Триггеры продаж: 5 приемов для роста выручки

Для того, чтобы подтолкнуть человека к покупке, опытные продавцы используют целый комплекс психологических приемов – так называемые триггеры продаж Примеры их, а также пояснения, как использовать их эффективно, вы найдете в этой статье.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

триггеры продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Триггеры продаж

Читайте в статье:

  • Триггеры продаж: что это такое
  • Триггеры продаж: эмоциональные мотивы
  • Триггеры продаж: рациональные мотивы
  • Триггеры продаж: сторителлинг
  • Триггеры продаж: основные ошибки

Триггеры продаж: что это такое

Триггер в переводе буквально означает «спусковой крючок», то есть некий механизм, под воздействием которого человек принимает решение о совершении того или иного действия. Слова триггеры в продажах, например, оформить заказ, купить сертификат, или подписать на рассылку мотивируют сделать это прямо здесь и сейчас, что называется, не отходя от кассы.

Основные цели, которые могут преследовать такие триггеры:

  1. увеличить конверсию и число импульсивных покупок;
  2. снять возражения, которые возникают при первичном контакте с продуктом;
  3. запрограммировать на определенное поведение;
  4. стимулировать к действию: покупке, предзаказу, лайку, репосту и т.д.

Психологические триггеры в продажах используются довольно часто. Они, как правило, играют на эмоциях человека, вводя его в определенное состояние: вызывают страх, радость, симпатию, жадность и вожделение, реже апеллируют к рациональным поведенческим мотивам.

Для каждой отдельно взятой ниши существуют свои триггеры, ранее протестированные другими компаниями и хорошо зарекомендовавшие себя в увеличении выручки. Связанно это, прежде всего, с различной аудиторией того или иного продукта, ее поведенческими стереотипами, психологией совершения покупок.

Триггеры продаж: эмоциональные мотивы

Приведем примеры триггеров при продаже Вина, предубеждения, страх, тщеславие, желание обойти других – все это стимулирует к покупке как нельзя лучше.

1. Боязнь не успеть. Дефицит товара, ограниченность предложения, страх его потерять или не успеть купить – все это эмоциональные ниточки, за которые дергают покупателей опытные продавцы. Купить сегодня, поскольку завтра будет поздно – это прием, который приводит к росту продаж минимум на 30%. Реализуется он следующим образом: на официальном сайте устанавливается таймер обратного отсчета до окончания акции, в рассылке указывается дата, после которой цена на товар будет увеличена. Обозначаются товары, которые в настоящее время проданы, и которые человек не успел купить до окончания акции, наряду с теми, купить которые еще есть шанс.

2. Стадный рефлекс. Еще один популярный инструмент для роста продаж заключается в использовании так называемого стадного чувства. Смысл прост: на сайте обозначается количество человек, которые уже воспользовались продуктом или услугой данной компании. У покупателя же складывается впечатление, что раз уже столько людей приобрели этот товар, то и мне он обязательно нужен. В противовес стадному рефлексу в продажах используется также принцип эксклюзивности: покупателю предлагается стать VIP-клиентом, или приобрести золотую карту с максимальным спектром опций.

3. Бесплатный сыр. Известная поговорка гласит, что бесплатный сыр только в мышеловке. Как правило, люди об этом забывают, покупаясь на различные бесплатные предложения, демо-версии и пробники. На деле же, получив что-то бесплатно, человек испытывает чувство вины, пока не сделает что-то полезное взамен, например, не воспользуется услугой данной компании, но уже за деньги.

4. Жажда халявы. Расчет получить что-то по акции, или купить товар на распродаже – также мощный инструмент для роста выручки. Перспектива получить что-то бесплатно подталкивает человека потратить больше той суммы, которую он изначально запланировал. Даже в том случае, если это что-то ему вовсе не нужно.

