Как увеличить годовой оборот компании за счет ивентов

Привет! Расскажи нам о себе, какой у тебя бизнес, откуда ты к нам прилетела? 

Я прилетела из Ростова-на-Дону, у меня интернет-агентство. Это мой собственный бизнес. Мы работаем уже почти десять лет. Основная наша специализация – это техническая поддержка и доработка крупных интернет-проектов. Есть еще направление создания быстрых сайтов с помощью готовых решений. Мы специализируемся только на базе Bitrix.

Когда вы занималась у меня на курсе и какие результаты были после? 

Я давно хотела к тебе попасть, смотрела много вебинаров. Я посмотрела весь канал на YouTube. Мне очень понравилось и мне захотелось выйти из-под своего стеклянного колпака, посмотреть на свой бизнес другими глазами, увидеть какие-то пути развития, какие-то точки, куда дальше идти. Результат я прямо в деньгах почувствовала: по сравнению с прошлым годом в два раза больший оборот. 

Расскажи, как сейчас выглядят твои продажи и стала ли ты тратить меньше времени на все процессы, появилось ли свободное время?

Я сейчас взяла РОПа. У меня появился отдельный менеджер первичных продаж и по-прежнему работают менеджеры с постоянными клиентами. Но я изменила мотивацию сотрудников, и на самом деле я не ожидала такого эффекта.

Они стали больше работать?

Они стали больше вовлечены, они говорят мне о своих целях, они теперь четко посчитали, сколько денег хотят и что нужно сделать, чтобы их получить. И они действительно стараются, стремятся и тем самым делают больше продаж.

Расскажи, каким образом вы используете модель привлечения клиентов через мероприятия?

Буквально на первом занятии мы с тобой беседовали, и у нас состоялся такой диалог. Ты спросила: 

– Вы делаете мероприятия?

– Да, делаем.

– Как часто?

– Два раза в год.

– Сколько клиентов приходит с мероприятия?

– Один-два в первый месяц и человек десять в течение полугода

– А почему ты не делаешь их каждую неделю?

И я подумала: «Действительно. А почему я этого не делаю?». И мы с февраля начали активно проводить мероприятия. Мы провели три вебинара. В марте мы организовали семинар и два вебинара. Сейчас еще планируем. Мы договорились с банками, чтобы они сообщали своим клиентам-предпринимателям о наших мероприятиях. Этот прирост по деньгам у нас получился, потому что стало больше лидов, больше заявок, больше клиентов.

То есть получается, что у вас одна стратегия – это проведение мероприятий через агрегаторы, а вторая – сборка собственных вебинаров и мастер-классов. На свой регион или же по всей России?

По всей России. 

Сколько у вас стоит заявка и какие каналы привлечения вы используете?

Мы попробовали сначала таргетированную рекламу. Первый месяц мы еще учились и заявки вышли дорогие. Одна регистрация – 300 рублей. Сейчас к нам подтянулись партнеры, в том числе на нас вышла и компания Bitrix, которая делает рассылки по своей клиентской базе. Поэтому сейчас после последнего мероприятия заявка стоила, наверное, 10–20 рублей. Но клиентов у нас в среднем получается, как ты и говорила, 1–3 % конверсии.

Вы собираете их на лендинге или сразу в лидформу? Какая у вас стратегия? 

Мы пробовали обе стратегии. На лидформу собирается больше людей. По моим ощущениям, они менее заинтересованы. Они как-то более спонтанно оставляют заявку и их еще надо дожимать, ведь они еще могут и не прийти. Даже несмотря на то, что мы всех обзваниваем, напоминая о вебинарах. Через лендинг люди записываются более осознанно.

Предлагаю лайфхак: сделай автовебинар. Это когда у тебя каждый день проходит вебинар, но без твоего участия. Сколько у вас процент доходимости? То есть сколько заявок дали те, кто пришел на вебинар?

Если через лендинг, то где-то около 50 %. Плюс еще мы брали по нашей базе, собранной за десять лет, отсюда приходят наши клиенты. А если через лидформу, то там 10–20 %.

На базе какого программного обеспечения вы проводите вебинар?

Мы взяли Bizon 365.

Собираете ли вы регистрации, напоминаете ли о вебинаре через мессенджер?

Еще не делали, но собираемся. У нас был не такой большой объем, поэтому мы обзванивали сами. Когда у нас было 50 регистраций, хватало и одного менеджера.

Предлагаю возложить эту функцию на робота с твоим голосом. А что ты считаешь самым главным для того, чтобы была максимальная конверсия из вебинара в продажу?

Я точно уж знаю, что в нашей сфере быстрые продажи не так легко случаются. Люди должны посетить несколько вебинаров. Они приходят через полгода, они приходят через год. После вебинара или семинара мы всех обзваниваем, еще дополнительно рассказываем о нас, предлагаем услуги. Чтобы конверсия была больше, наверное, нужно большее количество вебинаров провести для конкретного человека. Разных, дать ему больше пользы.

А каким образом ты формируешь контент для вебинаров? Ты его готовишь сама или кто-то тебе его прописывает?

Я взяла такую стратегию, что мы проводим вебинары совместно с моими специалистами или даже вообще одни мои специалисты. Например, был у нас вебинар мастер-класс «Как создать лендинг на сайтах Bitriх24?». Его проводила наш арт-директор, специалист по проектированию сайтов. 

Например, вебинар «Как быстро создать сайт с помощью готовых решений» от Bitrix из Marketplace проводила я сама. У нас большой опыт. Я сначала записываю, потом это читаю сама себе на время и потом уже рассказываю, только подглядывая в записи. Учусь, как делать вебинары, в том числе и у тебя.

Дай какой-то совет, как начать привлекать клиентов через мероприятия? Три пункта для начинающих.

Самое главное в мероприятиях – это давать пользу. Нужно обязательно настраиваться на людей, которые к тебе придут. Конкретно для них рассказывать полезное. Это первый совет.

Второй совет – пробовать и проводить. Потому что пока не начнешь проводить, ничего само собой не получиться. Нужно спокойно относиться к тому, что первый блин может выйти комом. Пробовать и второй, и третий раз. У нас, кстати, так и было и с семинарами, и с вебинарами.

И третий совет. Мы, например, проводим один и тот же мастер-класс для разных аудиторий и мы его повторяем. Когда один и тот же доклад, учтя ошибки, читаешь несколько раз и акцентируешь внимание на вопросах аудитории, то начинаешь понимать, где у тебя шероховатости. На третий-четвертый раз он уже настолько хорош, уже столько там пользы, что он прямо льется рекой.