегменту настроили воронку продаж, предварительно внедрив CRM-систему, связав ее с IP-телефонией, подключив систему email-рассылок, виджет в Фейсбуке.

Прослушка звонков позволила держать менеджеров в тонусе: во-первых, они всегда знали, что я их слушаю, во-вторых, мы выявляли ошибки, разбирали, меняли скрипты.

По совету Екатерины Уколовой, мы начали проводить минисовещания по 40 раз в месяц. И это подход реально работает. Это очень крутой инструмент.

Внедрение листов развития менеджеров и сквозных отчетов очень сильно помогло. Система «Светофор» — это просто потрясающая штука, работает «на ура» в любом бизнесе.

Также мы создали серию писем, которые раскрывали преимущества работы с нами. Их рассылку запускали как раз в тот момент пока ЛПР (лицо, принимающее решение) рассматривал наше коммерческое предложение. В этот момент цепочка писем помогала принять решение в нашу пользу.

Я переделал все коммерческие предложения, сделав их продающими с помощью языка «характеристика-преимущество-выгода». В результате нам удалось увеличить средний чек на 20%.

Что изменили в структуре отдела продаж?

Как раз вскоре после обучения мы купили компанию-конкурента, и у нас появилось 2 отдела продаж. Мы решили их сохранить, но разделили по типам клиентов. Один отдел работал с покупателями из категории А (самыми лояльными), второй – из категории В (кто хотя бы раз заказывал наши услуги). И отдельно мы назначили менеджера, который работал с сегментом B2G – принимал участие в тендерах.

Кроме того, еще мы подключили к CRM виджет, который позволил автоматически передавать клиентов из отдела продаж в другое подразделение уже на обслуживание.

Удалось ли сократить среднюю длину сделки?

Мы сократили ее в 3 раза! Если раньше она составляла около 2 месяцев, то сначала мы ее сократили до 21 дня, а потом до 14!

Прежде всего это стало возможно благодаря CRM: система четко заставляла менеджеров сделать следующий, следующий и следующий шаг. Каждую сделку мы стали контролировать по всей воронке продаж. И сразу появились вопросы к менеджерам: «Почему ты поставил второй звонок аж через неделю? Давай позвоним клиенту завтра».

Расскажите о новой системе мотивации менеджеров

Раньше система была такая: менеджер получал клиента и в конце года с него бонусы. Например, 10% от прибыли за первые 3 месяца, потом 5% от прибыли следующие 4 месяца и так далее.

Мы все это изменили, перевели менеджеров на систему мягкого оклада, привязали его к количеству отправленных коммерческих предложений, сделанных встреч и звонков.

Менеджеры сначала были недовольны. Но как только я все объяснил, они сразу зашевелились и забегали. Любую систему нужно продавать! Даже систему мотивации (смеется).

Раньше показатели были примерно такие – 40 звонков в день, 5 отправленных коммерческих предложения, 3-4 встречи в неделю, 1 сделка в неделю. А теперь за счет всех внедренных инструментов и продающего коммерческого предложения, удается закрывать сделки просто из звонков, без встреч и лишней траты времени.

Что изменили в маркетинге?

Игорь Манн посоветовал внедрить очень много интересного, помогла его книга «Маркетинг без бюджета». В этой книге он дает около 70 инструментов для внедрения. Из всех этих фишек мы внедрили 39. Например, мы поменяли визитки: сделали их в форме мусоровоза. И это прям сразу нас выделило на фоне конкурентов. На обороте визитки мы поставили цены и QR-код со ссылкой на сайт.