Увеличение роста продаж | 800 инструментов

Увеличение роста продаж возможно с помощью технологии действий по нашей авторской методике «Пуск». Мы проверили ее на 2000 разных отделах продаж. С ее помощью у вас есть все шансы повлиять на увеличение выручки, минимум, в 2 раза.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Увеличение роста продаж

Читайте в статье:

Увеличение роста продаж: проводим диагностику
Увеличение роста продаж: ищем и мотивируем персонал
Увеличение роста продаж: 3 компонента управления
Увеличение роста продаж: обучение и повышения квалификации
Увеличение роста продаж: как структурировать бизнес
Увеличение роста продаж: клиентский и продуктовый портфель
Увеличение роста продаж: обязательные действия по диагностике системы
Увеличение роста продаж: основные моменты
Увеличение роста продаж: кейсы

Мы советуем использовать нашу методику по увеличению роста выручки — «Пуск». Она складывается из диагностики продаж в 4 областях.

Персонал
Управление
Структура
Клиентский и продуктовый портфель

Рассмотрим основные инструменты для увеличения роста выручки.

Самое первое, что нужно сделать для построения правильной системы и повышения выручки, прежде чем начать действовать по методике «Пуск», посчитать цифры и провести замеры показателей. Для этого надо:

Структурировать ваш бизнес по сегментам — В2C, B2B, B2G, B2P
Выделить каналы продаж и каналы коммуникаций
Структурировать отдел по функциям — Hunter, Closer, Farmer
Замерить финансовые показатели — оборачиваемость, рентабельность, прибыль, маржинальность
Разделять качественные и количественные показатели

Когда вы имеете на руках цифры, проще работать над увеличением оборота. Помимо того, что нужно рассчитать показатели, необходимо поработать над увеличением количества звонков и встреч.

Усилия, которые необходимо приложить в области управления персоналом, сводятся к следующим действиям.

1. Система мотивации менеджеров. Необходимо разработать эффективную модель, которая стимулирует продавцов к повышению результативности. Для этого воспользуйтесь такими принципами:

Большие пороги
Низкий оклад
Дарвин
Деление вознаграждения на несколько частей.

2. Подбор менеджеров. Для продвижения бизнеса и увеличения роста прибыли необходимо наладить бесперебойный поток кандидатов для подбора персонала. Вся работа в этом направлении должна вестись регулярно и систематично. Для этого нужно построить воронку подбора.

Поиск кандидата
Приглашение
Собеседование
Устройство на работу

3. Навыки менеджеров. Навыковая модель представляет собой набор знаний и навыков, которыми должен владеть продавец в конкретном бизнес-сегменте. С помощью правильно выстроенной навыковой модели можно добиться увеличения роста выручки на 30%.

4. Карьерная модель. Если сотрудники увольняются через 1-2 года, необходимо разработать карьерную модель управления работы сотрудника, которая дает возможность продлить жизнь менеджера в компании. Карьерная модель предполагает описание карьерного повышения сотрудника при выполнении им определенных условий и в случае реальных достижений. При этом необходимо обратить внимание на «срок жизни» менеджеров.

Таким образом, чтобы подтолкнуть увеличение роста выручки, необходимо расписать бизнес-процесс, утвердить навыковую модель и создать тренинг для обучения менеджеров.

Общее управление осуществляется сразу в 3 направлениях: автоматизация , внедрение системы совещаний, планирование результатов работы, формирование и анализ ежедневной отчетности.

Автоматизация включает в себя следующие обязательные компоненты:

Внедрение CRM
Интеграция CRM с IP-телефонией с целью прослушки записей разговоров менеджеров
Ведение аналитики для сайтов
Ведение аналитики для email-рассылок
Интеграция всех процессов между собой

Главное преимущество автоматизации состоит в том, что систематизируется работу по каждой сделке, сохраняется вся информация, появляется поле для анализа текущей ситуации, а значит, возможность существенно влиять на увеличение роста выручки.

Собрания и совещания выстраиваются по чек-листу:

Есть прописанная процедура собраний и совещаний
Проводятся ежедневные собрания
Проводятся еженедельные собрания
Проводятся ежемесячные собрания
Три раза проводятся летучки по реперным точкам в течение дня
Личные мотивационные встречи с сотрудниками
Sales Meeting при большой длине сделки

Внедрив такой формат собраний и совещаний, соблюдая указанную регулярность, руководство компании существенно содействует увеличению роста выручки.

Планирование должно происходить по следующим направлениям:

Система показателей декомпозирована, начиная от прибыли до количества звонков на каждого продавца
По каждому показателю есть плановые цифры
Сотрудники знают о плановых промежуточных показателях
Сотрудники мотивированы на достижение плановых промежуточных показателей.

