Увеличение продаж товаров | 5 инструментов
Увеличение продаж товаров — цель, которую ставит каждый предприниматель. Разбираемся, как управлять конверсией, какие процессы надо автоматизировать, как проводить совещания с менеджерами и какие цифры контролировать.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите получить решения для роста выручки?
Приходите на программу Oy-li
Читайте в статье:
- Увеличение продаж товаров: анализируем ситуацию
- Увеличение продаж товаров: настраиваем закупки
- Увеличение продаж товаров: узнаем конверсию
- Увеличение продаж товаров: как повысить конверсию
- Увеличение продаж товаров: автоматизация
- Увеличение продаж товаров: совещания и отчетность
- Увеличение продаж товаров: кейс
Увеличение реализации товаров: анализируем ситуацию
Повысить обороты, не имея под рукой текущих показателей, достаточно сложно. Поэтому в первую очередь следует провести анализ текущей деятельности. Вам необходимо:
- собрать финансовую отчетность и посчитать оборачиваемость, прибыль, рентабельность, маржинальность;
- определить каналы реализации товаров и коммуникаций;
- работать над увеличением число звонков и встреч
- разделить функциональные обязанности между менеджерами, выделив такие позиции, как Hunter, Closer, Farmer.
Увеличение продаж товаров: настраиваем закупки
Увеличение продаж товаров сильно зависит от анализа существующих закупок. Проведите аудит своей системы закупок, сегментируя товары на востребованные, менее востребованные и неликвид. После этого вы будете знать, на что целевая аудитория предъявляет устойчивый спрос. Затем начинайте формировать бюджет закупки.
Помните, вам придется спланировать бюджет закупки в целом на определенный период времени. На какие данные при этом опираться? Учитывайте потенциал роста за счет маркетинга, инфляцию, спрос в предыдущих периодах, возможную сезонность. Для того, чтобы облегчить учет данных факторов впредь начинайте использовать в своей работе аналитические системы складской оптимизации. Обычно этот софт не универсален. Найдите программу именно для вашей сферы.
Увеличение реализации товаров: узнаем конверсию
Один из важных показателей для работы, направленной на рост выручки, – конверсия воронки продаж. Для расчета необходимо определить общее число покупателей за месяц, а также разделить их на тех, кто сказали «да», «нет» и «не определились». Теперь определяем конверсию воронки по формуле:
число клиентов с ответом «да» делим на число клиентов «да» + «нет»,
полученный результат умножаем на 100%
В цифрах это выглядит так. В июле компания связалась с 30 клиентами. Из них «да» сказали 6 человек, «нет» 10 человек. Соответственно, конверсия составит:
6 : (6+10) х 100% = 37,5%
Увеличение реализации товаров: как повысить конверсию
На конверсию влияют разные факторы, в том числе, квалификация сотрудников, точки контакта, продукт, целевые покупатели.
- Контролируйте квалификацию персонала, создайте скрипт разговора и при необходимости корректируйте его.
- Оцените точки контакта с клиентом. Ценники для товаров, униформа, оформление витрин или визитки, коммерческие предложения – сделайте все это привлекательным для покупателя.
- Важно замерять, насколько покупатели лояльны к продукту. Считайте NPS, закрывайте их потребности, чтобы запустить сарафанное радио.
- Увеличение конверсии происходит, если приходят целевые клиенты. Определите портрет вашего покупателя, исключите переговоры с теми, кто не подходит к описанию.
Увеличение реализации товаров: автоматизация
Автоматизация бизнес-процессов существенно влияет на управление коммерческим отделом. Нужно обязательно:
- внедрить CRM,
- интегрировать CRM и IP-телефонию,
- вести аналитику для сайта, блога и email-рассылок.
С помощью автоматизации работа будет систематизирована, информация не потеряется, анализ текущих дел будет полным. Все это, как вы понимаете, дает увеличение выручки.
Увеличение реализации товаров: совещания и отчетность
Совещания в коммерческом отделе должны быть регулярными и системными. Тогда это дает увеличение выручки. Настройте в своей компании и проводите ежемесячные, еженедельные, ежедневные собрания, пятиминутки в течение дня в 12.00 и в 16.00, личные встречи с работниками.
Кроме того, должна быть настроена система отчетности. Здесь важно учитывать 3 правила:
- все отчеты делятся по показателям,
- отчеты автоматически формируются в CRM и других системах,
- результаты визуализируются: каждый менеджер видит их в электронном виде или на доске.
Увеличение продаж товаров: кейс
Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»
Компания-поставщик товаров для индустрии красоты с помощью ABCXYX-анализа определила портрет целевого покупателя, а также наиболее прибыльные продукты. Это дало возможность понять, кто и что приносит хороший результат, сконцентрироваться на них и не распыляться.
Кроме того, расчет доли в клиенте показал новые возможности для роста. Также этому способствовал возврат новых и уснувших клиентов.
Эти простые инструменты дали увеличение выручки товаров в 3 раза и прибыльность до 60% с оборота.
Вам нужны инструменты для роста выручки?
Узнайте, какие из них помогли нашим клиентам увеличить выручку в 2 раза