Рабочие способы снизить стоимость лида и привлечь новых клиентов

Стоимость лида – один из наглядных показателей эффективности рекламной кампании. Она позволяет понять, много или мало вы потратили на продвижение, во сколько обошлось привлечение каждого клиента. 

В этих расчетах учитываются не только те, кто совершил заказ, но и те, кто стали потенциальными клиентами, подписавшись на рассылку, вступив в группу или оставив свой номер телефона. Их называют лидами, а деньги, потраченные на то, чтобы подтолкнуть их к этому действию, стоимостью лида. 

Как рассчитывается стоимость лида

Чтобы рассчитать стоимость лида, необходимо разделить стоимость посетителя, привлеченного на сайт, на показатель конверсии. На полученный результат влияют:

  1. Размер платы за трафик. Дешевые лиды гарантированы только при низкой цене трафика. 
  2. Качество трафика. Разные направления бизнеса выбирают свои таргетинговые схемы и способы сбора трафика. 
  3. Формирование лендинга. Важно, чтобы он цеплял потенциального клиента, был привлекательным, например, за счет выгодных предложений. 

Рассчитывать стоимость лида требуется, чтобы понять, удается ли вам грамотно распределять рекламный бюджет. Она бывает благоприятной и фактической. 

На благоприятную опираются, рассчитывая рекламный бюджет. Это максимально низкая стоимость, которая позволит привлечь запланированное количество клиентов. Фактическая стоимость – та, что сформировалась во время работы с учетом трат на услуги рекламщиков, «мусорные» заявки. 

Фактическая цена лида

Для расчета фактической стоимости требуется разделить траты на привлечение клиентов на количество потенциальных покупателей. В результате вы понимаете, сколько пришлось потратить, чтобы пользователи выполнили целевые действия. Допустим, кампания вам обошлась в 10 000 руб. Если по ее итогам было привлечено 100 лидов, получается, что стоимость каждого из них составила 100 руб. 

Если вы стремитесь ее снизить, учитывайте только качественные заявки. Для этого нужно отсечь:

  1. Тех, кто заинтересовался продуктом, но после так и не изъявил желания стать клиентом.
  2. Тех, кто преследует собственные цели, не интересуясь вашим продуктом. Это представители других компаний, которые могут по вашим запросам искать для себя клиентов. 
  3. Тех, кто не реагирует на звонки и обращение. Оставили неправильный номер специально или по ошибке, просто решили не брать трубку. 

В результате может оказаться, что количество качественных заявок 70 % от общего числа. Это увеличивает фактическую стоимость лида. Добавьте сюда оплату специалисту по рекламе, допустим, это 10 000 рублей. В результате получится, что вы потратили 20 000 руб., за которые получили 70 лидов. Таким образом, стоимость одного лида вырастает до 285 руб. 

Благоприятная стоимость лида

Ее расчет помогает понять, есть ли возможность в перспективе сократить цену лида. Для этого стоимость клиента умножается на уровень конверсии. В результате вы получаете сумму, которую готовы потратить на привлечение одного реального покупателя. 

Для определения показателя конверсии требуется оценить количество заявок, которые привели к реальной покупке. Если вашим клиентом становится каждый пятый лид, умножайте количество реальных клиентов на 20 %. При расчете учитывайте затраты на производство продукта, транспортные расходы, аренду, налоги. 

Самые распространенные способы уменьшения стоимости лида

Существует два основных направления, позволяющие сокращать стоимость лида. 

Корректировка расходов на трафик и повышение его качества 

В постоянном режиме следите, какие кампании и каналы обеспечивают максимальный трафик. 

  1. Следует параллельно запустить несколько кампаний, особенно когда количество направлений бизнеса позволяет это сделать. В этом случае они не начнут конкурировать между собой, вы сможете определить стоимость лида отдельно по каждой тематике. 
  2. Важно использовать максимальное количество каналов, оценивая результат в каждом из них. Это позволит понять, где лид дешевле всего. 
  3. Часть трафика поступает от КМС и РСЯ. Однако такой трафик требуется подвергать серьезному анализу, так как он часто оказывается некачественным. Возможно, от каких-то каналов лучше отказаться. 
  4. Анализ групп объявлений. Их нужно оценивать по кликабельности и эффективности. Чем больше пользователей кликают ваше объявление, тем дешевле оно вам обходится. 
  5. Оценка семантических запросов. В этом случае требуется рассматривать их не по группам, а отдельно. Для получения объективного результата требуется большой объем трафика. 
  6. Стоп-слова. Как они работают, необходимо проверять на старте кампании, а потом проводить еще один анализ уже по ее ходу. Это позволяет отсеять трафик с низкой релевантностью. 

Влияние на конверсию

Эффективно снизить стоимость лида удается за счет повышения конверсии своего веб-ресурса. 

