Как создать яркий проект

Что можете рассказать о компании и какова ее выручка?

В этом году она составит 100 миллионов рублей. 

Немного вернемся назад, хочу дать небольшое пояснение. До того, как мы прошли обучение, в компании к отделу продаж было несколько халатное отношение отношение. Нашу работу определяла идея о том, что надо привлечь как можно больше заявок и потом все их обработать, и таким образом будет идти бизнес. Вопрос о профессионализме менеджеров по продажам просто не стоял. Мы не думали ни о системе мотивации, ни о должности руководителя отдела продаж. Поначалу работали в amoCRM. И только совсем недавно, после обучения, мы поняли, что она нам не подходит, и начали вводить изменения. 

Мы перешли на Битрикс-24. В коллективе у нас появились руководитель отдела продаж и 2 менеджера.

Возникла ли разница в затратах времени на отдел продаж после всех изменений?

Да, можно сказать, что разница существует. Раньше на отдел продаж мы тратили все свое время. Надо было появляться на работе к 8 утра и практически весь день заниматься такой рутинной работой, как прием и обработка звонков, оформление заявок, разработка проектов, стоимостных заявок. Помимо работы на телефоне в офисе и с бумагами, надо было также выезжать на объекты, к примеру, на тысячеметровые строения.

После делегирования большинства обязанностей руководителю отдела продаж и менеджерам, мы освободили много времени для своей персональной работы. После изменения режима работы всех сотрудников очень сократилось время обработки заявки. Если раньше требовался час, то теперь на нее затрачивается несколько минут. Это действительно громадное преимущество.

Если говорить о точных цифрах роста, насколько выросла компания?

Для сравнения можем сказать, что если раньше контракты были от 10 до 50 миллионов, то теперь мы работаем с контрактами в несколько сотен миллионов. У нас стоит в плане на следующий год сделать минимум 500 миллионов, и мы теперь можем заключать контракты почти на такую сумму и сразу выполнить план. Раньше об этом не было и речи.

Вот еще такой аспект нашей деятельности. Мы занимаемся архитектурной подсветкой. В ней пока невозможно выполнить громадные величины планов. Но существует такое направление, как энергосбережение. Это тоже свет, провода, лампы, подсветка, но все это вкупе направлено не на фасад здания, то есть делается не для красоты, а внутри помещений, с другими целями. 

Мы начинали как компания, осуществлявшая подсветку зданий в Хабаровске, и как становится видно из нашего рассказа, к энергосбережению мы пришли не сразу, лишь спустя некоторое время после начала ведения бизнеса и обучения.

Вы можете с уверенностью сказать, что бизнес и продажи выросли значительно?

При тщательном разборе отдельных вопросов и проведении анализа всего бизнеса, мы увидели, что в целом мы выросли в 5 раз. Когда мы спросили себя, что необходимо сделать для роста продаж, первое, что было предпринято – это введение KPI. 

На сегодняшний день КРI у нас не только для отдела продаж, но и для всей компании. Мы ввели «мягкий оклад» для технических сотрудников, маркетологов и всех тех, чья работа может повлиять на прибыль. Существует и такая практика, что коммерческое предложение разрабатывает инженер, и теперь его окончательная зарплата зависит от количества подготовленных и разработанных им коммерческих предложений, то есть какую сумму он реализует за месяц. Мы убедились в том, что стоило лишь поменять мотивацию, как сразу же началось генерирование новых идей.

Во время обучения мы все занимались анализом функционирования компании. Помогло ли это в дальнейшем?

Безусловно да. Прежде всего, мы начали делать декомпозицию и поначалу даже допустили несколько ошибок. Затем, разобравшись, переделали всё и выполнили повторный SWOT-анализ. Очень важно учитывать все необходимые компетенции, а лишние отсекать.

Какие самые известные проекты были выполнены компанией «Медиасвет»?

Мы осуществили проект освещения ГУМа. Причем мы разработали проект освещения здания советского дизайна. Получилось очень интересно и внешне привлекательно.