Способы увеличить продажи | 8 шагов к росту выручки

В работе коммерческого отдела должен присутствовать принцип 20/80. То есть нужно найти способы и настроить систему так, чтобы 20% клиентов приносили 80% плана. Добиться этого возможно, если вычислить целевую аудиторию с помощью ABCXYZ-анализа на основании данных из 1С, CRM или банковской выписки.

Чтобы провести исследование, сгруппируйте клиентов в двух плоскостях:

• на оси АВС – по выручке,
• на оси XYZ – по частоте совершаемых покупок.

Далее посмотрите на пересечение осей и определите наиболее денежных клиентов:

1. В группах А и В сосредоточены клиенты, которые дают основную выручку.
2. В группах АХ и ВХ находятся клиенты, которые дают основную выручку и опять возвращаются.
3. В группах  AY и BY расположены клиенты, которые дают приличную выручку, но возвращаются не стабильно. Им не помешают бонусы, акции и напоминания, чтобы, в конце концов, они переместились в группу выше.

Так определились контрагенты, которым нужен ваш товар. Теперь нужно найти способы, что переместить большую часть покупателей в эти категории. Часть клиентов из других групп можно перетянуть с помощью маркетинговой стратегией, а от другой части – лучше будет отказаться, чтобы не тратить зря время и усилия.

Коммерческий отдел будет давать плохой результат, если в нем нет четкого организационного разделения. Важно, например, не смешивать структуру по каналам продаж. То есть FMCG, сетевой, розница онлайн и розница офлайн, дилеры, В2В или В2G – это разные каналы и их должны вести разные менеджеры. Это позволить увеличить выручку.

Кроме того, внутри этих каналов также должно происходить деление. Один сотрудник не может заниматься лидогенерацией, работать с новыми клиентами и обслуживать текущую базу: для каждого из этих направлений нужен свой менеджер.

В качестве способов увеличить продажи можно использовать следующие подходы в организации коммерческого отдела.

► 1. Соблюдайте норму управляемости, согласно которой количество подчиненных у одного человека не может превышать 5 человек.

► 2. Наймите профессионального руководителя отдела продаж (РОПа). Собственник не должен заниматься оперативным управлением. Его компетенции должны включать: ориентированность, амбициозность, лидерство и влияние.

► 3. Как уже было сказано, практикуйте функциональное деление на хантеров (лидогенерация), клоузеров (первичные сделки) и фермеров (повторные покупки).

► 4. Если продажи идут по разным каналам: розница, опт, дилеры, зарубежные партнеры и т.д. – выделите под каждый ответственного.

► 5. Так же поступите в случае, когда целевые аудитории бизнеса слишком непохожи друг на друга.

► 6. Сотрудники могут специализироваться на разных продуктах. Так происходит, когда у товара разные каналы, точки контакта и аудитории.

► 7. В том случае, когда деятельность компании протекает на различных территориях, на каждую из них, как минимум, должен приходиться 1 представитель.

В способы увеличить выручку следует внести принцип отсутствия единоначалия. Когда коммерческим отделом руководит один человек, то не исключено, что в итоге он начнет «выкручивать руки», шантажировать и диктовать свои условия.

Здесь можно вспомнить Сталина, который сформулировал тезис: 2 команды с одинаковыми задачами всегда бегут быстрее, чем одна. Конкуренция в коммерческом отделе также поможет выиграть забег, то есть увеличить обороты. Так что создайте второй отдел с такими же функциями и наймите второго РОПа.

При этом учитывайте фактор управляемости: в подчинении одного руководителя не может находиться более 5-7 человек.

Подведем итоги этого способа увеличить продажи.

• 2 отдела с 3 менеджерами лучше, чем 1 отдел с 6 сотрудниками
• 1 продавец + 1 продавец = 11
• 1 продавец + 1 продавец + 1 продавец = 111
• 1 отдел продаж + 1 отдел продаж = 11

Суть этих принципов сводится к истине, согласно которой 3 всегда лучше, чем 2, а 2 всегда лучше, чем 1.

Для получения результата важно настроить контроль качества. Это подразделение может работать удаленно: нужно найти фрилансера, который за 10 000 – 15 000 руб. в месяц будет оценивать качество работы менеджеров и составлять рейтинг.

Здесь главное, чтобы бизнес-процесс был прописан, а каждый сотрудник знал, как и что делать. Ведь для соблюдения правил персонал должен их знать!

К примеру, звонки. Нужно понять, какой должна быть длительность звонка, к какой категории он относится (выявление потребности или коммерческое предложение), а также составить скрипт звонка.

На основании этих данных контролер будет оценивать менеджеров, а составленный им рейтинг качества общения поможет РОПу увидеть проблему, устранить ошибки подчиненных и получить возможность увеличить выручку.

