Изящный бизнес: как увеличить продажи корректирующего белья на 30 %

Наталия, расскажи, пожалуйста, какой у тебя бизнес, что было до курса и что сейчас?

У меня изящный бизнес: это профессиональное компрессионное корректирующее белье премиум-класса. Мы уже 15 лет представляем продукт на рынке. До курса я вообще сомневалась, что нашу специфическую продукцию можно продвигать еще каким-то иным путем, чем нам был известен: индивидуальный подход к каждому клиенту. 

Однако все прикладные вещи, которые пропагандирует Oy-li, реально отразились на росте продаж и в моем бизнесе, и я приняла решение пройти курс. Здесь нет никакой «воды»: бери чек-лист, начинай действовать по нему и отслеживай результат. В основе лежат классические знания, но во время их изучения открываются гениальные инсайты.

Каков общий прирост после курса?

30 % за два месяца. И это, по сути, без РОПа и CRM, которые мы ввели совсем недавно. Все это благодаря обучению, потому что оно живое: домашка, эксперт и ты, который делает реальные шаги. 

Вроде бы ты и раньше понимал, что все это надо, да руки не доходили. Однако обучение немного дисциплинирует, и ты к каждому этапу курсов что-то все-таки делаешь. Даже просто для себя.

Расскажи, как у тебя устроена структура продаж?

На сегодняшний день у нас 100 партнерских точек. Мы работаем с разными их видами: с магазинами верхней одежды, с аптеками и салонами, где продают свадебные и вечерние платья. 

Однако однажды в продажах произошла не только стагнация, но и падение. Я стала искать другие пути. Я считала, что через интернет мы не сможем продавать свою продукцию, потому что у нас сложный продукт. Оказалось, что и его можно продавать через интернет-маркетинг. Обучение в этом плане мне очень помогло, хотя бы с точки зрения введения той же CRM. Я пригласила на работу маркетолога-таргетолога и контент-менеджера.

А что внедрили в смысле мотивации? Как раньше мотивировали, а как сейчас?

Мотивацию я стала внедрять уже давно, с тех чек-листов, что вы давали в YouTube и на вебинарах. Поэтому я ее четко разделила: оклад, мягкий оклад и ключевые показатели эффективности. И это сразу дало результат. А сегодня я меняю ключевые показатели эффективности каждые три месяца в зависимости от ситуации. И это однозначно работает.

Это какая сумма примерно?

Оклад куратора – 20, директора – 25. Вы меня однажды справедливо поправили, что у меня одинаковый для всех процент с продаж. Но ведь есть еще позиция выполнения плана и потому нужно менять эту процентную составляющую. 

С отчетностью что-то изменили?

Да. Ввели каждый день двухразовые (в 14 и 18 часов) совещания. Но в начале процесса было жесткое сопротивление. Было мнение, что они мешают работе. Объяснила, что мы просто не научились с вами проводить их оперативно. Сейчас мы уже быстро и легко справляемся с этой задачей. Собрания очень помогают отследить, насколько руководитель владеет ситуацией. 

А какие основные цифры замеряете?

Продажи здесь и сейчас, также заказанные сессии. Так как продукт наш сугубо индивидуален и жестко требует учитывать особенности клиента, такой заказ называется сессией. А также количество тест-драйвов (пробных носок). В общем, отслеживаем количество контактов на площадке, количество продаж, заказанных сессий и тест-драйвов.

У вас на все это есть план?

Конечно. У каждого куратора он имеется на каждый день и на месяц.

Как вы распределяете входящий трафик?

У нас есть партнерская программа. В кураторском ведении 5–7 площадок. Он каждый день посещает разные площадки, обучает продавцов и участвует в продажах. Поэтому мы выставляем планы и мотивацию и нашему куратору, и сотрудникам партнера.

Можно сделать колл-центр, который будет конвертировать клиентов на приход к партнерам. Два менеджера справились бы с этой работой.

Мы думали об этом, но решили создавать свой трафик. Мы поменяли свой сайт и решили также развиваться через интернет-маркетинг. CRM-система и новые специалисты помогли получить новых горячих клиентов.

После курсов вы продвинулись по маркетингу?

Мы не то что продвинулись, мы рванули.

Есть ли перспективы у офлайн-продаж или все уйдет в интернет?

Перспективы есть однозначно. К примеру, в ритэйле собираются мамы. Им в реальности презентуется продукт или даже разыгрывается. Когда продукт дорогостоящий, он просто требует оффлайн-отношения к себе, например, организации гостевых форматов. Но обязательно фэшн-ритэйл должен поддерживаться интернетом. Примерить, почувствовать, пощупать и дистанционно принять решение – это разные, но друг друга дополняющие вещи.