Как можно увеличить продажи? Дадим 10 советов, которые гарантировано приведут к росту выручки, минимум, на 30%. Если вы последуете им, количество успешно закрытых сделок, возрастет многократно.
Еще больше идей для увеличения выручки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Как можно увеличить продажи
Читайте в статье:
- Как можно увеличить продажи: измеряйте показатели воронки
- Как можно увеличить продажи: изучаем бизнес в разных срезах
- Как можно увеличить продажи: считайте цифры для звонков
- Как можно увеличить продажи: освободите менеджеров от поиска лидов
- Как можно увеличить продажи: внедряйте CRM
- Как можно увеличить продажи: повышайте квалификацию персонала
- Как можно увеличить продажи: улучшайте точки контакта
- Как можно увеличить продажи: поработайте с продуктом
- Как можно увеличить продажи: «нацельтесь» на своего покупателя
- Как можно увеличить продажи: ищите свои каналы
- Как можно увеличить продажи: заключение
Как можно увеличить продажи: измеряйте показатели воронки
Чтобы повысить объем выручки, необходимо начать замерять ключевые показатели в воронке.
5 главных показателей
► 1. Количество лидов. Считаем трафик по онлайн-заявкам, входящим и исходящим звонкам и сравниваем фактический показатель с плановым.
► 2. Пропускная способность воронки или конверсия. Если воронка имеет больше 2 этапов, то необходимо отслеживать не только общую конверсию из заявки в оплату. Важно замерять конвертационные показатели между промежуточными этапами.
► 3. Длительность одного этапа. Помогает понять, где вы «застряли», что надо улучшить, чтобы быстрее пройти конкретный этап.
► 4. Длительность сделки. Эта цифра особенно актуальна в B2B-сегменте. Важно понимать, сколько в среднем длится успешная сделка. Этот показатель помогает понять, когда нужно перестать тратить время на конкретного клиента, если он никак не примет решение о покупке.
► 5. Средняя сумма сделки. Этот показатель важно знать для последующего реалистичного планирования.
Как можно увеличить продажи: изучаем бизнес в разных срезах
Чтобы выйти на новый уровень операционной эффективности, бизнес нужно рассматривать через призму нескольких срезов. Графически и визуально этот процесс реализуется через отчеты в виде воронок по 7 направлениям.
- Поток заявок или лидогенерация. Контролируется интенсивность поступления новых лидов.
- Новые покупатели или лидоконвертация. Идентифицируется качество поступивших лидов и их способность к трансформации в покупателей.
- Постоянные клиенты или развитие базы. Определяется эффективность обработки постоянных покупателей.
- Каналы. Замеряется эффективность источников привлечения киентов.
- Продукты. Отслеживается спрос по продуктовой линейке.
- Целевая аудитория. Изучается портрет клиента, выявляются наиболее перспективные ниши.
- География. Контролируется работа филиалов в целом, если таковые имеются.
Релевантность среза для конкретного бизнеса легко определить. Используйте те, которые будут полезны именно вам.
Как можно увеличить продажи: считайте цифры для звонков
Хорошие объемы выручки – результат работы закона больших чисел. В частности, чем больше звонков сделает квалифицированный менеджер, тем больше сделок он закроет. Поэтому необходимо держать под контролем количественные показатели:
- Количество звонков длительностью до 1 минуты
- Количество звонков длительностью 1-3 минуты
- Количество звонков длительностью свыше 3 минут
- Время разговора – сколько часов в день продавец проводит «на телефоне».
Когда посчитаны все цифры, сравните их со стандартами труда в отрасли. Под звонками мы подразумеваем «дозвоны» — разговор не менее 15 секунд.
- 250 звонков в рознице
- 150 звонков в масс-маркете
- 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
- 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
- 15 звонков в день при наличии встреч
Важно помнить, что увеличить количество успешно закрытых сделок можно совершая больше звонков. Легко сказать и легко сделать:
- Подключите специальные сервисы: «Скорозвон», «Sipuni» или «Oktell»;
- Поставьте перегородки в отделе между сотрудниками, делающими звонки;
- Замените телефонные трубки на наушники;
- Интегрируйте телефонию с CRM.
Как можно увеличить продажи: освободите менеджеров от поиска лидов
Клоузеры не должны заниматься лидогенерацией. Выводите функцию поиска клиентов за рамки их подразделения.
По опыту известно, что на поиск 100 контактов в интернете человек потратит примерно час своего рабочего времени. Таких часов в месяц будет от 8 до 10, что фактически равнозначно 1 рабочему дню. Теперь легко подсчитать, сколько теряет компания, не делегируя процесс лидогенерации.
А если у вас средний месячный план на сотрудника 1 млн руб.? А если у вас при это 10 продавцов? Готовы терять 500 000 руб. ежемесячно? А теперь представьте, какова будет сумма упущенной выгоды в год. 6 млн рублей! И все от того, что неправильно организован бизнес-процесс.
