Технология увеличения продаж за 2 месяца

Декомпозиция планов – это технология разбивки цеелй на части. Это могут быть промежутки времени – день, месяц, квартал, год. Или детализация по новым клиентам, продуктам, увеличению доли в текущих клиентах и т.д.

Существует порядка 350 показателей, которые могут быть декомпозированы в зависимости от сферы бизнеса. Технология предполагает выделение основных гроздей цифр:

1. Лидогенерация
2. Воронка «Новые клиенты»
3. Активность «Новые клиенты»
4. Воронка «Текущие клиенты»
5. Юбка «Текущие клиенты»
6. Активность «Текущие клиенты»

Также цифры делятся:

• по отделам,
• по региональным сегментам,
• по целевым аудиториям,
• по продуктовым сегментам,
• по каналам продаж и коммуникациям.

Для иллюстрации применения технологии увеличения оборота рассмотрим пример мебельного магазина. В первую очередь, следует разделить и посчитать трафик посетителей, конверсию и средний чек.

Зная эти показатели, а также ориентируясь на планируемую цель по выручке, можно понять, как добиться результата. То есть технология предполагает, что исходя из цифр по конверсии и среднего чека, можно посчитать, сколько нужно прибавить в лидогенерации или стоп-трафике, чтобы выйти на итоговый план.

Далее общий показатель делим на число рабочих дней и видим ежедневный план. Выполняем его и получаем высокий результат.

P.S. Технология предполагает, что мотивация сотрудников должна быть увязана с этим процессом.

Итак, основные цифры по направлениям определены. Но как же увидеть общую цель? По технологии увеличения оборота теперь надо установить ориентиры для вашего бизнеса. В этом вам поможет сравнение с успешными бизнесами в вашем сегменте.

Это не всегда открытая информация, и логичен вопрос, как ее получить. Здесь применимы несколько инструментов.

Во-первых, можно использовать личный нетворкинг, связи.

Во-вторых, пригласить на собеседование по вакансии «руководитель отдела продаж» сотрудника из компании-лидера (поверьте, это кладезь информации).

Кроме того, став клиентом клуба Oy-li, вы получаете привилегию: сможете познакомиться и лично поговорить с собственниками бизнеса из вашей или похожей сферы, которые уже добились результатов и могут поделиться своей технологией увеличения выручки.

Именно так в компании La nature (сеть мегазинов бижутерии) познакомились с организацией продаж в других ювелирных компаниях и получили рекомендации, внедрив которые добились увеличения выручки в 3 раза в корпоративном сегменте, увеличили прибыль, а также открыли 5 новых магазинов. И это все – в кризис!

Настройка работы отдела предполагает мероприятия по увеличению продаж в 3 областях: организационная структура, мотивация, конкуренция внутри подразделения.

Организационная структура

Эффективная организационная структура отдела формируется, исходя из функционального и целевого разделения обязанностей между менеджерами. Любые приемы увеличения продаж окажутся бесполезными, если вы с самого начала не придерживаетесь правила Форда, в котором сформулирован общий принцип разделения труда.

Легче всего оптимизировать структуру отдела, если учитывать некоторые стандартные процедуры и бизнес-процессы. Каждый из них требует отдельного внимания, а поэтому и специалиста, отвечающего за него.

→ Функциональные процедуры. В каком бы сегменте не действовал бизнес, всегда должны быть проработаны вопросы лидогенерации, лидоконвертации и работы с текущей базой. Если вы, действительно, стремитесь к прибыли, то вам придется выделить под каждое из этих 3 направлений отдельных специалистов:

• лидогенерацией займутся хантеры – маркетинг и телемаркетинг;
• лидоконвертацию закроют клоузеры — специалисты по первичным сделкам;
• текущую базу на предмет расширения «юбки» воронки обработают фермеры.

→ Целевые процедуры. Если деятельность компании неоднородна, то возможно придется структурировать коммерческое подразделение с учетом различий в 4 плоскостях:

► целевые аудитории – бизнес может действовать одновременно B2B, B2C, B2P, B2G;

► каналы – лидогенерация происходит за счет заявок с сайта, холодных звонков, обращения покупателей непосредственно в торговые точки и фронт-офисы;

► продукты – возможно придется ориентировать сотрудников на реализацию разных продуктов. Особенно если у них отличаются целевые аудитории, каналы и точки контакта;

► территории – в разных регионах может исторически складываться своя специфика. Придется нанять того, кто в этом разбирается.