Отчетность базируется на 3 аксиомах:

Есть все необходимые для управления бизнесом отчеты, согласно делению на показатели,
Отчеты автоматизированы и выгружаются из CRM и других систем,
Есть визуализация результатов по каждому продавцу — электронная или на доске.

Увеличение роста продаж напрямую связано с тем, насколько эффективно в компании работает механизм обучения и повышения квалификации продавцов. У вас должна быть выстроена стройная система, в которой постоянно обучаются новички и повышают свой уровень старички.

Стройности всему этому процессу придает навыковая модель, которая представляет собой карту умений, которыми должны обладать продавцы в вашей компании. Причем обучать их нужно только тому, что, действительно, необходимо для работы.

А вот что необходимо для работы, вы должны понять, описав весь бизнес-процесс от момента лидогенерации до первичной оплаты и от первичной оплаты до перевода покупателя в разряд постоянных.

Приведем основные составляющие структуры компании для увеличения роста продаж. Общая структура компании описывается в терминах формализации бизнес-процессов и разработки стратегий развития.

Бизнес-процессы

Процессы продаж описан поэтапно
«Этапность» процессов контролируется CRM и специализированным программным обеспечением
Описаны связи процессов друг с другом
Регулярно снимается карта рабочего дня сотрудников
На коммуникацию с клиентом сотрудники тратят не меньше 60%

Стратегия развития компании:

Создана на 1 или 3 года
Есть финансовый план на год
Есть понимания роста рынка и инфляции
В стратегии прописаны основные показатели (доля рынка/оборот/норма прибыли по направлениям/новые продукты и другие значимые для бизнеса критерии).

В обязательном порядке для увеличения роста прибыли необходимо поработать над клиентским и продуктовым портфелями. Набор действий подразумевает анализ системы лидогенерации, маркетинговых процессов и внедрение исследований по чек-листам.

Чек-лист для системы лидогенерации

Прописан портрет целевой аудитории на основе АВС XYZ анализа
Трафик и поток соответствует портрету целевой аудитории
Есть процесс квалификации клиентов
Целевая аудитория структурирована по сегментам
Есть планы по развитию каналов продаж и коммуникаций
Выделены каналы с наивысшей конверсией и ресурсы не распыляются на неэффективные

Чек-лист по маркетинговой деятельности

Разработан список точек контактов и реализован
Коммерческое предложение выполнено по стандартам
Есть бренд-бук
Презентация выполнена по стандартам
Визитки выполнены по бренд-буку
Название и логотип уникальны
Материалы разделены по сегментам клиентов
Материалы разделены по продуктам

Для того что бы клиентский портфель расширялся необходимо осуществлять несколько видов анализа.

Сделан SWOT-анализ
Производится ABC XYZ-анализ
Прописан процесс по возврату отвалившихся клиентов
Отслеживается миграция клиентов из категории в категорию по ABCXYZ
Регулярно измеряется лояльность клиентов NPS

После диагностики персонала, структуры, системы управления, клиентского и продуктового портфеля, следует выполнить необходимые действия для увеличения роста оборота.

Анкетирование сотрудников
Опрос сотрудников по мотивации
Оценка сотрудников руководителей и менеджеров
Замер карты рабочего дня по всем категориям сотрудников
Анализ документации по системе ПУСК
Разработка системы показателей
Замер системы показателей
Постановка целей по показателям
Анализ клиентского и продуктового портфеля.

Методика «Пуск» подразумевает последовательные действия, которые приведут к увеличению роста продаж. Важно структурировать бизнес, прописать бизнес-процессы, регламенты. Проанализировать эффективность организационной структуры и системы мотивации, скорректировать их. К примеру, разделить сотрудников по функциональным обязанностям, продуктам, территориям и т. д., внедрить систему составных частей в мотивации.

Обязательный момент — наличие планов продаж, их декомпозиция не только по временным параметрам, но и в разрезе сотрудников.

Определите навыковую модель, отстройте систему обучения и повышения квалификации персонала.

Очень важный аспект для повышения продаж — автоматизация. Начните с внедрения CRM, интегрируйте ее с IP-телефонией, сайтом и другими ресурсами. Используйте сервисы, которые позволяют увеличить число звонков, контролировать работы торговых представителей, получать вау-эффект.

Мы рассмотрели основные инструменты методики «Пуск» для увеличения роста выручки и эффективной работы бизнеса. Используйте их, чтобы перестроить работу менеджеров стабильно выполнять план.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания, занимающаяся продажей детской обуви, имела чистую прибыль 50 млн руб. в год. Мы разделили компанию на три отдела. Два отдела занимались текущей клиентской базой, один отдел — привлечением новых клиентов. За счет того, что мы разделили организационную структуру и сократили состав сотрудников, нам удалось добиться увеличения прибыли до 100 млн руб. в год.

Благодаря разработке правильной мотивации в розничной сети детских товаров, удалось достичь увеличения роста выручки и следом прибыли в 2 раза.