Где взять холодную базу? К услугам собственников и руководителей их коммерческих отделов: 2GIS, СБИС, Спарк. Кроме того, можете нанять студентов на сервисе “youdo”, дать им четкие критерии поиска и таким образом поддержать свою лидогенерацию. Потратите 2000 руб. и 2 дня жизни стороннего специалиста.
Простое решение — вынести поиск контактов «за скобки» своего бизнес-процесса способно увеличить выручку сразу на 5-10%.
Как можно увеличить продажи: внедряйте CRM
Под внедрением CRM предполагается выбор и настройка автоматизированной системы для работы с покупателями. Если у вас нет такого инструмента, то вы, фактически, ничего не знаете и не помните ни о своих клиентах, ни о текущих сделках. То есть не контролируете свой бизнес.
CRM позволяет автоматизировать частично или полностью такие направления как:
- телефония;
- лидогенерация;
- лидоконвертация в контексте рабы с базами данных;
- отчетность и анализ показателей.
Использование CRM, которая «заточена» под конкретный бизнес дает возможность одновременно вести от 300 до 400 сделок.
Как можно увеличить продажи: повышайте квалификацию персонала
Квалификация персонала – отправная точка для успешных сделок. Повышается она следующими методами:
► 1. Коррекция и внедрение скриптов с подключением сервиса HyperScript.
► 2. Обучение работе со скриптом новичков.
► 3. Разработка навыковой модели – переченя навыков, которые требуются, чтобы успешно продавать конкретные продукты в конкретной компании.
► 4. Контроль качества работы продавца по специальным формам отчета, которые составлены с учетом навыковой модели.
Как можно увеличить продажи: улучшайте точки контакта
Точки контакта – варианты возможного соприкосновения клиента с компанией-продавцом. Пока что мы насчитали 186 таких точек.
Точки контакта располагаются в следующих сферах:
- интернет
- рекламные кампании и материалы
- сотрудники
- автоответчики
- офисы и внешнее оформление
- продукция и т.д.
Приступать к работе с этими точками контакта можно сразу, как только сформирован устойчивый трафик по тому или иному каналу.
Как можно увеличить продажи: поработайте с продуктом
Чтобы улучшать продукт, необходимо знать, как его воспринимают покупатели сейчас и что должно быть изменено. Существует эффективный инструмент, который позволит ответить на эти вопросы.
Определите свой рейтинг по индексу лояльности NPS (Net Promoter Score). Выяснить NPS поможет опрос. Необходимо задать клиентам 2 вопроса:
- Какую оценку вы можете нам поставить от 0 до 10?
- Что вы можете порекомендовать нам, чтобы стать лучше?
Получив ответы и ранжировав их, вы сможете произвести улучшения в продукте, которые устроят максимальное количество реальных и потенциальных покупателей.
Как можно увеличить продажи: «нацельтесь» на своего покупателя
Выяснение целевой аудитории и работа именно с ней – это «главная» опора в фундаменте бизнеса. Все бесполезно, если вы продаете не тем и не то. Поэтому важно:
- Изучать портрет целевой аудитории конкурентов и их каналы;
- Проводить ABCXYZ-анализ текущей базы;
- Квалифицировать лиды уже на входе.
Как можно увеличить количество сделок: ищите свои каналы
Каналов много, а сработает 3-4. Поэтому тут нужно следовать 2 принципам.
► 1. «На чужих ошибках учатся». Посмотрите, что работает наиболее эффективно у конкурентов, смежников и субститутов.
► 2. «Скупой платит дважды». Никогда не экономьте на каналах, которые доказали свою эффективность. Увеличьте статью расходов по ним в маркетинговом бюджете в 2-3 раза.
Как можно увеличить продажи: заключение
Итак, чтобы увеличить продажи нужно постоянно контролировать показатели: число трафика и лидов, конверсию, длительность этапов сделки, длительно самой сделки, средний чек.
Свой бизнес необходимо анализировать в разных разрезах: контролировать лидогенерация и лидоконвертация, развитие текущей базы, выявление наиболее перспективной целевой аудитории, эффективность каналов привлечения клиентов и продаж, продуктов и географии.
Для увеличения числа звонков внедрите специальные сервисы, поставьте перегородки между сотрудниками, замените трубки наушниками, интегрируйте телефонию в CRM.
Обязательно освободите клоузеров от поиска клиентов. Залейте холодную базу 2GIS, СБИС, Спарк или используйте другие возможности поиска клиентов.
Еще одно ключевое условие увеличения продаж – внедрение CRM, с помощью которой получится полностью или частично автоматизировать телефонию, лидогенерацию, отчетность и анализ показателей.
Мы рассказали, как можно увеличить объем выручки, применив всего лишь 10 инструментов.
Ищете способы, как можно увеличить выручку?
Приходите на тренинг Oy-li