Единственные в своем роде

В чем заключается бизнес вашей компании?

Мы производим корпоративные сувениры на основе алкогольной продукции. На сегодняшний день у нас нет конкурентов, мы являемся лидерами в этой сфере. Ниша выпуска алкогольных бизнес-сувениров еще никем, кроме нас, не занята.

Каков оборот компании?

В прошлом году у нас было более 500 проектов, при этом оборот составил 160 миллионов рублей. На этот год мы уже отметили рост в 50 % и надеемся, что эта цифра вырастет.

Как построен бизнес?

Все начинается с дизайна макета, без картинки ничего не продашь. Фактически у нас не бывает запроса на наши продукты. Это и преимущество, и недостаток одновременно. Мало кто может себе представить, что из стекла можно сделать графин в виде вертолета МИ-28, затем абсолютно легально наполнить его алкоголем, упаковать в красивую коробку и сделать из него сувенир. Мы разрабатываем все проекты самостоятельно и реализуем их методом прямых продаж. Наши художники очень много рисуют, и для того, чтобы привлечь клиентов и заинтересовать их нашей продукцией, менеджеры приезжают к ним с уже готовой продукцией. Мы предлагаем покупать уже готовые подарки.

Как многие знают, алкоголь является традиционным подарком, и мы готовим сувениры на все возможные случаи. У нас есть один очень крупный клиент, угольная компания, которая делает регулярные заказы порядка 300–400 бутылок, и мы для них изготавливаем именные подарки.

Каждая бутылка персонализирована, индивидуальна. Когда такой подарок преподносится, становится ясно, что увлеченность сотрудника делом высоко оценена, и дарителю, и получателю приятен такой знак внимания.

Кроме этого нюанса, надо сказать, что всегда рады, когда клиенты к нам возвращаются. Положительные эмоции способствуют этому.

Как компания привлекает клиентов? Работают ли холодные звонки в вашей сфере?

Нет, практически не работают. Наша продукция изначально премиальная, со средней стоимостью в 8–10 тысяч рублей за штуку. Мы всегда предлагаем базовый тираж в 50 бутылок, и общая сумма заказа является значительной. 

Прежде всего, очень хорошо в нашем бизнесе работает участие в выставках. Причем это не сувенирные выставки, хотя, казалось бы, именно там нам и надо быть. Мы же представляем свою продукцию на отраслевых, то есть армейских, военно-морских, нефтегазовых, аграрных и других мероприятиях. Нас там совершенно не ожидают увидеть, мы получаем так называемый «вау-эффект», и вот на таком удивлении мы и работаем. 

В год проводится около 30 выставок, и это является хорошим каналом привлечения клиентов, и там же мы можем измерить конверсию. 

Второй канал – проведение мастер-классов, форумов, семинаров и других обучающих мероприятий. Как мы уже убедились, для многих тема алкогольных сувениров становится интересной и важной. Наша продукция абсолютно востребована.

Бывают ли на мероприятиях какие-либо выступления?

Да, мы сопровождаем мероприятия выставочной экспозицией. Если есть выступление на первый день мероприятия, то можно собрать больше визиток.

Что насчет лид-магнитов? Используете ли их в деле расширения клиентуры?

Хорошая идея, действительно, можно воспользоваться.

При проведении 30 мероприятий в год сколько визиток собирается на каждом из них?

Если мы участвуем в выставке, то количество 250 визиток считается очень плохим результатом. Надо собирать от 250 до 600. Так у нас получаются прямые лиды.

Как построена последовательность этапов взаимодействия с клиентом?

Мы выделяем два типа последовательностей. Первый тип: обработка лидов, полученных на выставках или мероприятиях. Мы звоним потенциальным клиентам, предлагаем им бесплатный дизайн макетов, так как понимаем, что без картинок наш продукт не продать. 

Второй тип: сначала создается рисунок макета, затем он отправляется клиентам на ознакомление. Клиенты смотрят на предлагаемые образцы и делают выбор.

Какие еще каналы продаж существуют в вашей компании?

Мы пользуемся единственным каналом, это – прямые продажи. К сожалению, не работают в бизнесе ни дилерская сеть, ни рекламные агентства, мы это объясняем целым рядом причин. Мы не можем и не хотим давать скидки до того уровня, к которому привыкли рекламные агентства. Но мы готовы сделать приветственную скидку в размере 15 % на различные бизнес-сувениры, связанные с алкоголем.