Мотивация

Основные способы увеличение продаж в рознице и опте включают себя разработку мотивационных и стимулирующих схем для продавцов. Существует большое количество нюансов, которые позволят выстроить отдел, дающий приемлемый результат. Для этого нужно «запитать» зарплату менеджера от объема выручки, которую он генерит для компании. На практике вам придется сбалансировать в определенных пропорциях 4 материальных стимула.

► 1. Твердый оклад – фиксированная оплата труда. Не должен превышать 50% от всего предполагаемого дохода сотрудника. Оптимально лучше оставаться в пределах 30-40%.

► 2. Мягкий оклад – выплачивается за выполнение показателей KPI. Не более 10-20% от дохода.

► 3. Бонусы должны составлять не менее 40% от потенциальной зарплаты. В наиболее успешных бизнесах их размер колеблется в пределах 50-60%. И самое главное, при выплате бонусов руководствуйтесь принципом «больших порогов». К примеру, выполнил менее 80% плана – не получил бонусы, от 80 до 100% — 30% от оклада, перевыполнил план – 100% от оклада.

► 4. «Быстрые деньги» — такие приятные материальные встряски для менеджеров. За выполнение ежедневного показателя по плану на день, конверсии, среднему чеку продавец получает маленькую премию: быстро, из кассы, наличными, в тот же день. Такие миниконкурсы очень заводят настоящих продавцов.

Конкуренция

Что будет, если сотрудник почувствует свою незаменимость? Очень часто это заканчивается шантажом, иногда даже «восстанием» всего отдела и крахом всех планов по прибыли и выручке. Как этого избежать? Не «провоцируйте» продавцов, не культивируйте в них звездность и тщеславие. Для этого создавайте конкурирующие команды, которые будут работать под началом разных руководителей.

Это называется принципом Сталина и входит в перечень под названием «Самые лучшие способы увеличения объема продаж». Данный принцип проще всего записать так: 4 + 4 > 8. Это означает, что если сейчас группа продавцов состоит из 6-8 человек, то поделите ее на 2 равные части. После этого во главе каждой из них поставьте супервайзера, старшего менеджера, играющего тренера, короче, какого угодно руководителя. Лучше всего действовать по схеме: (3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) +… и т.д.

Как увеличить продажи услуг? Как увеличить оптовые продажи? Креативные идеи для увеличения продаж лежат в области контроля и повышения показателей конверсии в первичные сделки.

Увеличить конверсию можно, действуя сразу на 3 уровнях:

• контроль и повышение квалификации персонала;
• улучшение продукта;
• совершенствование точек контакта.

Квалификация персонала

Квалификация персонала поддерживается несколькими способами.

• Контроль и анализ работы каждого продавца по листам развития и системе «светофор»
• Тренинги по отдельным «хромающим» умениям в рамках навыковой модели подразделения
• Рефреш-тренинги по продукту
• Тестирование по продукту
• Создание учебника по продукту
• Составление скриптов

Улучшение продукта

Для того, чтобы точно знать, что улучшать, замерьте индекс покупательской лояльности – NPS (Net Promoter Score). Это довольно простой опросный метод, который позволяет понять:

1. В какой пропорции сейчас распределены покупатели по 3 категориям: сторонники, нейтральные и критики;

2. Что именно нужно улучшить в продукте, исходя из типизации пожеланий и рекомендаций опрошенных.

Совершенствование точек контакта

Точки контакта – моменты соприкосновения покупателя с фирмой-продавцом. К ним относятся: офис, сайт, персонал, служба доставки, постпродажный сервис, настроенные автоворонки, digital-воронки, даже тексты автоответчиков и визитки.

Основная задача точки контакта – выделится на фоне конкурентов.

И помните, от того насколько будут эффективны и привлекательны точки контакта зависит не только увеличение продаж в розничной торговле. От точек контакта зависит успех любого предприятия.

В качестве технологий увеличения продаж по текущей базе срабатывают 2 способа:

• сегментация с целью уникального торгового предложения для определенной ниши клиентов;
• работа по возврату покупателей;
• повышение ценности продукта.

Сегментация

Сегментация производится по текущей базе с использованием определенных фильтров CRM, которые отражают сущностные характеристики целевой аудитории. Для выделенных групп создается уникальное торговое предложение в виде новых продуктов, акций, программ лояльности. Затем УТП по отработанным каналам достигает своей целевой аудитории: звонки, емейлинг, приглашение на мероприятие.

Возврат клиентов

Бизнес, так или иначе, теряет покупателей / заказчиков / контрагентов. Некоторые можно вернуть. Работа по возобновлению отношений с покупателями основана на 4 действиях.

► Определение срока, по прошествии которого непоявление клиента можно расценивать как исчезновение.

