Тренинг по управлению отделом продаж | 11 фишек для собственника

Материальные стимулы

Зарплата, которая состоит из 3 частей: твердый оклад (30%), мягкий оклад за исполнение промежуточных показателей (10%), бонусы за результат (60%). При этом следите, чтобы материальное вознаграждения выплачивалось в соответствие с 4 принципами:

1. Принцип низкого «твердого» оклада. Основная часть дохода менеджера должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана.

2. Принцип «больших порогов» для бонусов:

• выполнение до 80% плана – бонусы не выплачиваются
• За 80−100% — плюс 40% от оклада
• За 100−120% — плюс 60% от оклада
• Более 120% — плюс целый оклад

3. Принцип прозрачности. Система начислений премий и бонусов должна быть проста. Каждый сотрудник должен в течение 1 минуты посчитать, сколько он уже заработал. Это поможет ему «поднажать» в случае, если он увидит, что отстает от индивидуального плана.

4. Принцип Дарвина. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного.

Нематериальные стимулы

Не забывайте, не только платить продавцам, но и «играть» с ними. Для этого проводите конкурсы, вводите косвенные (неденежные штрафы) и постоянно демонстрируйте их достижения с помощью dashboard – доски (электронная панель или просто большая таблица для всеобщего обозрения, куда вписываются ежедневные показатели каждого сотрудника).

На тренинге по управлению коммерческим отделом вас научат учить, то есть правильно повышать квалификацию персонала.

У сотрудников необходимо развивать те навыки, которые необходимы для работы в определенном сегменте бизнеса (В2В, В2С, В2G, B2P). А они подчас очень сильно разнятся.

Помимо специальных тренингов в компании нужно основательно продумать и внедрить систему проведения собраний. Если вы проводите их, то функция еженедельного и ежедневного обучения реализуется в достаточной мере.

Нередко среди основных причин невыполнения плана менеджерами по продажам является работа с нецелевыми клиентами, для исправления ситуации важно выявить его портрет. Например, какой возраст, род деятельности, доход, чем увлекается и т.д.

Лучшим вариантом будет сосредоточить основные усилия на определенную аудиторию, не растрачивая лишнюю энергию на остальных. Главное правило продаж: 80% результата должны достигаться посредством 20% работы менеджера.

Выполнение данного условия возможно только при работе с целевой аудиторией. Помочь в ее определении должно обучение руководителя отдела продаж.

Для определения своей целевой аудитории можно использовать различные маркетинговые инструменты, один из таких — ABCXYZ-анализ. Эффективнее всего его будет провести как раз на обучении с экспертами.

На сегодняшний день различают около 20 каналов продаж. Но стоит помнить, что самого лучшего среди нет, каждый из каналов может работать эффективно в зависимости от сферы деятельности компании.

Вы должны проанализировать как можно больше каналов, чтобы выбрать из них наиболее эффективные, которые смогут принести наибольшее количество клиентов. Это могут быть и рассылка электронной почты, и холодные звонки, и проведение конференций, и даже наружная реклама.

Помните, что для каждого вида бизнеса существует определенный набор работающих каналов продаж. Для одних успешно будут работать холодные звонки, для других — email-рассылк и ивенты. Многие компании совершают большой просчет, занимаясь оказанием профессиональных услуг в юридической, бухгалтерской сфере, и используя при этом холодные звонки как основной канал продаж. В такой сфере холодные звонки не работают, эффективнее использовать контент-маркетинг и различные тематические конференции, вебинары.

Неправильно выбранный канал продаж может привести к большим убыткам, и, как следствие, потере всего дела, поэтому тренинг должен помочь в проблеме выбора «правильного» канал продаж.

Не существует универсальной и совершенной структуру отдела продаж, на нее может влиять несколько факторов, включая и уже упомянутую целевую аудиторию и каналы продаж.

Мы на своем опыте убедились, что при выстраивании структуры отдела или его реорганизации следует принять к сведению такие пункты:

1. Есть ли у отдела непосредственный руководитель?

2. Сколько человек в отделе и какая схема подчинения?

3. Как распределены функции между менеджерами?

• по каналам продаж,
• по видам клиентов (оптовые, розничные, франчайзи, госзакупки и т.д.)
• по продуктам, если они сложные и их несколько
• по территории, если компания ведет деятельность в нескольких регионах.

4. Есть ли конкурентная борьба между менеджерами для увеличения эффективности их работы?

Тренинги для руководителей отдела продаж должны помочь владельцам бизнеса найти свою оптимальную структуру отдела, учитывая вышеперечисленные факторы.

Формирование отдела продаж может основываться на 2 противоположных подходах. Первый основывается на получении из менеджеров «универсальных солдат», второй предполагает наличие сотрудников для разных этапов.

Первый подход активно применяют в небольших фирмах, недавно начавших свою работу. При таком подходе на одного менеджера возлагается весь спектр работ: от поиска целевой аудитории до сопровождения повторных клиентов. Но такая структура не будет устойчивой.

При управление продажами, тренинг должен помочь в распределении ролей между менеджерами.
При организации отдела оптимально подбирать сотрудников для 3 направлений. Данный подход одинаково успешен независимо от размера компании:

• Hunter. Поиск и «вербовка» клиентов
• Closer. Оформление и завершение сделки
• Farmer. Поддерживание отношений с текущими клиентами

В процессе тренинга обязательно спросите у экспертов, какое количество менеджеров необходимо для получения желаемой прибыли и какие задачи перед ними ставить.

Для развития бизнеса необходимо организовать эффективную систему для обучения и улучшения знаний менеджеров посредством навыковой модели. Навыковой моделью называют совокупность инструкций, советов и скриптов общения для отдела продаж. В нее входит информация об умениях менеджера, его поведении для быстрого закрытия сделки. Навыковая модель позволит даже при постоянной текучке кадров выполнять план продаж.

Помимо этого, вы должны создать учебный материал о продукте, реализовать в отделе систему постоянного тестирования и проведения тренингов, отладить работу по привлечению новых сотрудников.

Процесс разработки и интеграции модели навыков должен обязательно входить в курсы руководителя отдела продаж.

Бизнес-процесс — отлаженный и структурированный алгоритм деятельности отдела продаж. Он должен четко описывать все процессы, которые влияют на увеличение прибыли.

Среди таких процессов можно выделить:

• Обработка новой клиентской базы,
• Обработка текущих клиентов,
• Восстановление контактов с «мертвой» клиентской базой,
• Холодные звонки, подготовка и отправка коммерческих предложений,
• Представление товар/услуги, проведение переговоров,
• Обработка и подписание договоров,
• Обработка текущих заказов,
• Выполнение условий договоров,
• Контроль за поступившими оплатами.

Отображение и реализация указанных процессов даст возможность для быстрого и эффективного обучения новых менеджеров, контроля работы всех менеджеров и улучшения стратегии по росту продаж.

Это очень важно для управление продажами, тренинг должен подробно помочь подробно изучить все вопросы, касающиеся формализации и автоматизации всех процессов.