Как увеличить средний чек стартапу [Пример]

Как стало понятно из примера выше, крайне необходимо не просто иметь общее представление о своей целевой аудитории, но и сегментировать ее. Это помогает лучше и точнее позиционировать себя на рынке, специализироваться, снижая влияние фактора конкуренции и повышая средний чек.

Сегментация аудитории для выбора ниши, более узкой и рентабельной, работает вне зависимости от такого, какие вопросы вы себе задаете. Как увеличить средний чек в автосервисе? Или как увеличить средний чек в магазине? А может как это сделать в продажах мебели?

В частности, клиенту Oy-li, московской фабрике по производству мягкой офисной мебели удалось освоить более дорогостоящий сегмент, вместо того чтобы наращивать борьбу в высоко конкурентных нишах классов «мидл» и «мидл минус». С учетом слабой конкуренции в более высокой нише это позволяет диктовать цены, а соответственно и увеличивать средний чек.

Научитесь пользоваться инструментами, которые помогут выбрать более доходные сегменты. К ним относятся:

► 1. SWOT-анализ — исследует силы и слабости компании, а также возможности и угрозы со стороны рынка;

► 2. ABCXYZ-анализ – исследует текущую базу по критериям объема и регулярности покупок;

► 3. RFM-анализ – исследует текущую базу по критериям давности покупок, количества сделок за период и величине потраченных сумм;

► 4. фокус группы с экспертами отрасли;

► 5. настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши;

► 6. 4-ступенчатый алгоритм идентификации ниши для бизнеса на стадии планирования.

Вы всегда продадите на большую сумму, если хорошо осознаете потребности покупателей, которые основываются на их ценностях. Вы даже сможете понять, как увеличить средний чек в магазине продуктов, не говоря уже о более сложных и длинных сделках.

Именно так удалось поднять выручку и средний чек в обычном продуктовом магазине, который проконсультировался у экспертов по маркетингу. Последние выявили сегмент школьников, которые каждое утро проходили мимо магазина и нуждались в здоровых завтраках. При этом следовало учесть интересы истинных покупателей – родителей, которые не хотели давать свои детям деньги. Они опасались, что средства пойдут на покупку далеко не самых здоровых продуктов.

Исходя из проведенного анализа, в работу магазина были внесены некоторые изменения. Во-первых, он стал открываться раньше на час, вернее всего лишь один отдел готовых завтраков с целью экономии на издержках. Во-вторых, родителям было предложено приобретать купоны, которые их дети могли бы обменивать на готовую здоровую еду.

В качестве мощного инструмента для выявления истинных потребностей покупателей можно также использовать метод QFD (Quality Function Deployment). QFD дает возможность через опросы и экспертные оценки выяснить потребности покупателя и реализовать их технически в продукте. Кроме того, он же помогает перевести технические характеристики на «язык клиента», чтобы вообще понять, о чем разговаривать с покупателем. Это дает однозначный ответ на вопрос: как можно увеличить средний чек, базируясь на знании истинных ценностей целевой аудитории.

Если вы не знаете, как увеличить средний чек в ресторане, то первое, что приходит в голову – обучение официантов, которые могли бы рекомендовать посетителям дополнительные заказы напитков и десертов. Но есть еще один способ – оптимизация ассортимента. В нашем случае меню ресторана.

Чтобы доподлинно понимать, какие позиции стоит продвигать, а какие вообще сократить, следует воспользоваться методом ABC XYZ-анализа по ассортиментному срезу или запасам.

Тут ABC XYZ-анализ нужен, чтобы оптимизировать меню. Для этого выясняется доля каждой позиции в прибыли и обороте по алгоритму:

► 1. Составляется таблица, в которую заносят данные по себестоимости, цене и количеству продаж за период для каждой позиции.

► 2. С помощью формулы они ранжируются по шкале от 1 до 100 в зависимости от их значимости для прибыли и оборота.

► 3. Позиции разносятся по группам A, B и С.

Если позиция по этой шкале оказывается в пределах от 1 до 50, то это категория «A». Если ассортиментная группа находится в интервале от 50-80, то она попадет в «B». Все что оказывается ниже отметки «80» представляет собой группу «С», то есть то, от чего следует избавиться. Единственная поправка относительно «С» — туда могут попадать новые позиции. Поэтому их ликвидность следует подтверждать через время опять же при помощи описанного метода.

Торговые предприятия любят повышать лояльность среди покупателей, предлагая им дисконтные программы. Размер скидки при этом обычно варьируется в пределах 5-6%. Однако согласно исследованиям, дисконтные программы начинают влиять на выручку тогда, когда позволяют сэкономить человеку от 12%.

Дилемма состоит в том, что для многих компаний такие скидки губительны. К примеру, для аптек. Но как увеличить средний чек в аптеке с помощью акции?

Сеть аптек из Западной Сибири прибегла, к «вирусному» маркетингу, что позволило достичь мощного эффекта «сарафанного» радио. Согласно портрету клиента, описанному с помощью RFM-анализа, выяснилось, что чаще всего в аптеке закупались женщины пожилого возраста. И если такая покупательница набирала лекарств на сумму ниже 1500 руб., то она получала их бесплатно. В результате произведенной оценки эффективности акции, выяснилось, что подобный благодарный покупатель рассказывал о чудо-аптеке в среднем не менее 8 человекам. Результат — выросли продажи и средний чек. Конечно, акция была строго ограничена во времени.

