Доходы в гору: как втрое увеличить оборот в сфере онлайн-образования

Улукбек, привет! Расскажи, пожалуйста, какой нишей ты занимаешься.

Мы занимаемся онлайн-образованием. Помогаем школьникам реализовать их мечту. В частности готовим их к сдаче единого государственного экзамена.

Как давно занялись этим бизнесом?

В августе 2019 года начали этим реально заниматься. Около пяти тысяч школьников подготовили.

С каким результатом ты пришел на курсы и какой он сейчас?

Курс я прошел в феврале 2020 года. Результат был полтора миллиона рублей оборота в месяц. А сейчас уже пять миллионов.

За счет чего?

Мы расписали оргструктуру: из чего состоит отдел продаж. У нас не было никакой отчетности, никаких собраний. Поэтому выстроили систему отчетности, научились правильно нанимать и обучать людей.

А как вы во время пандемии масштабировались? Там же не было ясности: то ли будет ЕГЭ, то ли не будет, если и будет, но неизвестно когда…

В этом смысле нам хорошо помог SWOT-анализ. Уже было понимание об ожидаемых угрозах. Мы начали рассматривать разные ситуации: пессимистический исход, оптимистический исход. И под это уже корректировали план продаж и маркетинговые мероприятия.

Какая у вас была концепция? У вас же все курсы должны были закончиться в мае.

Есть постоянство денежного потока. За два-три месяца мы научились продавать курсы.

Со скидкой продаете? С оффером?

Без скидки, но с сильным оффером. Сейчас удивляешься, если слышишь, что у кого-то нет план-факта. Мы не можем его не ставить. Ведь если ты ежедневно не контролируешь процесс выполнения плана продаж, на текущий день его не смотришь, то уже тяжело принимать решения, влиять на продажи. Мы научились привязывать мотивацию именно к выполнению плана продаж.

Какой у вас план на сотрудника?

Он у нас не един для всех. Все зависит от компетенции каждого менеджера. Нерационально ставить одинаковый план сотрудникам с разным опытом.

У нас всегда была проблема с наймом людей. Раньше к этому подходили так: нанял, значит, человек по факту должен работать. А потом понимаешь, что он почему-то не работает, как должен. Значит, нужно его мотивировать. Раньше мы регулировали это только окладом и процентами. Сейчас я понял, что люди не будут работать при слишком большом окладе, и они видят, что их заработная плата не зависит от плана.

Нужно нанимать правильных людей. У нас появился сейчас отдел, появилась воронка найма людей, появилась система обучения. Например, чтобы сто раз не объяснять, как работает CRM-система, записали обучающий материал, сделали тесты. Соответственно, появилась система адаптации, где есть наставник, который помогает новичку адаптироваться и сделать первые-вторые продажи.

С какой CRM работаете?

CRM, которая предназначена для соцсетей, а значит подходит и нам. Называется BlueSales.

Заметили, что у нас сильно выросли продажи от того, что мы научились конвертировать лиды. 

Возникали проблемы в отделе маркетинга, которые заключались в дефиците или качестве лидов. Возникали проблемы и в отделе продукта. Бывало, NPS очень низкий шел. Соответственно рост продаж поспособствовал росту и отдела маркетинга, и отдела продукта. Каждый отдел все начал измерять объективными цифровыми показателями. У каждого появился план.

Что такое NPS и как вы это применяете?

Это индекс лояльности клиента. Он отображает его взгляд на продукт. А потому мы ежемесячно измеряем NPS. В начале летом он у нас был 53 %, то сейчас понимаем, что на план сделать минимум 80 %. 

Как его замеряли? В электронном виде или колл-центром?

Через опросы и чаты. Появилось понятие пути клиента от получения информации о предложении до покупки. Первой, второй, третьей… Поэтому мы успели внедрить и вторую линию продаж – отдел «фермеров», который занимается развитием клиентов, увеличением в доходе доли постоянных клиентов.

Какая инвестиция у вас была в наши курсы?

Мы вдвоем с партнером инвестировали 256 тысяч рублей.

Окупилось вложение?

Кратно. У меня есть полный доступ к курсу. Поэтому находим интересное и внедряем. Например, очень большой рост дало даже развитие клиентской базы. Мы не просто продавали, а анализировали: кто покупает, из какого региона, девушки или мужчины. Это помогло нам понять, кто чаще, дольше, больше покупает. Рекламу мы уже на них настраиваем, то есть работаем именно с целевой аудиторией.

Команда у нас удаленная. 95 % менеджеров работают удаленно. Поэтому все инструменты, которые мы разбирали на курсе, используем максимально. Потому что работать с удаленной командой без их применения невозможно: просто не будет результата.

Секрет успеха в изложении успешных компаний выглядит примерно одинаково. Важный момент только в том, кто выполняет главные действия: анализирует рекламу, отслеживает работу отдела продаж, следит за работой продавцов и техникой продаж. Это начальники отделов, старшие групп. Самая частая ошибка в том, что начальником отдела становиться лучший продавец. Но ведь задачи у каждого разные. У начальника главная цель – организация и анализ продаж, а не их непосредственное исполнение.