Как обеспечить компании выход на стабильный оборот и быстрое развитие

Виктория, здравствуй. Расскажи, пожалуйста, когда ты занималась в Oy-li, какие результаты, в какой сфере работаешь?

Мы занимались в январе 2019 года. На момент прохождения курса у нас были только идеи и намерения создать свой бизнес. В процессе обучения мы с экспертами Oy-li попутно полностью расписали бизнес-план, разработали стратегию развития компании. Поэтому, когда закончился курс, мы смогли приступить к реализации задуманного.

А какой результат вышел по обороту?

С января мы вышли на 4,5 миллиона рублей в месяц.

А какая сфера?

У нашей компании два направления. Перовое – мы занимаемся логистическими решениями в сфере перевозки грузов по всей России. Вторая сфера деятельности компании – это создание банковских и страховых решений для клиентов.

Как у вас разделен отдел продаж?

Наш отдел продаж поделен на хантеров и на фермеров. Хантеры занимаются поиском клиентов, доводят их до стадии заключения договора. Фермеры уже по действующим договорам оформляют заявки.

Каким образом вы автоматизировали вашу работу?

Сравнивали Битрикс 24 и amoCRM. Так как у нас под рукой уже был бизнес-план, мы четко понимали, к чему должны прийти и какие у нас потом будут каналы продвижения. Соответственно, понимали, какой должен быть оптимальный функционал. Взвесив все возможности обоих CRM, мы выбрали Битрикс24.

Как вы все в нем настроили, какие воронки, как они выглядят? И фермеры, и хантеры работают в Битриксе?

Фермеры работают в Битриксе и 1С, а хантеры только в Битриксе.

У хантеров в качестве воронок идут звонок клиенту, выявление потребностей клиента, подготовка и отправка коммерческих предложений и заключение договора. У фермеров – это звонок клиенту и заключение сделок.

Что отслеживаете, какие цифры с помощью CRM?

План-факт звонков, план-факт коммерческих предложений и план-факт договоров. Сделки, к сожалению, пока еще не загрузили в CRM, они у нас формируются в 1С. Но это следующий этап в разработке. Сейчас их тестированием занимается отдел программирования.

Расскажи, какой телефонией вы пользуетесь и какой функционал там используете. Слушает ли у вас кто-то звонки?

Сейчас мы пользуемся Sipuni, мы используем входящие и исходящие звонки. В планах развития у нас подключения кол-трекинга. Сейчас мы выбираем компанию, через которую будем получать эту услугу.

Недавно мы приняли на работу руководителя отдела продаж, сейчас он слушает звонки. Поначалу слушала я. Но я писала скрипты с командой, а потом пересушивала звонки. Вместе с коллегами анализировала, какие потребности клиента мы еще не закрыли, и совместно дорабатывали продукт, дописывали скрипты.

Многие компании говорят о том, что CRM не обязательно внедрять в начале. Как вы считаете, его внедрение помогло вам или нет? Какую пользу вы получили?

Внедрение CRM нам помогло еще до первого звонка клиенту. За эти полгода происходила ротация менеджеров и вся база звонков клиентов, сделанных за этот период, сохранена в CRM. Это позволило сэкономить время и не потерять клиентов. В общем это сильно сказалось на выручке и на прибыли.

Откуда вы берете базу для холодных звонков? Каким образом она попадает в CRM?

За эти полгода мы брали базу в СПАРКе, сейчас мы запустили в работу аккаунты нашей компании и через мой личный бренд их развиваем. Мы планируем начать получать лиды и из социальных сетей: через вайбер-группы и другие мессенджеры.

База для холодных контактов была в СПАРКе?

Да. Мы несколько фильтров установили для себя: оборот, срок работы компании, количество дней, за которые компания закрывает дебиторскую задолженность, кредиторскую задолженность. Еще мы установили фильтры по регионам. Таким образом мы формируем базы, которые после закидываем в Битрикс24.

У вас интеграция или вы работаете через excel-файл?

Нет, у нас пока через Excel.

Но все равно менеджер не сам заводит сделку. Она заводится автоматизированно, и менеджер уже получает задачу прозвонить того или иного клиента?

Сейчас это задача руководителя отдела продаж. Он ставит задачу менеджеру по обзвону, делает его ответственным. 

Есть у нас еще одна настройка. К примеру, входящие звонки клиентов мы перенаправляем тем менеджерам, у которых самая большая конверсия. Это в том числе является и нематериальной мотивацией.

Как вы считаете, насколько загрузка в систему позволила сэкономить время менеджеров на поиски клиентов?

Я думаю, что это значительно сэкономило их время. Более того, у нас за эти полгода был опыт взятия логистов, которые работали по классической схеме. Они делали на порядки меньше звонков, их эффективность была в разы меньше.

То есть это были люди с опытом, которые считали, что все уже знают и умеют?

Да. Они проводили поиск компаний-клиентов классическими методами через браузеры. Сначала они принесли нам очень много клиентов, которые по факту либо очень долго рассчитываются, либо вообще не платят. Мы на самом деле с помощью СПАРКа отфильтровываем таких клиентов и они просто не попадают в базу. Таким образом сейчас этап квалификации клиента находится на максимуме.

Вообще мы планируем запустить персонализированную рекламу для клиентов. Таким образом мы производем отсев тех, кто по тем или иным причинам нам не подходит.

Скажи, ты сама настраивала CRM или привлекала какую-то стороннюю компанию?

Мы нашли компанию. Первые месяцы шел подбор подходящей фирмы. Мы просматривали работы компании, читали отзывы, созванивались с их клиентами. Сейчас у нас уже собралась команда, которой мы можем довериться.

Техзадание ты писала сама?

Да, сама.

А что, по-твоему, нужно обязательно включать в техзадание подрядчикам?

Необходимо прописать весь цикл работы с клиентом: 

• в какой момент необходимо перезвонить,
• какой статус требуется поставить,
• что после этого статуса должно происходить с клиентом,
• какое напоминание для менеджера должно поступить. 

То есть необходимо развернуть весь процесс работы с клиентами, чтобы программисты смогли сделать свою часть работы.