5. Страх. Пожалуй, самая мощная эмоция и триггер, задевающий покупателя за живое. Подумайте, чего боится ваша целевая аудитория? На каких ее страхах вы можете сыграть?

6. Социальное доказательство. Речь пойдет о пресловутых отзывах. Перед покупкой товаров люди часто обращают внимание на отзывы. Что думают о продукте другие потребители? С какими сложностями в эксплуатации они столкнулись?

7. Мнение авторитета. Апелляция к мнению известной личности, которая воспользовалась продуктом или услугой – еще один способ увеличить обороты компании. Мы доверяем публичным людям, поскольку подсознательно считаем, что они ерундой бы не воспользовались и плохого не посоветовали.

Триггеры продаж: рациональные мотивы

Рациональные мотивы, как мы уже отмечали, используются триггерами редко, прежде всего, потому, что само определение «спускового крючка» подразумевает импульсивность, сиюминутность принятия решения. А значит у человека нет времени на раздумья. Однако мы нашли несколько примеров, позволяющих увеличить продажи именно за счет использования рациональных доводов.

1. Обоснование. Человека довольно легко подтолкнуть к покупке, всего лишь обосновав, для чего ему это нужно. Почему ему необходимо купить именно у вас? Зачем ему этот продукт, и чем он лучше, чем у конкурентов?

2. Результативность. Эффективен для тех сфер деятельности, где можно представить результаты «до» и «после» приобретения продукта. Активно используется прием фитнес-центрами, спортивными клубами, товарами для похудения и т.д.

3. Гарантии. Гарантия качества продукта, или возврат денег – еще один важный триггер для покупателя. Фактически он говорит о том, что человек ничем не рискует при совершении покупки. Если ему товар не подойдет, он сможет его обменять или вернуть свои деньги.

4. Экспертность. Использование профессиональных терминов, апелляция к сертификатам и патентам – в презентации продукта все это говорит о том, что перед нами действительно товар высокого качества, что на его разработку ушли месяцы и годы.

Триггеры продаж: сторителлинг

Еще один инструмент, на котором мы хотели бы отдельно остановиться – это сторителлинг. Люди любят истории. Расскажите о том, как вы создавали продукт, как его тестировали, чего достигли за этот промежуток времени. Вспомните, с какими сложностями столкнулись, или какой курьезный случай произошел на вашем производстве. Только не увлекайтесь. История должна быть короткой и максимально интересной, чтобы собеседник не зазевал в процессе рассказа.

Используйте интригу. Если вы записываете серию роликов для ютуб-канала, или ведете вебинар, то стимулируйте зрителей досмотреть до конца, чтобы получить приготовленный вами бонус. Какой? О нем вы расскажите в завершение видеозаписи.

Если вы ведете семинар, то в его завершении заинтригуйте слушателей фразой «а во время нашей следующей встречи я расскажу вам о том-то и том-то». Это заставит не только с нетерпением ждать нового занятия, но и ни в коем случае его не пропустить.

Триггеры продаж: основные ошибки

Главная ошибка начинающих маркетологов – использовать сразу все известные им триггеры, не определившись, кто твоя целевая аудитория, какие у нее поведенческие стереотипы, каковы ее мотивы совершения покупки. Каков итог такого подхода? Раздражение и даже гнев со стороны покупателя. В этот момент он понимает, что ему попросту пытаются что называется «впарить» товар, не всегда ему нужный.

Чтобы такого не произошло, изучите свою целевую аудиторию и начните внедрять триггеры продаж постепенно, отслеживая эффективность каждого.


Мы рассмотрели основные триггеры в продажах Перечень их намного больше, и не ограничивается только упомянутыми в данной статье приемами. Однако даже их достаточно для того, чтобы увеличить выручку компании. Следуйте советам специалистов Oy-li, чтобы бизнес развивался и обороты росли.

триггеры продаж

Хотите научиться продавать ваш продукт через вебинары?

Приходите на программу Oy-li



oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