Как мотивировать менеджеров продаж

Привет. Расскажи, пожалуйста, про свой бизнес, чем занимаешься и какая у тебя сфера деятельности?

У меня магазин межкомнатных дверей в городе Ногинск.

Что сейчас по выручке?

Рост, получается, на 80 %.

Что делал во время самоизоляции из-за коронавируса?

Мы успели сделать интернет-магазин еще до пандемии. И он нас хорошо спас. Мы сфотографировали наши двери и выложили их на сайт. Немножко раскачали цены и скидки. Хотя на самом деле офлайн мы были закрыты с 28 марта по 1 июня. Апрель мы прошли в 80 % от плана продаж. Во многом потому, что мы отрабатывали заявки, которые были в марте. Потому что наш клиент привык думать перед покупкой – две недели, месяц. Поэтому мартовские клиенты пришли за покупками в апреле. В мае, конечно, спад уже был более 50 %. То есть в этом месяце мы уже работали плохо. С июня выручка была где-то два миллиона 100 тысяч рублей, а за июль уже три миллиона. Это при том, что в 2019 году три миллиона – это была вся выручка.

Это очень хорошие результаты. Мне кажется, что очень многие занимающиеся офлайн-бизнесом вообще не вышли на работу после того, как все закрылось. Поскольку не было запасов и не было понимания, как зарабатывать в сложившихся условиях. Расскажи, какие инструменты тебе помогли управлять в этот период. Что внедрили?

Внедрили мотивацию продавцов. 30 тысяч – это твердый оклад, столько же – мягкий оклад и 60 тысяч — это бонус за последние 20 % плана. Такая мотивация очень сильно стимулирует продавцов. Мягкие, кипиайные 30 тысяч включают в себя конверсию и средний чек. Если упадет KPI (конверсия и средний чек), то, соответственно, упадет и выручка. 80 % плана (это мои 100 %) они делают всегда. Именно борьба за последние 20 % плана у меня убирает все проблемы. Продавцы всегда борются за то, чтобы заработать свои 100–120 тысяч. 

По CRM вы что-то внедрили?

В рознице я не внедрял, потому что в 1С во всех воронках продаж предусмотрены все этапы: считаем всех вошедших клиентов, считаем всех клиентов, которым дали консультацию, которым сделали просчет, которым дали бумажный заказ и которые купили. Соответственно, те, которые купили, делятся на тех, кто купили в первый раз, повторно и тех, кто отказались от повторного заказа. Поэтому вводить Bitrix 24 мы уже начали только с оптом. Потому что в работе с розницей Bitrix дублирует 1С, а значит, нет смысла его вводить. В 1С продавцы сами просматривают каждый неотзвоненный заказ. Так как они борются за выполнение плана, то смотрится каждый заказ.

А телефонию подключил?

«Мегафон».

То есть стал слушать звонки? 

Да, а раньше не слушал. Мы не только звонки стали слушать, мы еще поставили камеры, которые пишут разговоры клиентов в зале. Это – дорогое удовольствие, но оно очень помогает.

Сколько это стоит?

Одна камера Panasonic стоит 50 тысяч и микрофон еще 70.

Сколько стоило всего? 

Всего обошлось в миллион двести тысяч. Но всё можно увидеть вплоть до действий каждого человека: кто что делал и говорил. Поэтому, когда продавцы знают, что всё слушается, тогда разные инциденты сразу пропадают.

А камеры-то окупились?

Я думаю, к концу года все окупиться: и обучение у вас, и камеры, и все остальное. Поскольку выручка выросла на 80 %. Соответственно, моя прибыль была раньше 100 тысяч в месяц максимум, а сейчас мы считаем, что выходит минимум 270.

Возможно, если чуть подтянетесь, скоро в месяц будешь делать 350?

Ну что-то подтягивать уже сложновато. Конверсия у нас 25–30 %. Выше, я думаю, мы уже вряд ли прыгнем.

Прыгнуть выше можно, открыв франшизу и создав свое производство. Очень рада, что у тебя такие результаты. Тем более, что Ногинск – это очень маленьких город. Сколько у вас там население?

100 тысяч, но у нас рядом два города – Ногинск и Электросталь. В сумме это 200 тысяч. 

Поэтому мне кажется, что все, кто работает в маленьких городах, скажут: «Вот наконец-то! Не только из миллионников!».

Совет эксперта:

Одним из инструментов мотивации менеджера по продажам в вашем отделе продаж может являться карьерная модель. Разберем на примере, как она работает.

Например, у вас есть четыре менеджера по продажам, которые отличаются друг от друга своими навыками и опытом работы. Поэтому в зависимости от этого и поставленных планов продаж менеджеры могут делиться на специалиста, старшего менеджера, ведущего менеджера, главного специалиста и руководителя группы. Последний находится в непосредственном подчинении у руководителя отдела продаж. 

Эти группы менеджеров по-разному мотивируются, им выставляются различные планы по продажам и, соответственно, они имеют разные фиксированные оклады. Например, 50, 60, 70 тысяч рублей, если это Москва. Если это регионы, то отсчет начинается от 20 тысяч.

Важным моментом является то, что у руководителя группы есть личный план и мотивация за наставничество. Например, если новичок по итогам испытательного срока выходит на минимальный план продаж, то вы можете заплатить его наставнику 10 тысяч рублей. А если новичок вышел на максимальный план продаж, то бонус наставнику может составить 30 тысяч. Таким образом, с одной стороны вы стимулируете опытных менеджеров передавать свои знания новым сотрудникам, а с другой стороны формируете так называемый горизонтальный рост внутри вашей компании на позиции менеджера отдела продаж.

Каким должен быть минимальный оклад менеджера по продажам? Материальная мотивация менеджеров должна биться на три части: оклад, KPI и бонусы. Примерное соотношение этих частей в процентах – 30, 10, 60.

Как определить, каким должен быть оклад? Стоимость снятия однокомнатной квартиры в вашем городе делим на два, прибавляем 12 тысяч на продукты и две тысячи на проезд. Это минимальный оклад, который менеджер должен получать в любом случае.