Выстраивая стратегию будущих переговоров, имейте в виду, что Ваш оппонент может повести себя жестко. К этому нужно быть готовым, иметь «козырь в рукаве» — план действий на случай внезапного давления.
Каким образом Ваш собеседник может начать «жестить»?
Сегодня мы поговорим о самых распространенных стратегиях жестких переговоров.
Ультиматум
Ультимативный переговорщик обычно имеет сильную позицию, действует «сверху» и сразу озвучивает свои требования. Все попытки добиться компромисса или смягчить ситуации, которые Вы можете предпринять, отметаются.
Что можно сделать в этой ситуации:
● Использовать заявление собеседника как зацепку для дальнейшего обсуждения, например, сказать — «интересные условия, давайте обсудим их подробнее…», после чего перейти к вопросам аргументации собственной позиции.
● Не менее жестко стоять на своей позиции: «этот вариант неприемлем для нас, давайте постараемся найти более приемлемое решение».
● Использовать тактику «ДА, НО». То есть согласиться на условия клиента, в ответ выдвинув встречные условия.
Эмоциональные качели
Бизнесмены, использующие такой стиль переговоров, постоянно раскачивают эмоции — от комплиментов и одобрения они в мгновения ока переходят к претензиям и обвинениям. Это делается с расчетом сбить жертву (то есть Вас) с толку, выбить почву из-под ног.
Лучший способ противостоять эмоциональным качелям — включить логику. Например, вы можете фиксировать реплики собеседника, после чего сказать: «В начале встречи, Вы говорили, что наше предложение Вам подходит, а теперь заявляете, что эти условия Вас не устраивают. Я немного запутался. Помогите мне, пожалуйста, разобраться в Вашей позиции».
Если Вы говорите мягко, но при этом настойчиво, жесткому переговорщику просто нечем крыть и он отказывается от своей игры.
Неожиданный финал
Все шло хорошо, но в самый последний момент, когда Вы уже не сомневаетесь в успехе, Ваш собеседник выставляет Вам ультиматум. Расчет тут строится на том, что Вы расслабитесь, не сможете дать достойный отпор и примите невыгодные условия сделки.
В этом случае наилучшая тактика — разобрать слова собеседника «по косточкам». Спросите: «Что именно Вам не нравится в нашем предложении?»
Скорее всего Вам ответят «Все!»
После чего Вы можете продолжить уточнение: «Помниться мы договорись по первому пункту.., а по второму пункту мы согласовали сроки…, а это вообще Ваша идея. Давайте посмотрим, какие моменты у нас еще остались несогласованными?»