Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам? Все компании с периодическим циклом продаж товаров или услуг задумываются, как увеличить средний чек по текущим клиентам. Наше решение – начните с оценки доли вашей компании в продажах конкретному клиенту. Рассказываем, как ее посчитать и что потом делать.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам
Читайте в статье:
- Что такое пенетрация?
- Формула расчета доли в закупках клиента
- Как узнать потенциал каждого клиента?
- Как увеличить средний чек и продажи по каждому клиенту?
- Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам: рейтинг NPS
- Кейсы
Что такое пенетрация?
Как продавать больше текущим клиентам? Вопрос, который волнует всех предпринимателей. Существует более 30 способов, чтобы стимулировать покупателя оставлять в вашей кассе или на расчетном счету больше денег. Однако сначала мы советуем оценить потенциал покупателя или его мощность. Для этого посчитайте долю вашей компании в клиенте. В этом поможет формула пенетрации.
Формула расчета доли в закупках клиента
Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции
Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно, например, если вы продаете питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги. И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.
Как узнать потенциал каждого клиента?
Что важно понимать про каждого клиента:
- Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов.
- Вашу долю по потенциалу up-sale и cross-sale по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту.
Как получить эту информацию?
Есть три метода:
- Статистический (анализируете доступные данные по объему вашего рынка, числу игроков, числу потребителей)
- Опрос клиентов
- Результаты опроса службы по исследованию рынков.
При использовании этих методов важно понять не только вашу долю, но и узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрестного продукта. Поэтому спросите:
- Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?
- Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?
- Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами?
Скорее всего клиенты будут отвечать на эти вопросы неохотно. Поэтому надо разработать правильные скрипты разговора. Тогда ваши менеджеры смогут корректно подвести к нему и преодолеть все возражения клиента.
В любом случае, наверняка, вам удастся получить информацию хотя бы по 60−70% клиентов. Улучшайте работу с ними, а потом, используя эти же методы, пробуйте изменить отношения и с остальными. Поэтому сразу не отчаивайтесь, получая отказ обсуждать эту тему. Дойдите до конца, поработав со всей базой.
Каждый менеджер должен составить примерно такую таблицу по каждому клиенту:
После ее заполнения вы сразу сможете оценить потенциал каждого клиента:
Как увеличить средний чек и продажи по каждому клиенту?
Что делать дальше?
- Установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.
- Учтите все замечания конкретного клиента и сделайте новое коммерческое предложение.
- Проработайте с отделом маркетинга инструменты, которые будут стимулировать увеличение закупок именно у вас.
- Переведите на регулярную основу проведение таких опросов.
Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам, помимо замеров пенетрации?
Важно постоянно проводить сегментацию текущей базы и заниматься ее нишеванием.
Определить потенциально доходные ниши можно с помощью нескольких инструментов, которыми учат пользоваться эксперты Oy-li.
► 1. SWOT-анализ. Оценка сильных и слабых сторон бизнеса, а также внешних угроз и возможностей.
► 2. ABCXYZ-анализ. Ранжирование текущей базы по критериям объема и регулярности закупок в разрезе контрагентов и ассортимента.
► 3. RFM-анализ. Сегментирование постоянных покупателей по параметрам давности, частоты и объема покупок.
► 4. Фокус группы с экспертами отрасли.
► 5. Настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши.
Все это одновременно поможет, как оценить потенциал продаж по текущим клиентам, так и увеличить средний чек.
Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам: рейтинг NPS
При работе с текущей базой важно понимать, насколько лояльны клиенты к вашей компании. один из способов узнать это – провести расчет индекса лояльности (NPS). Для этого необходимо запустить достаточно короткий опрос. Основное, что надо узнать: как по шкале от 0 до 10 клиент оценивает возможность, что он порекомендует вашу компанию своим друзьям.
Опрос можно запустить через смс, чат-бота, по емейл, телефону, с помощью опросника в торговом зале и т.д.
В результате респондентов надо распределить на 3 группы:
- Промоутеры, которые поставили 9-10 баллов
- Нейтрально настроенные – поставили 7-8 баллов
- Критики – поставили 0-6 баллов
Чтобы рассчитать NPS, нужно подключить формулу: доля промоутеров – доля критиков. Неплохими показателем считает NPS на уровне не менее 50%. Если ниже – думайте, как исправить.
Кейсы по возврату клиентов
Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»
Игрушки
Дилеры компании, которая занималась продажей игрушек, стали снижать объем закупок. Мы составили скрипт разговора, предложили обзвонить их и спросить, с чем это связано и что вы покупаете у других. Оказалось, что примерно 200 дилеров отдают предпочтение китайским, а не японским игрушкам. Тогда изменили систему закупок, и удалось со временем увеличить оборот по этому направлению в 2 раза.
Обувь
Мы замерили, какая доля в клиенте приходится на конкретную компанию, которая занималась продажей обуви. Оказалось, что она составляет 30%. Мы поменяли скрипты продаж для фермеров (менеджеров, которые взаимодействуют с клиентами). Покупатели рассказали им, какие обувные марки нужно добавить в ассортимент компании, чтобы они закупали больше. Такой шаг позволил увеличить долю в клиенте на 20%.
Сертификация
В компании по сертификации мы изменили скрипты, чтобы увеличить долю в клиенте. Под личным контролем наших тренеров менеджеры обзвонили всех покупателей и, убрав возражения, получили ответы на вопрос: «Что сделать, чтобы вы покупали у нас больше?». В результате лучшие менеджеры стали продавать в 2 раза больше: те, кто приносил в месяц 500 000 руб., стали продавать на 1 млн руб., кто продавал раньше 2 млн руб., смогли выйти на 4 млн руб.