Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Дано
Как увеличить продажи игрушек? Надо признать: отечественным производителям детских игрушек сложно обеспечить конкурентоспособность и зарабатывать даже на рынке РФ. С одной стороны – известные зарубежные бренды, с другой – дешевые китайские товары. Чтобы не просто выживать, довольствуясь крохотной долей рынка, а наращивать продажи и увеличивать оборот, следует, в первую очередь, настроить коммерческий отдел. В эффективности рекомендаций, которые дают эксперты Oy-li, убедилась компания по производству детских развивающих конструкторов.
Запрос проанализировать работу отдела продаж к экспертам Oy-li поступил от российского производителя детских развивающих конструкторов.
Годовой оборот компании – 400 млн руб. География продаж – все регионы России.
Каналы реализации – розничные сетевые магазины, а также несколько дилеров. Отталкиваясь от этого были сформированы два отдела продаж – сетевой и региональный.
Задача
Повысить эффективность коммерческого отдела, скорректировать работу менеджеров и их мотивацию, увеличить продажи игрушек.
Решение
В первую очередь, чтобы увеличить продажи игрушек, мы рекомендовали разграничить функциональные обязанности менеджеров, которые, как это часто бывает, работали по принципу «два в одном». Достаточно быстро удалось разделить менеджеров на две группы: одни хорошо работали с текущей базой, другие – находили новых клиентов. Так в компании появились свои hunter и farmer.
Hunter
Farmer
Следующий шаг – анализ системы мотивации. На момент обращения в Oy-li сотрудники коммерческого отдела получали твердый оклад, а также процент от личных продаж и бонус за выполнение плана по ассортименту.
Надо отметить, что система заработной платы подразумевала штрафы за невыполнение плана. А вот превышение установленной планки продаж никак не поощрялось, соответственно, стимула к достижению более высоких результатов у менеджеров совершенно не было.
Мы предложили доработать систему мотивации, основанную на «трех китах»: твердый и мягкий оклады, бонусы. Для мягкой части вознаграждения были разработаны KPI. Теперь менеджеры четко понимают, что зарплата напрямую зависит от таких показателей эффективности, как привлечение новых клиентов, звонков (не менее 200 на менеджера в месяц), а также порядок в CRM (нет просроченных задач, все действия по каждому клиенту занесены в систему).
Третья составляющая – бонусы – также была скорректирована, в основу лег принцип больших порогов. То есть сотрудник, которые выполнил план менее чем на 80%, не может претендовать на бонус. Тот, кто достиг 80-100% плана, и тот, кто получил 100-120% плана, получают 5% и 10% от объема продаж соответственно.
Твердый оклад
Мягкий оклад
Бонусы
Повышению эффективности менеджеров способствовала не только мотивация, но и проверка их знаний по продукту. В короткие сроки собственники создали тест из 100 вопросов, который позволил выявить «белые пятна». Чтобы исправить ситуацию, был написан учебник по продукту, руководитель отдела продаж прошел дополнительный тренинг.
Важная составляющая роста выручки – автоматизация бизнес-процессов. В компании внедрили CRM и на практике убедились, насколько проще стало анализировать работу отдела, получать отчетность, вести клиентскую базу.
Кстати, некоторые предложения о том, как и что улучшить, компания получила именно от клиентов с помощью подсчета NPS. После опроса своих покупателей рейтинг составил порядка 60%. Многие клиенты посоветовали расширить ассортимент, а также усовершенствовать систему логистики.
Поправить логистическое плечо, по нашему мнению, возможно через открытие небольших торговых представительств со складов в регионах, где нет дилеров.
Результат
Сейчас компания подбирает персонал и помещения для открытия региональных складов продукции. Открытие этих представительств позволит быстрее доставлять продукцию клиентам, и в перспективе увеличит продажи.
Наличие учебника по продукту – это возможность новым сотрудникам быстрее влиться в тему, познакомиться с ассортиментом. И проверка знаний теперь не занимает много времени – кадровая служба проводит тестирование в электронном виде.
Четкое разграничение функциональных обязанностей, усиленная система мотивации, отчетность в CRM – все это повышает эффективность действующих менеджеров, стимулирует их работать на результат и увеличивать выручку.
Прошло всего лишь 3 месяца, как компания по производству детских конструкторов, настраивает бизнес-процессы, а продажи уже выросли на 25% за квартал.
Как увеличить продажи игрушек
Начать с реформирования отдела
Для увеличения продаж нужна команда, и если она действующая, ее придется перенастроить. Обязательное условие – деление менеджеров по функциональным обязанностям. Люди должны заниматься чем-то одним, а не всем сразу. В первую очередь разделите сотрудников на хантеров, клоузеров, фермеров. Если у вас разные продукты, то деление должно происходить и по ним, а также по регионам, каналам продаж, направлениям и т.д.
Контролировать работу отдела продаж должен РОП: он будет рассчитывать и ставить планы, проводить собрания, собирать персональную и формировать общую отчетность, анализировать ситуацию, ставить цели и задачи.
Для отдела продаж необходимо разработать систему мотивации. Ключевая мысль в том, что заработок менеджера должен состоять из трех частей, и только одна из них будет выплачиваться в твердом размере. Надо сказать, что это небольшая часть. Остальные две выплачиваются, если выполнены план по ключевым показателям эффективности (мягкий оклад) и план по продажам (бонус).
Хотите узнать, как увеличить продажи игрушек?
Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»