Все разоряются – я развиваюсь!

Мы привыкли думать, что кризис – это плохо. Компании не получают прибыли, люди теряют работу, никто ничего не покупает, товар лежит на складах без движения.

Все правильно, но это не означает, что в кризис нельзя успешно работать. Если знать, на что обратить внимание, то можно наращивать продажи и производство даже в то время, когда конкуренты массово исчезают с рынка.

Более того, кризис будет работать на вас, если вы поведете себя правильно. И вместо препятствия станет движущей силой, которая поможет вам выбиться из массы таких же компаний и занять свою нишу. После окончания кризиса она наверняка останется за вами. Хотя расслабляться все же не стоит.

Яркий пример подъема в кризис – сфера образования. Поскольку предприятия испытывают финансовые трудности, всевозможные бизнес-курсы становятся очень востребованными: и владельцы бизнеса, и ищущие работу люди готовы платить за дополнительные навыки, которые станут преимуществом и позволят заработать.

Итак, что нужно делать, чтобы кризис не помешал вашему развитию?

Входное исследование рынка

Если вы решили рискнуть и открыть свое дело в период экономических проблем, это первое, что необходимо организовать. От качества проведенного анализа напрямую зависит будущая доходность вашей фирмы, поэтому не стоит экономить. Если в штате нет сотрудника с подходящей квалификацией, заключите договор со сторонним специалистом. Расходы окупятся в ближайшее время.

В ходе исследования вам нужно получить ответы на несколько вопросов, которые позволят понять, на какой уровень доходности можно рассчитывать в данном сегменте рынка.

Вопрос № 1. Сколько успешных компаний в выбранной нише?

Узнав это, вы поймете, насколько велика вероятность вашего успеха и насколько тяжело будет соревноваться с имеющимися организациями.

Если есть 1–2 крупных компании, которые располагают огромными инвестициями и за счет этого развиваются в любых условиях, стоит подумать о том, есть ли смысл начинать предлагать то же, что и они.

Потребители просто не обратят внимания на вашу продукцию, поскольку они уже привыкли к конкретному производителю, их устраивает и цена, и качество.

В силу того, что вы новичок в этом рынке, вы явно не сможете предоставить клиенту что-то, что в его глазах возвысит вас над конкурентом. Значит, нужно немного сменить направление работы.

К примеру, вы хотите заниматься туризмом, но анализ рынка показал, что есть компания, которая практически единолично обслуживает все население города уже несколько лет. Обойти ее явно не удастся. Попробуйте сдвинуть фокус на то, с чем они не работают. К примеру, санаторный отдых. Так вы останетесь в туристической сфере, но не будете вынуждены с первых дней соперничать с крупным агентством.

Если в выбранном сегменте рынка нет резко выделяющегося успешного бизнеса, а есть много небольших фирм, то влиться в их число будет проще. Как и завоевать свою долю потребителей.

Вопрос № 2. Кто относится к целевой аудитории?

Ответ на этот вопрос поможет определиться и с конечными характеристиками товара либо услуги, и с маркетинговой стратегией. Как назвать свою компанию, какой выбрать логотип, каким образом себя рекламировать, за счет чего привлекать клиентов – все это зависит от того, для кого вы производите свой товар.

Студенты откликнутся на то, чего пенсионеры вообще не заметят. Женщины обратят внимание на рекламу, которую мужчины не увидят или не оценят.

Если вы уже какое-то время работаете, стоит провести ABCXYZ анализ. Блок ABC разобьет всех клиентов на три группы в зависимости от количества денег, потраченных на вашу продукцию, в блоке XYZ критерий – количество обращений в вашу компанию.

Целевая аудитория – это люди, которые тратят много и покупают часто. Следовательно, свое внимание следует сосредоточить на них.

Вопрос № 3. С кем придется конкурировать?

От первого вопроса этот отличается тем, что в данный момент вас интересуют не только успешные компании, которых вы не сможете превзойти, а абсолютно все игроки на рынке, включая тех, кто едва держится на плаву.

От того, кто является вашими соперниками, зависит ваша стратегия.

При ответе на этот вопрос нельзя забывать о том, что конкуренты – это не только те, кто производит то же, что и вы, но также производители товаров-субститутов, то есть способных заменить ваш.

Яркий пример – чай и кофе. Это разная продукция, но одну вполне можно заменить другой. Поэтому производители делят один рынок.

SWOT-анализ

Этот инструмент обязательно нужно использовать при составлении плана действий на какой-то период. Результатом SWOT-анализа являются 4 группы факторов, влияющих на ваш бизнес. Это сильные (strengths) и слабые (weaknesses) стороны, возможности (opportunities) и угрозы (threats).

Основное внимание следует уделить своим слабостям и потенциальным угрозам. План работ должен включать в себя мероприятия по борьбе с ними.

Например, вы понимаете, что одна из слабых сторон компании – высокая текучка. Следовательно, при разработке стратегии необходимо подумать о кадровой политике. Возможно, у вас низкие зарплаты? А может быть, все дело в неудобном графике? Или в отделе руководитель, который не может ни с кем сработаться?

Какой бы ни была причина проблем, вы должны ее выяснить и устранить.

