Увеличение прибыли — каждый собственник должен понимать, что влияет на формирование его прибыли. Приводим примеры ключевых показателей, о которых вам не расскажет бухгалтерия, но контроль над которыми поможет грамотно управлять бизнесом.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Увеличение прибыли
Читайте в статье:
- Ключевые показатели
- Увеличение среднего чека
- Повышение лояльности
- Мотивация сотрудников
- Кейсы
Ключевые показатели
Чтобы выполнить план по прибыли, недостаточно разбираться в отчете о финансовых результатах и балансе. Каждый бизнесмен должен вести управленческий учет и понимать, что происходит в данную минуту. Это поможет понять, что он может улучшить, чтобы изменить будущее.
В любой компании управленческий учет начинается с формирования параметрической финансовой модели. То есть вы как собственник должны перечислить, какие показатели влияют на вашу прибыль.
Кроме основных (выручка, себестоимость, аренда, зарплата, налоги, амортизация и т.д.) важно составить список ключевых показателей. Они отличаются тем, что их не сможет посчитать ваша бухгалтерия. Именно они будут отражать специфику вашего бизнеса. Их необходимо замерять и контролировать ежедневно.
Ключевые показатели, как правило, служат главными инструментами влияния на размер вашей прибыли. По сути это точки приложения ваших усилий, который дадут максимум результата.
Приведем примеры:
- Выручка на посадочное место в кафе/ресторане. Чтобы ее увеличить вы можете обязать официантов предлагать более дорогие десерты/напитки.
- Выручка магазина на 1 кв. м помещения. Исходя из этого вы сможете понять, на каких улицах оптимально открывать следующие магазины. Оценить где и какая проходимость.
- Дебиторская задолженность – сколько, кто вам должен денег, когда планируют вернуть.
- Кредиторская задолженность — кому вы должны из поставщиков, к какому сроку.
- Как долго конкретный товар лежит на складе. Это важно для скоропортящейся продукции. Вы сможете принять решение, какую партию отгрузить быстрее.
- Продажи на менеджера. Сможете понять, насколько он загружен, чем занят, кто приносит больше выручки. Это поможет оптимизировать состав отдела продаж.
- В сфере услуг важно понимать откуда пришли клиенты, сколько встреч с ними провели, какая конверсия воронки продаж.
- Средний чек и количество позиций в нем поможет изменить стратегию, предлагать дополнительные или сопутствующие товары.
Определив ключевые показатели, вы сможете поставить план по их увеличению, описать методы воздействия на них и проконтролировать результат.
Все это поможет вам построить модель роста вашей прибыли. Она может выглядеть так:
Увеличение среднего чека
Итак, одним из самых действенных способов увеличить прибыль являются повышение величины среднего чека. Перечислим несколько эффективных способов сделать это.
Квалификация целевой аудитории
Чтобы средний чек рос, необходимо предлагать свой продукт представителям целевой аудитории. Как выяснить, кто ей является? Это те, кто готов покупать больше и чаще. Именно их и нужно искать. Существует 2 инструмента, которые помогут идентифицировать ЦА: ABCXYZ-анализ и RFM-анализ.
Расширение доли в покупателе
Доля в покупателе – показатель, который отражает процент вашего предложения в общем объеме закупок аналогичного продукта. Сначала необходимо замерить долю в клиенте, например, опросив контрагентов по текущей базе на предмет того, что их устраивает / не устраивает в работе с вами и вашими конкурентами. После этого остается только найти точки сближения по высказанным клиентам пожеланиям и сделать новое коммерческое предложение.
Создание лид-магнита
Лид-магнитом называется товар, цена за который, по мнению покупателя, явно ниже его ценности. Цель — создать поток покупателей, часть из которых купит, помимо лид-магнита что-то еще, а часть остановит свой выбор вообще на более дорогом аналоге.
Увеличение числа позиций
Повлиять на количество позиций в чеке покупателя – это целый комплекс методов. Так, если мы говорим о магазине, то позаботьтесь о грамотной навигации, отслеживайте потоки покупателей, анализируйте состав чека, пользуйтесь принципами мерчендайзинга.
Повышение лояльности
- Обязательно, как минимум, 1 раз в месяц измеряйте свой рейтинг лояльности по индексу NPS (Net Promoter Score). Это осуществляется методом опроса. В ходе него поинтересуйтесь также, что мог бы рекомендовать человек, чтобы вы могли улучшить качество продукта.
- Классифицируйте пожелания клиентов, выделяя наиболее массовые и изменяйте продукт, не забыв об этом оповестить своих покупателей.
- Организуйте программы лояльности. Дифференцируйте их в зависимости от целевой ниши и ее потребительского поведения.
- Вовлекайте клиентов в свои мероприятия. Людям нравится, когда их развлекают и организуют их досуг.
- Повышайте уровень корпоративной сознательности своих сотрудников. Вне зависимости от их должности они должны осознавать, что если перед ними клиент, то нужно произвести максимально благоприятное впечатление от взаимодействия.
Мотивация сотрудников
Увеличению прибыли будет способствовать эффективная система мотивации сотрудников. Важно, чтобы персонал понимал: зарплату он получает не за то, что просто пришел на работу, а за качественное выполнение своих должностных обязанностей.
Система мотивация должна складываться из трех частей. Первая – небольшой твердый оклад. Вторая часть – мягкий оклад, который платится при выполнении всех обозначенных ключевых показателей эффективности.
Третья часть – бонус. Его выплата напрямую зависит от выполнения плана. Необходимо установить точку отсечки: например, бонус выплачивается только при выполнении 80% плана. При этом важно предусмотреть прогрессивную шкалу – чем больше выполнение плана, тем больше размер бонуса. Он может обозначаться в процентах от продаж, оклада, прибыли и т.д.
Кейсы: увеличение прибыли
Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»
Интернет-услуги
В сall-центре, который занимался продажей интернет-услуг и телевидения, мы в двое увеличили загрузку менеджеров со 100 до 200 звонков в день. В результате годовая выручка увеличилась с 700 млн руб до 1 млрд руб.
IT-услуги
В компаниях, которые занимаются IT-услугами, важно понимать прибыльность по каждому проекту и иметь маркетинговый план. В одной из таких компаний мы вдвое увеличили число публичных мероприятий. Выручка выросла на 40%.
Розница
В сети розничных магазинов важно контролировать выручку на кв.м, средний чек, объем трафика и оборачиваемость по номенклатуре. В одной из сетей мы внесли в KPI показатели по трафику, по конверсии в продажу. Выручка выросла вдвое.
Продажа обуви
В магазине обуви важно считать объем выручки конкретной торговой марки в общем объем продаж. Еще мы отдельно стали считать все показатели по новым клиентам. В результате удалось увеличить конверсию в продажу в 2 раза: по холодным клиентам с 10 до 25%, по теплым – с 40 до 90%.
Хотите увеличить свою прибыль?
Записывайтесь на программу по финансам Profit и получите план действий