  1. Релевантность содержания страницы запросам. Даже если кампания принесла высокий трафик, необходимо следить, чтобы потенциальный клиент сразу попадал на страницу, где он может приобрести товар, а не на статью о его высоком качестве. Поэтому каждое объявление в идеале должно отправлять на сформированный лендинг, чтобы пользователь получал то, за чем пришел. 
  2. Сократить стоимость лида позволят привлекательные для потребителя цены. В Интернете высокая конкуренция, большинство ищет, где может сэкономить. 
  3. Подробный каталог. Клиенты охотнее приобретают товары, когда у них есть возможность сравнивать и анализировать разные варианты. К тому же объемный каталог демонстрирует серьезность компании. Важно, чтобы он был не только подробным, но и качественно наполнен. Следует сделать описание каждого товара, отметить его свойства и преимущества, приложить фотографии, предоставить возможность оставлять отзывы. 
  4. Применение базовых правил юзабилити. Навигация на сайте должна быть удобной и простой, а оформление заявки интуитивно понятным. Сайт необходимо адаптировать под смартфоны. Именно с телефонов сейчас заказывают все больше товаров и услуг. 
  5. Изучение юзабилити. Важно исследовать, почему пользователи уходят с вашего сайта, ничего не заказав. Причина может быть в деталях дизайна, иногда достаточно изменить расположение и внешний вид кнопки «Заказать», чтобы продажи выросли. 

Это базовые правила, которые помогут сократить стоимость лида. Для этого требуется глубокий анализ, который отнимет немало времени и усилий. Но если все сделать качественно, стоимость рекламной кампании сократится, а ее эффективность повысится. 

Вариант уменьшения стоимости при ограниченном бюджете

Существуют способы, как сократить стоимость лида, даже если возможности рекламной кампании сильно ограничены. 

Снижение цены за клик

Это один из самых очевидных способов, но нужно учитывать, что он может привести к снижению качества трафика. Поэтому требуется регулярно контролировать эффективность контекстных объявлений, их влияние на конверсию. В случае падения показателей отказываться от этого варианта. 

Использование только эффективных ключей

Нужно сформировать семантическое ядро, направленное на привлечение качественных лидов. Это позволяет делать анализ пользовательских запросов. В результате сайт выйдет на первые места в выдаче, а вам не придется платить за пустые клики. 

Анализируя статистику, оставляйте только сильные ключи, отключая слабые. 

Больше внимание к среднечастотным и низкочастотным ключам

Хоть трафик по ним меньше, но эффективность их выше. Если по запросу «учебник 9 класс» в Google 43,4 млн результатов, то если вбить «учебник 9 класс оптом», остается только 1,2 млн позиций. 

Трафик ниже, но он качественнее, так как это именно те люди, которым интересно ваше предложение. 

Ответственно подойдите к тексту 

Текст объявления должно четко соответствовать тому, что пользователь обнаружит на лендинге. Рекомендуется сразу указывать особенности предложения, условия проходящей акции. Корректируйте текст в зависимости от изменения конверсии. 

Обращайте внимание на отложенную конверсию

Часто между первым посещение сайта и совершением покупки проходит достаточно много времени. Анализируя отложенные конверсии, можно понять, откуда пользователь пришел на сайт. Это позволит сократить число этапов, приблизив клиента к покупке. 

Улучшение предложения

Если ваш продукт будет постоянно совершенствоваться, становиться более привлекательным, чем у конкурентов, количество лояльных покупателей увеличится. Они станут постоянными клиентами, можно будет меньше тратить на привлечение нового трафика. 

Уменьшение стоимости лида в социальных сетях

Большой объем трафика привлекается через соцсети. Переходя по объявлению из Контакта или Одноклассников, пользователь сразу попадает на страницу для оформления заказа. Это эффективный метод, причем существуют способы, как повысить его эффективность без дополнительных вложений.

  1. Настройка таргетинговой рекламы. Это позволяет определить свою ЦА, чтобы направить на нее основной поток рекламы.
  2. Выбор места для демонстрации объявлений (к примеру, сториз или новостная лента). 
  3. Исключение лишних пользователей из настроек. Это уже вовлеченные клиенты, совершившие покупку или целевое действие. 
  4. Максимум креатива. Особенно это актуально для продвижения в Инстаграме, где все базируется на коротких и ярких видео. Здесь высокая конкуренция, требуется выделиться, чтобы ваш продукт заметили. 
  5. Сбор максимального количества информации о пользователях. Это позволяет формат Lead Ads. Вы можете попросить указать имя, профессию, email, номер телефона. Главное не переборщить, чтобы не отпугнуть потенциального клиента. 

Наконец, можно установить лимит на сумму рекламного бюджета в определенный отрезок времени (например, в день). Тогда вы гарантированно не потратите больше, чем рассчитывали. 

Дополнительные рабочие варианты сокращения стоимости лида

Существует и другие способы снизить стоимость лида. Они связаны с креативностью и глубоким изучением своей ЦА. 

  1. Будьте оригинальны. Не пытайтесь скопировать чью-то успешную рекламную кампанию. Придумывайте сами идеи, которые будут цеплять аудиторию. Это позволит собирать больше откликов на каждое отдельно взятое объявление. 
  2. Обрабатывайте комментарии. Положительные отзывы повышает лояльность клиентов к вашему продукту. Негативные следует умело фильтровать. 
  3. Накрутка положительных отзывов стоит дополнительных денег. Но это будет гарантированно способствовать росту лояльности ЦА, позволит сократить стоимость лида. 
  4. Сервисы по удалению негативных отзывов. Если заниматься этим вручную, существует риск вовремя не успеть их отследить. Это отпугнет нескольких потенциальных клиентов. Поэтому лучше пользоваться специальными сервисами, например, FBtool. 

Если грамотно использовать инструменты для уменьшения стоимости лида, подходящими конкретно вам, удастся экономить на рекламных кампаниях, параллельно повышая их эффективность.

✓ Номер введен верно