Как сделать abc xyz анализ и получить 8-кратный рост выручки за месяц [Кейс. Лизинговые услуги]

Учредитель Регионального лизингового центра Андрей Пастухов рассказывает, что заочное знакомство с компанией Oy-li состоялось задолго до намерения пройти курс обучения: «Заходил на сайт, читал материалы… Перейти к активным действиям и стать участником программы по развитию отделов продаж стимулировал пример партнеров: сотрудники «Элемент лизинг» проходили один из курсов. Я подумал, если такая  серьезная компания учится в Oy-li, значит, надо тоже попробовать».

Провели ABCXYZ-анализ

Ожидания оправдались. «Системный подход, всё разложено «по полочкам». Обучение помогло получить четкие, структурированные знания, приступить к внедрению конкретных инструментов для роста продаж, — говорит Андрей. – Практически сразу был проведен ABCXYZ-анализ. В результате мы увидели, каким клиентам стоит уделить больше внимания, звонить в первую очередь, какие клиенты – на второй позиции, а с какими нужно просто распрощаться».

Прежде менеджеры лизингового центра работали с любыми заявками. Но анализ помог разобраться в следующем: поскольку бизнес-процессы по всем сделкам совершенно одинаковые, а уровень получаемой доходности разный, то тратить время на получение незначительной выручки неэффективно, лучше уделить  больше внимания высокодоходным клиентам.

«Если мы сопровождаем проект по покупке легкового транспорта, то сумма, которую нам выплатит лизинговая компания, не превысит 10 000 руб. А когда работаем по сделкам с грузовой техникой, то доходность с 1 единицы достигает 45 000 руб., — приводит Андрей наглядный пример. – Теперь, когда приходят заявки по легковым авто, мы не берем их в работу, а предлагаем напрямую обратиться в лизинговую компанию».

Определение приоритетов практически сразу увеличило оборот компании примерно на 7%.

Сформировали карту рабочего времени

В течение 2017 года менеджеры Регионального лизингового центра часто менялись: компетенции оставляли желать лучшего. Сейчас продажами заняты 4 человека. Но в планах на 2018 год увеличить штат менеджеров до 10 человек, создав при этом второй отдел продаж.

Чтобы новым сотрудникам было проще адаптироваться, была разработана карта рабочего времени. «Это отличный инструмент! Новичку сразу ясно, на что надо ориентироваться: в карте обозначено, сколько звонков можно сделать за 7 часов рабочего времени, сколько минут уходит на звонок, сколько компаний нужно занести в CRM, сколько сделок должно быть в работе», — перечисляет Андрей.

Рассчитали планы для менеджеров

Важная часть развития отдела продаж – расчет планов для сотрудников. «Мы установили, что в день менеджер должен сделать 50 звонков и занести в CRM 7 новых компаний. Понятно, что не все звонки трансформируются в сделки, поэтому мы решили поставить средний план на неделю – 10 новых сделок, — рассказывает Андрей. – Допустим, если в понедельник-вторник менеджер звонил, но не за что было «зацепиться», то в среду – сделки обязательно должны появиться. Если этого нет, то либо продажник работает не по скрипту, либо он вообще не работает. И надо эту проблему решать».

Чтобы не тратить время на раздумья, куда и по каким телефонам звонить, по рекомендации экспертов Oy-li для исходящих звонков была приобретена база «СБИС». Контакты разделены между менеджерами по географическому принципу: каждый обзванивает компании в определенном регионе. По словам Андрея, такой подход убирает какие-то пересечения, конфликты между менеджерами: «До обучения были случаи, когда в одну компанию звонили сразу несколько наших сотрудников, что приводило потенциальных клиентов в недоумение, а иногда даже раздражало».

Если в компанию поступают входящие заявки (небольшой трафик дает сайт, а также «сарафанное радио»), то они передаются самым успешным сотрудникам. «Используем принцип, о котором часто говорит Екатерина Уколова: лучшие заявки – лучшим менеджерам», — добавляет Андрей.

Создали систему мотивации

«Еще до начала обучения я заказывал в Oy-li анализ отдела продаж. Тогда эксперт указал, что мотивационная часть сильно страдает. Менеджеры получали процент с продаж, то есть финансово наказать или премировать никак не получалось, и каждый сотрудник, по сути, сам определял, сколько ему надо заработать, — рассказывает Андрей. – После обучения мы поменяли мотивацию. Установили небольшие «твердые» оклады, к ним добавляется «мягкий» оклад  с учетом KPI и бонус, размер которого зависит от выполнения плана продаж. Новая система существенно повлияла на результат: менеджеры максимально выкладываются, чтобы достичь поставленной цели по выручке, поскольку понимают, что 70% плана – это только 6000 руб., а 95-100% — это уже 20 000 руб.».

