Триггеры продаж: 5 приемов для роста выручки

Триггер в переводе буквально означает «спусковой крючок», то есть некий механизм, под воздействием которого человек принимает решение о совершении того или иного действия. Слова триггеры в продажах, например, оформить заказ, купить сертификат, или подписать на рассылку мотивируют сделать это прямо здесь и сейчас, что называется, не отходя от кассы.

Основные цели, которые могут преследовать такие триггеры:

1. увеличить конверсию и число импульсивных покупок;
2. снять возражения, которые возникают при первичном контакте с продуктом;
3. запрограммировать на определенное поведение;
4. стимулировать к действию: покупке, предзаказу, лайку, репосту и т.д.

Психологические триггеры в продажах используются довольно часто. Они, как правило, играют на эмоциях человека, вводя его в определенное состояние: вызывают страх, радость, симпатию, жадность и вожделение, реже апеллируют к рациональным поведенческим мотивам.

Для каждой отдельно взятой ниши существуют свои триггеры, ранее протестированные другими компаниями и хорошо зарекомендовавшие себя в увеличении выручки. Связанно это, прежде всего, с различной аудиторией того или иного продукта, ее поведенческими стереотипами, психологией совершения покупок.

Рациональные мотивы, как мы уже отмечали, используются триггерами редко, прежде всего, потому, что само определение «спускового крючка» подразумевает импульсивность, сиюминутность принятия решения. А значит у человека нет времени на раздумья. Однако мы нашли несколько примеров, позволяющих увеличить продажи именно за счет использования рациональных доводов.

1. Обоснование. Человека довольно легко подтолкнуть к покупке, всего лишь обосновав, для чего ему это нужно. Почему ему необходимо купить именно у вас? Зачем ему этот продукт, и чем он лучше, чем у конкурентов?

2. Результативность. Эффективен для тех сфер деятельности, где можно представить результаты «до» и «после» приобретения продукта. Активно используется прием фитнес-центрами, спортивными клубами, товарами для похудения и т.д.

3. Гарантии. Гарантия качества продукта, или возврат денег – еще один важный триггер для покупателя. Фактически он говорит о том, что человек ничем не рискует при совершении покупки. Если ему товар не подойдет, он сможет его обменять или вернуть свои деньги.

4. Экспертность. Использование профессиональных терминов, апелляция к сертификатам и патентам – в презентации продукта все это говорит о том, что перед нами действительно товар высокого качества, что на его разработку ушли месяцы и годы.

Еще один инструмент, на котором мы хотели бы отдельно остановиться – это сторителлинг. Люди любят истории. Расскажите о том, как вы создавали продукт, как его тестировали, чего достигли за этот промежуток времени. Вспомните, с какими сложностями столкнулись, или какой курьезный случай произошел на вашем производстве. Только не увлекайтесь. История должна быть короткой и максимально интересной, чтобы собеседник не зазевал в процессе рассказа.

Используйте интригу. Если вы записываете серию роликов для ютуб-канала, или ведете вебинар, то стимулируйте зрителей досмотреть до конца, чтобы получить приготовленный вами бонус. Какой? О нем вы расскажите в завершение видеозаписи.

Если вы ведете семинар, то в его завершении заинтригуйте слушателей фразой «а во время нашей следующей встречи я расскажу вам о том-то и том-то». Это заставит не только с нетерпением ждать нового занятия, но и ни в коем случае его не пропустить.

Главная ошибка начинающих маркетологов – использовать сразу все известные им триггеры, не определившись, кто твоя целевая аудитория, какие у нее поведенческие стереотипы, каковы ее мотивы совершения покупки. Каков итог такого подхода? Раздражение и даже гнев со стороны покупателя. В этот момент он понимает, что ему попросту пытаются что называется «впарить» товар, не всегда ему нужный.

Чтобы такого не произошло, изучите свою целевую аудиторию и начните внедрять триггеры продаж постепенно, отслеживая эффективность каждого.

Мы рассмотрели основные триггеры в продажах Перечень их намного больше, и не ограничивается только упомянутыми в данной статье приемами. Однако даже их достаточно для того, чтобы увеличить выручку компании. Следуйте советам специалистов Oy-li, чтобы бизнес развивался и обороты росли.