Удвоение суммы сделки с помощью коммерческого предложения
Вы готовитесь ко встрече с крупным клиентом. Презентация наготове, вы согласовали с руководством возможность предоставления скидки и особых условий.
Как вы можете усилить ваши позиции, постараться продать больше?
Как это работает:
Первоначально вы хотите предложить клиенту товар А стоимостью Х рублей.
Подумайте, что еще из того, чем располагает ваша компания, вы могли бы предложить клиенту. Это может быть товар Б, или товар В, или оба эти товара одновременно. Если вы знаете, что в принципе у клиента есть потребность в ваших товарах Б и В, смело включайте их в ваше предложение.
То же самое касается ваших сервисов: если вы можете обеспечить гарантийное обслуживание, модернизацию, поставку расходников и запчастей, то пусть и эти пункты войдут в ваше комплексное предложение.
В результате ваша исходная цифра, с которой вы планировали идти на переговоры (Х рублей), может вырасти в два — три раза.
Как дальше могут развиваться события:
Вариант первый: клиент купит все, что вы ему предложили по вашей цене. Такое случается, и случается гораздо чаще, чем можно было бы ожидать.
Вариант второй: клиент заинтересуется всеми позициями, которые вы ему предлагаете, но захочет получить скидку. В этом случае вы можете дать действительно большую скидку (особенно если считать в рублях, а не в процентах) и при этом сохранить свою прибыль.
Вариант третий: клиент захочет получить некоторые позиции из вашего списка. В ответ вы с легкостью (или немного посопротивлявшись для вида) убираете дополнительные позиции, и при этом зарабатываете больше, чем планировали изначально.
Вариант четвертый: клиент не ведется на ваши уловки и готов приобрести только товар А. При этом варианте вы ничего не теряете, а просто заключаете ту сделку, которую планировали с самого начала.