Грамотные мотивационные схемы и системы контроля одинаково хорошо срабатывают для всех типов бизнеса. Изучая их, вы легко поймете: как увеличить средний чек в магазине одежды, и как увеличить средний чек в магазине обуви, и даже как увеличить средний чек в интернет магазине?

Контроль и мотивация всегда должны быть сбалансированы и тогда вы добьетесь значительного повышения суммы среднего чека. Поэтому действуйте по плану.

► 1. Внедрите систему ежедневной отчетности. Это позволяет постоянно держать руку на пульсе и стимулирует продавцов к новым свершениям.

► 2. Создайте общий чат отдела продаж в мессенджере для отчетности и мотивации, где сотрудники будут отчитываться в конце каждого дня о выставленных счетах и оплатах.

► 3. Контролируйте усилия менеджеров по показателю текущего процента выполнения плана.

► 4. Платите «твердый» оклад, но так чтобы он не превышал 30-40% от общего дохода менеджеров.

► 5. Внедрите показатель среднего чека в KPI и назначьте «мягкий оклад» за его выполнение – не более 10% от заработка.

► 6. Выплачивайте больше бонусов за продажу высокомаржинальных продуктов.

► 7. Организуйте большие конкурсы на самый большой средний чек за неделю или месяц.

► 8. Проводите внутредневные мини соревнования, условием победы в котором будет выполнение ежедневного плана по среднему чеку. Победителю выплатите небольшую премию. Скажем 1000 руб., но в тот же день, быстро, наличными.

Если вы возьмете на вооружение хотя бы часть из этих идей, то вопрос о том, как увеличить средний чек в рознице и оптовой торговле, больше не возникнет.

Как увеличить средний чек стартапу? Ответ на этот вопрос лежит также еще и в области настройки работы маркетингового подразделения. Именно подразделения.

Дело в том, что среди собственников бизнеса, в особенности начинающих, существует «поверье»: стоит взять 1 человека и все проблемы по маркетингу решатся сами собой. Это не вполне верное представление. Действительно, одного человека точно придется взять в штат. И это должен быть именно маркетолог-аналитик, который сможет организовать и проконтролировать эффект от работы других специалистов по запуску лендингов, наполнению сайтов, SEO-продвижению, SMM, емейлингу, настройке рекламных компаний, проведению мероприятий.

Однако это вовсе не означает, что всех специалистов по перечисленным областям необходимо брать на постоянной основе. Заключайте договоры подряда, пользуйтесь преимуществами аутсорсинговой схемы.

Кроме того, изначально ориентируйтесь на эффективные в своей отрасли каналы и закрывайте свои потребности по их обслуживанию в первую очередь. Приведем список, некоторые позиции из которого могут оказаться актуальными и для вашего бизнеса.

• SEO
• Емейл-маркетинг
• Реклама в Youtube
• Google, Yandex
• Таргетированная реклама в социальных сетях
• SMM
• Контент блог, контент в Youtube
• Сайт / лендинг

Важно понимать, что маркетинг работает в тесном взаимодействии с продажами. Это означает, что в воронку должны попадать квалифицированные лиды (их характеристики соответствуют портрету целевой аудитории) по определенной стоимости и в известном количестве.

Как мотивировать маркетолога?

Чтобы так и было, необходимо планировать трафик из каждого канала и связать результат по выполнению плана с мотивацией маркетолога. Таким образом? вы верстаете план по лидогенерации с учетом 2 параметров: количество лидов и стоимость лидов. Напротив каждого канала проставляются плановые цифры по обоим показателям.

Затем по результатам работы рассчитываете вознаграждение маркетолога. Приведем пример зарплатной схемы для этого вида специалиста.

Оклад маркетолога состоит из 2 частей: фиксированного оклада и бонусов. Размер бонусов зависит от выполнения плана по лидогенерации. Для этого вы должны внедрить систему коэффициентов, которые варьируются в зависимости от размера выполненного процента от прогноза по количеству и стоимости лида. Приведем пример такой системы.

k1 — процент выполнения плана по заявкам,
k2 — процент выполнения плана по стоимости заявки

Окончательный бонус выплачивается по формуле: бонус = k1 k2 оклад.

Например, фиксированный оклад маркетолога составляет 30 000 руб. При этом он на 100% выполнил план по количеству лидов и на 85% по их стоимости. Считаем: 30 000 руб. + 30 000 руб. 1 0,5 = 45 000 руб.

1. Определите портрет целевой аудитории, сегментируйте своих клиентов.

2. Определите потребности клиентов исходя из их ценностей.

3. Оптимизируйте ассортимент. Здесь поможет ABCXYZ-анализ, чтобы выяснить спрос на тот или иной продукт. Распределите продукты по объему продаж и прибыли. Оставляйте наиболее ликвидные позиции.

4. Проводите «вирусные» акции, о которых клиенты будут рассказывать знакомым, запуская сарафанное радио.

5. Настройте систему мотивации, отчетности и контроля. Твердый оклад не может превышать 40%. Отчетность менеджеры должны сдавать ежедневно. Организуйте конкурсы на повышение среднего чека. Контролируйте качество звонков и встреч.

6. Создайте отдел маркетинга и настройте его работу. Могут понадобиться специалисты по запуску лендингов, наполнению сайтов, SEO-продвижению, SMM, емейлингу, настройке рекламных компаний, проведению мероприятий.