Как настроить отдел продаж [Кейс. Производство]

Как настроить отдел продаж

Работать на рынке кондитерских изделий мы начали еще в 1993 году. Сначала занимались реализацией продукции других производителей, а к 1999 году созрела идея создать свое предприятие. Арендовали небольшой цех площадью 50 кв. м, привели в порядок оборудование, запустили производство.

Начинали с самого простого – с выпуска пряников, затем в ассортимент ввели овсяное и песочное печенье. Производили не более 100-150 кг продукции, очень радовало, что спрос на нее был достаточно высокий.

Спустя 4 года мы смогли арендовать цех побольше, а через 8 лет – купить производственное помещение, запустить новые линии, увеличить мощности предприятия. Сегодня наше оборудование позволяет выпускать до 650 тонн продукции в месяц. Ассортимент – до 100 наименований продукции.

Новые сотрудники, новая мотивация

Все годы компания росла вместе с рынком. Нашей энергии и энтузиазма хватало на качественное и количественное развитие. Отдел продаж состоял из трех человек, и, казалось, что этого вполне достаточно.

Но в 2014-м экономику встряхнуло, объемы продаж у нас упали практически вдвое. Мы поняли: чтобы исправить ситуацию, нужны новые знания в технологиях продаж. Именно за этим мы пришли в Oy-li.

Обучение выявило много слабых мест, в том числе, в организации отдела продаж, мотивации менеджеров, автоматизации бизнес-процессов, системе отчетности и контроля, маркетинге.

Развитие начали с увеличения числа продажников. Сейчас наш коммерческий отдел – это 15 человек. При этом все менеджеры разделены по функционалу. Одни работают с текущей базой, другие привлекают новых клиентов-оптовиков. Также есть те, кто занимается развитием взаимоотношений с розницей и кто работает с торговыми сетями.

Изменили систему мотивации, которая прежде строилась просто на выплате процента от продаж. Теперь заработок менеджеров состоит из 3 частей: твердого и мягкого окладов, бонуса за оборот. Ввели коэффициенты эффективности, ставим спецзадачи, анализируем работу по ежедневным отчетам. Это на порядок повысило активность менеджеров и качество их работы.

Безусловно, не все внедрения проходят гладко. Что говорить, новая система мотивации жесткая: не выполнил план – не получил бонус. Стараемся разъяснять, разговаривать. Ведь главное убедить персонал, что жесткий план – это не кнут, а возможность пусть не сегодня, но завтра-послезавтра заработать приличные деньги. И, скажу вам, люди это понимают: уходить из компании не собираются.

Автоматизация = эффективный контроль

Сейчас на предприятии идет автоматизация бизнес-процессов. Настраиваем CRM, с которой в дальнейшем будут интегрированы IP-телефония (она уже внедрена в работу) и сайт.

Кстати, сайт тоже в стадии реконструкции, планируем большую работу по его продвижению. Будем запускать рекламные кампании в Яндекс.Директ, Google Adwords, создавать лендинг-страниц. Этим занимается отдел маркетинга, которой был создан 2 месяца назад.

Как я уже говорил, мы внедрили систему отчетности. Менеджеры ежедневно сдают текущую информацию о продажах, а в конце недели отчитываются о результатах за прошедшую неделю и получают планы на следующую. Конечно, внедрение CRM упростит ведение отчетности и сделает контроль более эффективным.

NPS радует

Одним из инструментов, который мы использовали, стал рейтинг NPS. Опросив порядка 140 клиентов, мы получили очень высокий индекс – в среднем 90%. Это радует! Интересна и обратная связь. Кто-то предлагает ввести новые виды продукции в ассортимент, кому-то важно получить продукцию в упаковке определенного веса и объема. Стараемся учитывать пожелания покупателей.

Считали и долю в клиенте. По ряду позиций она тоже достаточно высокая. Особенно,  если речь идет о клиентах Центрального Черноземья – это Воронежская, Белгородская, Курская области. Что касается более удаленных покупателей, то здесь есть возможности для роста. Мы отправляем продукцию и в Калининград, и во Владивосток, и в страны СНГ, и в Израиль. То есть территория достаточно широкая, но назвать охват полным пока нельзя. Так что в этом направлении есть, над чем работать.

И снова здравствуйте!

Следуя советам экспертов Oy-li, мы запустили процесс по возврату клиентов. Когда в отделе продаж работали 3 человека, отслеживать, кто и почему уходит, не успевали. Проведенный анализ показал, что клиент мог отвалиться из-за снижения спроса на какой-то вид продукции, а другую ему не предложили. Позвонит сам – хорошо, нет – плывем по течению дальше.

Теперь мы эти моменты контролируем. Есть конкретные люди, которые анализируют базу и занимаются возвратом клиентов.

Чек вырос, цена – нет

Возврат ушедших и привлечение новых покупателей, расширение ассортимента, увеличение доли в клиенте – всё это позволило в 2016 году увеличить средний чек на 30%. Замечу, что это произошло без роста стоимости продукции – ценник мы не меняли с мая 2015 года.

Надеемся на дальнейший рост осенью 2017-го. Почему так уверен? Дело в том, что летом на кондитерском рынке затишье – спрос сокращается во время летних отпусков, да и жара не способствует поставкам всего ассортимента (к примеру, глазированной продукции). Осенью активность клиентов и покупательский спрос возобновятся, и мы это не пропустим!

Дополнительный толчок к развитию, в том числе в плане новых клиентов, планируем получить во время участия в выставке WorldFood Moscow 2017, которая состоится в сентябре.

Плюс 80% — результат достижимый

Вообще, после обучения мы для себя такой диапазон работы и перспектив для роста обнаружили, что дух захватывает! Мы, конечно, еще в процессе обучения и внедрения. Но результаты уже очевидны. Большинство компаний на рынке продолжают фиксировать падение, а у нас рост идет и по объемам, и по выручке, и по загруженности производства – сейчас мощности полностью задействованы.

Благодаря внедрению новых для нас технологий продаж компания встряхнулась. В 2014 году рынок резко просел, в следующие два года ситуация усугублялась. Но мы уже практически вышли на докризисный уровень, то есть за год – почти двукратный рост. В 2017-м мы продолжаем четко идти вверх.

Сейчас главное – всё расставить по полочкам, запустить механизм на полную мощность. Мы поняли, как важно организовать системную работу. Без этого получается только тащить весь бизнес на себе. А вот когда команда начинает работать слаженно – совершенно другое дело!

До конца 2017 году мы нацелены получить прирост не менее 50%. Думаю, даже более высокая планка – плюс 80% — это вполне достижимый результат. А в новом году будем выходить на новые рабочие рубежи.