Идем на увеличение продаж: опыт владельца сети фотостудий

Привет! Какой у тебя оборот? Что тебе помогло с нашего курса?

Здравствуй, Катя! Порядка 30–40 миллионов. Когда всё начиналось, у нас было мало студий и нельзя было взять в аренду оборудование и студию. Ведь чтобы снимать интересные проекты, надо было иметь ее. Чтобы учиться, мы с моим другом Леонидом Артамоновым открыли первую студию еще в институте. Нас заметила компания, которая занималась остеклением всех музеев в мире. И она нам давала заказы с поездками по всей России, чтобы мы снимали панорамы.

Одна из штук, которую я стал сразу внедрять – это план по звонкам. На том, что должно быть, к примеру, у менеджера не менее ста звонков в день, я раньше не фокусировался. Мы с этим как-то особо не работали. А после программы я сделал на этом упор. Сначала вообще была идея не платить за день, если менеджер не делает требуемого количества дозвонов, но мы уже внедрили KPI, и менеджер за это просто не получал бонус.

В общем, стали пристально следить за дозвонами. Отследили рабочее время менеджера. Поняли, что дозваемость крайне плохая: человек две трети времени слушает гудки. Друг посоветовал «Скорозвон». Хотя он довольно дорог, но это – как кнопка для включения/выключения отдела продаж. Скорозвон, спасибо тебе!

Когда-то для себя мы не рассматривали звонки как источник клиентов, кроме входящих по заявкам. То есть мы делали традиционный вещи – SEO, «Яндекс», таргетированную рекламу в соцсетях, имейл-рассылки и работали с входящими заявками. А я всё думал, что же у меня менеджер такой простаивающий. Он сидит и ведет либо клиента в зале, либо что-то делает на телефоне.

В общем, в результате твоих наставлений мы запустили звонки. Протестировали их в двух режимах: для физлиц – предлагали клиенту прийти и воспользоваться услугой по полной программе с 50 % скидкой, и параллельно запустили ab-тест – продавали только вторую фотосессию. То есть при втором варианте делается полноценная фотосессия. Ее сделает не начинающий, а хороший фотограф с опытом работы от пяти лет. Вам отдадут оттуда 10 лучших фотографий, которые вы можете купить. И вам предложат еще одну рекламную схемку. 80 % людей ее покупают и приходят повторно, рекомендуя нас знакомым.

В результате курса мы этот канал тестировали как обычный отдел продаж. Он тоже работает, но тяжело. Надо ставить мощного РОПа, учить людей скриптам. А здесь мы сделали просто: взяли обычных людей и дали им скрипт. Большинство людей его даже не учили, а просто читали со звонка и за день записывали на съемку ко мне минимум по пять клиентов.

Эта фишка называется «лид-магнит».

Совет эксперта

Сделать эффективный лид-магнит для вашей фотостудии или иного похожего заведения не так сложно. В этом вам поможет понимание пяти ключевых принципов хорошего лид-магнита:

1. Решает конкретную проблему. Вам нужно четко понимать, кто ваш потребитель. Сделайте портрет целевого клиента, подумайте, с каким запросом он приходит в вашу фотостудию, и заложите решение этой задачи в лид-магнит. Оно должно быть максимально понятным.
2. Доступен сразу и в любой момент. Потенциальному клиенту не нужно много читать или ждать звонка от менеджера, чтобы воспользоваться хорошим лид-магнитом. Сделайте его таким, чтобы клиент смог получить его сразу же, например, после регистрации на сайте.
3. Потребляется быстро. Не пытайтесь сделать лид-магнит в виде серии видеороликов или длинной книги. Это должен быть короткий и крайне легкий в усвоении материал, который оставит у клиента чувство «голода» по отношению к вашему основному предложению.
4. Говорящий заголовок. По названию лид-магнита должно быть очевидно, какую именно выгоду он дает вашему клиенту. Например, «Шесть простых способов сделать незабываемую свадебную фотосессию». Максимально конкретизируйте и упоминайте основную выгоду.
5. Представляет ценность. Лид-магнит должен быть достаточно ценным для того, чтобы потенциальный клиент, оставивший заявку на вашу услугу, мог не только не пожалеть о потраченном времени, но и по-настоящему захотеть получить продолжение в виде услуги.

Хорошие идеи для лид-магнита – инфографика, ценные знания, мини-книга в цифровом формате, слайд-шоу, фотографии, чек-лист. Что-то, что привлечет внимание именно вашей аудитории.

Помните, что лид-магнит – далеко не единственный инструмент, который поможет увеличить продажи в одной фотостудии или в рамках целой сети. Предлагаю ознакомиться с проверенными методами:

• Продавайте не фотостудию, а фотосессию. Сделайте портфолио, которое само по себе будет мотивировать ваших потенциальных клиентов обратиться к вам, чтобы сделать минимум так же, а то и лучше. Дайте заказчикам понять, что они получат, если выберут именно вас.
• Устраивайте фотопроекты с организаторами мероприятий. Выделяйтесь на фоне ваших конкурентов, делайте коллаборации с медийными личностями, рекламируйте студию.
• Проводите выставки в своей фотостудии. Такое сотрудничество может заинтересовать магазины техники для фотографии, фотосалоны и другие подобные организации. Сделав такую выставку на своей территории, вы привлечете к себе новых потенциальных клиентов.
• Коллаборируйте с авторами курсов. Свяжитесь с автором курса по фотографии, предложите ему провести уроки в вашей фотостудии. Взамен вы разместите рекламу своего бизнеса в офисе этого партнера либо он прорекламирует вас непосредственно в своих материалах.

Это лишь часть способов – не бойтесь экспериментировать и пробовать что-то новое в продажах.