Бизнес по франшизе: как увеличить прибыль и удержать франчайзи

Расскажи, пожалуйста, какой у вас опыт по запуску франшизы? Он в том числе произошел и во время нашего курса. Вы помогаете другим людям тоже запустить франшизу, но не на основе теории, а на основе вашего практического опыта, с нуля.

У нас экологический бизнес. Мы освобождаем промышленные предприятия от накопившихся отходов, собираем, вывозим, утилизируем. Сопровождаем это экологической документацией, помогаем при проверках.

Идея франшизы родилась, когда мы начали оцифровывать причины отказов при работе в других городах в регионах. В том числе отказы были из-за того, что у нас нет отделения в конкретном регионе. По большому счету мы тиражируем отдел продаж по всей стране. Поэтому и обратились к вам, эффект есть.

Что произошло? Мы разбили наших продажников на три категории: клозеры, хантеры, фермеры. Клоузеров я вообще убрал на аутсорс. Эту функцию мне заменяет мой сайт, то есть хантеры. Клозеры у меня находятся в отделе продаж.

На аутсорсе, то есть, телемаркетологи звонят, правильно? Генерят лиды, и дальше уже в штате компании есть клозер, который конвертирует входящие обращения.

Да, его задача – это закрыть первую сделку: либо по отходам, либо по экологическим документам, либо по чему-то еще, с чем обратился клиент.

Какая динамика произошла по привлечению новых клиентов?

Мы стали привлекать больше клиентов, но это больше заслуга маркетинга. Мотивация маркетологов очень сильно повлияла.

План по заявкам поставили?

Сначала мы хотели получать лиды непонятно откуда, непонятно по какой цене. Ничего не контролировалось. Потом появился план по количеству лидов и по их цене. Теперь я хочу мотивировать его на ROI, но это ответственный шаг, до которого мы пока не доросли. Но этот момент не за горами.

Сколько клиентов в месяц раньше привлекали, а сколько сейчас?

Раньше привлекали в основном холодным обзвоном, сейчас от него отказались, потому что он приносил не больше десяти клиентов. Теперь у нас стоит план на 40 новых договоров от каждого клозера каждый месяц. У нас в компании работают два-три клозера.

Это существенный рост.

Плюс в том, что у нас LTV бесконечное. То есть человек, однажды обратившись к нам, отходы сдает постоянно, соответственно, мы оказываем ему услуги постоянно. Либо корректируем его недочеты по экологическим документам.

И вы решили сделать франшизу? Как вы ее запустили?

Достаточно стандартно. Сделали отдельный лендинг-пейдж, простенький конверсионный сайт, выписали туда все плюсы и минусы, запустили трафик, начали получать лиды.

Сколько стоит франшиза?

Стоимость франшизы – 850 тысяч рублей на сегодняшний день.

Сколько заявок и из каких каналов?

Два освоенных канала – это «Яндекс» и Google, контекстная реклама. Пытаемся осваивать Instagram и Youtube.

А реклама у блогеров?

Да, тоже попробовали, это довольно эффективно, в некоторой степени даже эффективнее, чем контекстная реклама.

Сколько вообще заявок вы получили, сколько продали франшиз и каким образом построили процесс продаж?

Точной статистики не помню. На сегодняшний день, за два с лишним месяца мы получили порядка 100 заявок. Из них продали три франшизы. После коллаборации с блогером получили 270 заявок, прошло две недели, и сейчас у нас три договора в процессе подписания. Но из этих 270 еще 100 человек на обработке.

Какая выручка с франшиз получилась? Около трех миллионов?

Два с половиной миллиона.

Плюс еще три собираетесь подписать, итого пять. Какая у вас сейчас конверсия на лендинге из трафика в заявку?

По-моему, 4 %, а конверсия основного бизнеса по утилизации отходов 12–15 %.

Что нужно сделать на лендинге, чтобы конверсия была 4 %? Расскажи про структуру.

Он довольно простой, в отличие от товарной франшизы. На первой странице мы указываем цифры: сколько нужно вложить и сколько можно с этого получать.

Сколько?

При вложении 850 тысяч можно получать 350 тысяч гарантировано, если выполнять наши условия. Если идти дальше, то доход не ограничен. Есть заказчики с огромными чеками. Допустим, ликвидировать нефтяной разлив или провести рекультивацию земель. Это стоит сотни миллионов. Такие заявки приходят редко, и это либо аукционы, либо холодный обзвон.

Также мы апеллируем к тому, что наша франшиза тесно связана с политикой государства. Экологическая ситуация в стране становится всё хуже. Поэтому государство обязывает предприятия не хоронить и не прятать отходы.

То есть рынок растущий?

Да, мы показываем статьи законов, какие штрафы за это есть, какая выручка может получиться.

По сути, не нужно особых умений, чтобы запустить лендинг по франшизе? Сколько вы за него заплатили?

У меня маркетолог в штате, но даже если бы я его нанимал на стороне, то это стоило бы не больше 30 тысяч.

Лендинг у вас вообще без визуализации, только текст. При этом дает конверсию в 4 %.

Думаю, потому что это очень острая тема. Товарных франшиз много, а экологических я, кроме нас, не знаю.

А как вы привязываете франчайзи к себе, чтобы он не ушел от вас?

Наш козырь – это лицензия. Получить ее можно, но сложно, дорого и хлопотно. Для этого нужно иметь обученный персонал, оборудованное помещение, собрать множество документов. На это уходит около года. Только услуга по ее изготовления стоит от полутора миллионов. Плюс здание, оборудование, выходит на пять-семь миллионов. Покупая франшизу за 850 тысяч, франчайзи получает возможность прикоснуться к рынку с огромными чеками. Цена входа очень маленькая.