Уже достаточно много компаний перешли на работу в CRM. Это еще один способ увеличить выручку. Правда, для этого надо действовать в системе правильно. Наиболее часто встречаются такие ошибки:

► есть сделки с просроченными задачами (менеджеры либо не следят за сроками, либо поздно вводят данные),

► учет ведется в разрезе клиентов, а не сделок (в этом случае теряются способы контроля – нет возможности посчитать конверсию или увидеть, на каком этапе контрагенты могут отвалиться),

► CRM не интегрирована с сайтом, email-рассылками, IP-телефонией, онлайн-консультантами (из-за этого теряются входящие контакты, не понятно, какие каналы продаж дают больше клиентов и какие лид-магниты лучше работают),

► не все сделки ведутся в CRM, часть остается в блокноте, excel и т.д. (в итоге реальную статистику не собрать),

► неверно обозначены этапы закрытия сделки (в системе присутствуют неинформативные статусы «думает», «в работе» вместо более понятных для сделки «отправлено коммерческое предложение», «выставлен счет», «оплата»),

► часть отчетов заполняется вручную (большая вероятность получить данные с погрешностями).

Конечно, сотрудникам надо понимать возможности CRM и способы действий. Поэтому обязательно должны быть методички по работе в системе. Кроме того, персонал должен быть мотивирован на работу в CRM.

С помощью CRM руководителю отдела и собственнику проще оценивать эффективность работы. Для этого нужно произвести настройку системы, чтобы считать:

1. Воронки продаж (по новым и текущим клиентам, по продуктам, по каналам и т.д.).
2. Конверсию (формула: сделки, закрытые положительно / (сделки, закрытые положительно + отрицательно) х 100%).
3. Длину сделки (формула: сумма календарных дней по сделкам, закрытым положительно и отрицательно / количество сделок).

Кроме того, настройка CRM позволяет ставить групповые задания по клиентам, проводить рассылку по клиентам с определенным статусом, перераспределять лиды менеджерам с высокой конверсией, составить сценарий по передаче лидов менеджерам и многое другое.

В бизнесе важно видеть цель, к которой нужно стремиться. Для собственника – это доход, который он намерен получать. Для коммерческого отдела – план, который нужно выполнять менеджерам.

Определение плана должно базироваться на четких данных. В зависимости от сферы бизнеса это будет информация о каналах реализации, доли в клиенте, среднем чеке, трафике и т.д.

В дальнейшем общий план нужно декомпозировать как по торговым каналам, так и по сотрудникам. Причем план на месяц должен делиться на ежедневную выручку, чтобы можно было контролировать достижение результата в текущем моменте.

План декомпозиции прибыли как способ увеличить продажи.

► 1. Определить прибыль, в соответствии с внутренними и внешними факторами: сезонность, маркетинг, состояние рынка.

► 2. Рассчитать выручку по доли прибыли в ней.

► 3. Получить количество сделок, разделив плановую выручку на величину среднего чека.

► 4. Рассчитать количество лидов учетом показателя конверсии заявки в оплату.

► 5. Определить, сколько нужно совершить действий на каждом этапе бизнес-процесса за весь период через показатели конверсий перехода из этапа в этап.

► 6. Найти внутридневной показатель активности на весь отдел, разделив общее количество действий каждого этапа на число рабочих дней в планируемом периоде.

► 7. Распределить полученные ежедневные показатели активности между сотрудниками коммерческого подразделения. Делать это нужно с учетом личной эффективности каждого менеджера.

Правильная система мотивация пополняет способы увеличить выручку. При ее создании важно учитывать несколько основных принципов.

► 1. Три части заработка: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы. Причем на окладную часть должно приходиться не более 40% совокупного дохода, остальное – бонус.

► 2. Увеличить размер бонуса можно только за счет выполнения/перевыполнения плана (например, менее 80% — 0, 80-100% — 40% от оклада, 100-120% — 60% от оклада).

► 3. Лидеры должны получать в 3 раза больше, чем отстающие.

► 4. Расчет должен быть прозрачным: сотрудники могут быстро посчитать, сколько заработают.

Итак, существует множество вариантов, которые помогут увеличить продажи. Важно проанализировать разные направления и постепенно проработать возможности роста в каждом их них.

Определенные варианты для увеличения продаж есть у текущих клиентов. Проведите АВСXYZ-анализ, чтобы увидеть наиболее доходных клиентов. Посмотрите, как обеспечить миграцию покупателей из других групп.

Поработайте над увеличением доли в клиенте, предложите закупать больше такой же продукции или смежных, перекрестных товаров. Это позволит увеличить средний чек.

Развивайте организационную структуру отдела продаж. Разделяйте менеджеров по функционалу, создавайте конкуренцию между сотрудниками. Найдите РОПа, который будет планировать, мотивировать, обучать и контролировать менеджеров.

Обязательно внедрите CRM-систему, которая поможет оценивать эффективность работы, получать отчеты и аналитику, сократить часть рутинной работы.