Продолжили автоматизацию, усилили контроль

Автоматизация бизнес-процессов началась сразу при создании Регионального лизингового центра – в компании используют AmoCRM. После курса в Oy-li была подключена система Hyper Script, с помощью которой были прописали скрипты для менеджеров.

Следующий шаг – внедрение IP-телефонии. «Это прописано в нашем плане развития. Но пока записи звонков нет, можно говорить о некотором одностороннем контроле: все сидим рядом друг с другом и слышим, как менеджер строит беседу. Хотя, безусловно, то, что отвечает собеседник в этот момент, остается за кадром. Обязанность по внедрению IP-телефонии, контроль качества звонков ляжет на нового директора по продажам, который вскоре придет в наш офис», — поясняет Андрей.

С августа 2017 года в компании также проходят планерки: 3 раза в неделю сотрудники подводят итоги по сделки, анализируют, какая из них на каком этапе, как обстоят дела с документами, оплатами, отгрузками и т.д.

Каких-то дополнительных отчетов менеджеры не ведут, поскольку все отображается в CRM: видно, какая работа проведена по клиенту, где застой, как проходит сделка по воронке, какая выручка, когда отгрузка.

С помощью CRM-системы также контролируется средняя длительность сделки. «У нас достаточно длинные сделки – 44 дня. Стали обращать внимание на этот показатель и стараемся предотвращать затягивание процесса. Менеджеры следят и мотивируют клиентов на продвижение по каждому этапу воронки. И если сократить общую длительность сделки невозможно, то по продвижению по воронке мы видим положительные результаты», – делится Андрей.

Можно сгладить разногласия

Повторными клиентами в лизинговом центре считают тех, кто купил более двух раз. Их новые обращения как положительный отзыв без слов. При этом, конечно, нельзя говорить о полном отсутствии каких-то разногласий.

«Если вдруг возникает непонимание с менеджером, звоню клиенту сам, выясняю. Уверен, что всегда можно договориться, все решить и продолжить сотрудничество, — отмечает Андрей важность разрешения спорных ситуаций. – К примеру, у нас есть клиент – что ни сделка, то нервотрепка. И на повышенных тонах можем говорить, и по деньгам какие-то трения (клиент хочет получить наименьшую цену)… Но при этом он возвращается все время  к нам, любой праздник – обоюдные поздравления и дружба».

Найти клиентов и партнеров

Адресная рассылка, размещение компании на Avito.ru и Drom.ru, где также обитают потенциальные клиенты, — это основные составляющие маркетинговой политики. По словам Андрея, активного маркетингового бюджета на рекламу в интернете, в СМИ, на продвижение в соцсетях нет: «В таких инструментах особо нет смысла. Из моего 9-летнего опыта работы в этой сфере можно сказать, что, как правило, с сайтов, лендингов, соцсетей приходят клиенты, сделки по которым вряд ли будут профинансированы по каким-то параметрам безопасности. Поэтому тратить бюджеты на эти ресурсы неэффективно. Хороших клиентов передают либо поставщики – к ним они пришли за определенным товаром, но не достаточно денег, либо ты находишь их с помощью «холодных» звонков».

Именно поэтому в компании стали активнее работать с партнерами – поставщиками и лизинговыми компаниями. «Есть цель – расширить пул партнеров, чтобы клиентам предлагать оптимально выгодные условия. Из Тюмени и Тюменской области сделать это сложнее, поэтому приняли решение открыть офис в Москве, где лизинговых компаний и поставщиков значительно больше. Наша задача – договориться с ними о сотрудничестве, определить, условия, пакеты документов для проведения сделок и другие параметры», — рассказывает Андрей, замечая, что офис в Москве начнет работать уже в марте текущего года.

Планы роста

Оборот Регионального лизингового центра до мая 2017 года включительно составлял  1,7 млн руб. Курс в Oy-li Андрей Пастухов проходил в июне-июле. Развитие отдела продаж с учетом новым знаний увеличило выручку практически сразу: «В первый месяц после обучения мы получили 8-кратный рост за месяц. Мы такую выручку прежде ни разу не получали! – радуется результатам Андрей. – В период с августа до конца года оборот превысил 2,15 млн руб. Если сравнивать с периодом до обучения, то рост – более 25%».

В 2018 году в компании ставят цель достичь оборота 14 млн руб. «На текущий момент план выполнен на 36%, в принципе, если продолжим двигаться такими темпами, то к нужной сумме точно придем, — уверен Андрей. – Отмечу, что если раньше с выполнением плана за месяц случались провалы, то сейчас показатели выполняются всегда. А в последние 4 месяца идет почти 2-кратное перевыполнение плана. Отличные результаты!»