Другой пример. Вы являетесь производителем того или иного товара и часть сырья покупаете за рубежом. Неожиданно государство вводит эмбарго (запрет) на ввоз продукции из той страны, где находится ваш поставщик.

В своем плане работ придется проработать этот пункт. Вариантов два. Можно либо найти аналог в России, либо обратиться к зарубежным поставщикам, находящимся в других странах.

Вероятность второго варианта гораздо больше: если бы сырье того же качества было в России, вряд ли бы вы теряли время и деньги на международных поставках.

Производство и реализация

Чем ближе они находятся друг к другу, тем больше у вас преимущество перед конкурентами.

Во-первых, в отличие от иностранных компаний, вам не придется тратить деньги на доставку товара из-за рубежа.

Кроме того, при правильном размещении производства вы получите преимущество и перед российскими конкурентами.

Производить товары нужно там, где есть транспорт. К примеру, завод неподалеку от железнодорожной станции – идеальный вариант. Товар своими силами, без привлечения сторонних компаний доставляется к поезду и таким же образом его покидает.

Во-вторых, близость производства к региону продаж позволяет играть также на скорости поставок. Сегодня клиент заказывает товар на вашем сайте, в тот же день он со склада отправляется в магазин или пункт выдачи, и уже завтра его забирают. Потребители это ценят.

Плюс быстрых поставок еще и в том, что привозить товар можно небольшими партиями, с запасом, а строго по потребности. Это избавляет от необходимости арендовать два складских помещения: в местах производства и продаж.

Клиентоориентированность

В кризис клиентов становится меньше, это естественно. Значит, с имеющейся базой нужно работать таким образом, чтобы у нее не возникало желания уйти к другому производителю товаров или услуг.

В первую очередь нужно помнить, что товар вы производите не для себя, а для клиента. Поэтому он должен отвечать его потребностям, а не вашим представлениям.

К примеру, вы хотите продавать очень дорогое IT-оборудование. Но если ваши клиенты – представители малого и среднего бизнеса, оно им не нужно. А компании, нуждающиеся в таком оборудовании, работают со своими поставщиками.

В такой ситуации два варианта развития событий. Либо вы начнете закупать оборудование классом ниже, чтобы реализовать его в своем сегменте, либо попробуете выйти на новый уровень и отбить часть крупных клиентов у конкурентов.

Другой важный аспект работы с клиентами – качество обслуживания. Представьте, что вы ищете компанию, занимающуюся перевозками, и готовы заключить длительный контракт на доставку вашей продукции со складов в торговые точки.

Если вам не ответят на первый телефонный звонок или произнесут сонным голосом нечто невразумительное, вы даже не будете узнавать условия. Просто положите трубку. А вот если услышите бодрое «Добрый день, это компании «Дорога». Меня зовут Юлия, чем я могу вам помочь?», скорее всего назначите встречу.

Для отслеживания работы сотрудников нужно записывать все телефонные звонки и выборочно их слушать. Это позволит выявить сотрудников, не считающих вежливость необходимостью, и расстаться с ними раньше, чем компании будет нанесен вред.

Также вы сможете узнать, как клиенты реагируют на то или иное предложение оператора. К примеру, окажется, что большая часть звонящих прерывает разговор, когда слышит о размере предоплаты. Это должно стать сигналом о необходимости изменений.

Уникальное предложение

Не в каждой сфере можно придумать новый продукт. Чаще всего характеристики товара примерно одинаковые у всех производителей, поэтому преимущество получить удастся только за счет дополнительных услуг.

Первый вариант – хорошее постпродажное обслуживание. К примеру, компания предоставляет страховые услуги. У нее замечательные условия, небольшие взносы.

Однако менеджеры стараются не упоминать, что в случае наступления страхового события документы придется предоставлять в головной офис, находящийся в Москве. А если вы находитесь в другом регионе, то это ваши проблемы. Отправляйте заказным письмом.

Та же ситуация возникнет, если вы захотите расторгнуть страховку.

То есть компания готова продавать свои услуги, а вот осуществлять их дальнейшее обслуживание не хочет.

Любому конкуренту, чтобы переманить клиентов, достаточно будет организовать постпродажное обслуживание. А полисы могут быть даже дороже, за возможность при страховом случае сдать документы в офис на соседней улице люди наверняка согласятся переплатить. Зато не придется бояться, что на почте документы затеряются.

Второй вариант – гарантийное обслуживание. Он актуален для производителей и продавцов техники. Если клиенты знают, что при любой поломке у них возьмут чайник или холодильник на диагностику, а взамен на этот период выдадут аналогичный, они с удовольствием приобретают товар. 

Итак, для успешной работы в кризис важно быть не таким, как все. Нужно предоставлять больше сопутствующих услуг, повышать сервис, внимательнее относиться к потребностям клиентов, не прекращать с ними отношения после успешной продажи и так далее.

Если соблюдать эти простые требования, то ваша клиентская база будет только увеличиваться, а вслед за ней вырастет и доля рынка.

Главное помнить, что первичен в бизнесе клиент и его цели. Если вы готовы под них подстраиваться, то никакой экономический кризис не вызовет серьезных проблем. Люди все равно будут пользоваться вашими услугами.