► Квалификация пропавшего по необходимым критериям. Таковыми могут стать регулярность, объемы и рентабельность покупок.

► Учет и классификация причин исчезновения. Это очень важный этап для профилактической работы над ошибками и снижением уровня «отвала» хороших клиентов.

► Разработка перечня мер по возврату: лучшие условия, расширение продуктового пакета, подарок и т.д.

Повышение ценности компании

Ценность компании в глазах человека растет, когда вы слушаете своих покупателей, не оставляете их наедине со своей покупкой и постоянно, но ненавязчиво вовлекаете в различные виды активности.

► 1. Регулярно отслеживайте уровень их лояльности с помощью опросов. Кроме того, обязательно в ходе таких мероприятий интересуйтесь их мнением о продукте.

► 2. Улучшайте постпродажный сервис. Клиент будет благодарен, если вы продолжите им заниматься «бесплатно». Помните, что сервисное обслуживание – очень удобная точка контакта для допродажи.

► 3. Организуйте досуг постоянных покупателей, если бюджет и специфика бизнеса позволяют. Подойдут мероприятия на свежем воздухе, отдых, розыгрыш призов, совместное обучение, тематические вечеринки.

Доля в покупателе (пенетрация) представляет собой процент вашей продукции в общем объеме закупок. Задача состоит в том, чтобы расширять ее по мере выстраивания отношений с клиентом в рамках up-sale (допродажи того же товара) и cross-sale (дополнительная продажа другого товара). Существует определенная технология увеличения продаж через расширение доли компании в каждом покупателе.

Измерьте потенциал контрагента. Потенциал покупателя определяется через выяснение собственной доли в структуре его закупок. Этот показатель крайне важно отслеживать особенно в тех компаниях, в которых сформировалась определенная регулярность в характере обращений клиентов. Также полезно будет его знать для бизнеса с широким ассортиментом для одной целевой аудитории.

Выяснить свою долю можно 3 способами.

► 1. У вас есть статистические данные по рынку и участникам. Они, конечно, не обладают абсолютной достоверностью. Но это единственный способ рассчитать свою долю, если вы действуете в сегменте C2C.

► 2. Когда вы работаете в секторе крупных сделок C2C или вообще в сегменте В2В, то существуют более прикладные способы измерить как свою долю, так и потенциал клиента. Воспользуйтесь методом опроса, например. В разговоре постарайтесь выяснить, сколько закупают у вас, а сколько у конкурентов. Что еще можно продать? Что нужно сделать, чтобы покупали на 15-20% больше.

Конечно, не все будут охотно делиться подобными сведениями. Но при правильном подходе и грамотном скрипте вы сможете получить информацию от 60-70% клиентов, находящихся в базе.

Технология увеличения продаж через работу с пенетрацией

После того, как соберете все и систематизируете сведения: потенциал покупателя, объем закупок у вас и ваша доля, приступайте к составлению индивидуальных планов увеличения доли в каждом клиенте.

Учитывайте пожелания, которые высказали опрошенные. Но не забывайте о своей выгоде. На основании этих размышлений составьте новое коммерческое предложение.

Поработайте с отделом маркетинга на предмет наиболее эффективных стимулов для своих контрагентов. Разработайте для них программы лояльности.

Проанализируйте ассортимент и выясните, какой товар является наиболее привлекательным для клиента. Пообещайте скидки на этот продукт при условии дополнительных закупок в рамках up-sale и cross-sale.

Итак, технология увеличения продаж подразумевает задействование разных направлений. Обязательно поставьте планы по выручке и прибыли, а затем декомпозируйте цифры. Деление плановых цифр может происходить в разных разрезах в зависимости от сферы бизнеса. Эта технология позволяет сконцентрироваться на ежедневных усилиях, которые приведут к достижению общего плана.

Увеличение продаж не может происходить вне рынка. Поэтому обязательно анализируйте ситуацию, сравнивайте свои достижения с успешными компаниями в вашей сфере.

Важно настроить работу с персоналом: повышать финансовый градусник сотрудников, проводить собрания по циклу PDCA, собирать ключевые отчеты, организовывать конкурсы.

Когда есть планы увеличить оборот, то важно понимать, что и кто делает, поэтому внедрите чек-листы, регламенты, инструкции. Автоматизируйте работу через CRM.

Мы рассказали о ключевых моментах технологии увеличения продаж по методу «Трамплин». Не исключено, что вы упускаете их и тем самым теряете возможности для роста. Воспользуйтесь нашими рекомендациями, и увидите, как методология помогает достигать высоких результатов.