5 эффективных способов составления плана продаж, который будет выполнен

Большинство собственников бизнеса (особенно небольшого) на вопрос о плане продаж для менеджеров обычно отвечают: «А зачем он нужен? Чем больше продадут, тем лучше. Да и не понятно, как планировать развитие продаж: наступил кризис продажи падают, на объемы прошлого года сложно ориентироваться».

Однако всезнающая статистика доказывает, что увеличение продаж компании происходит только тогда, когда это увеличение планируется. Все просто: вы задаете продажникам четкую и ясную цель, к которой надо стремиться, и с удивлением обнаруживаете, что большая часть продавцов этой цели достигает (особенно, когда у вас в компании внедрена и работает система мотивации персонала).

Единственная тонкость: сработает только реалистичный план по увеличению продаж, то есть когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30-35%.

На что ориентироваться, когда вы планируете увеличение объемов продаж

Давайте рассмотрим 5 эффективных способов составления плана продаж, который будет выполнен:

Первый подход самый простой, доставшийся нам по наследству от советской экономики — планирование «от достигнутого». Мы берем продажи прошлого квартала (а если у вас сезонный продукт, то соответствующего периода прошлого года) и умножаем их на 10-15%.

Этот метод увеличения продаж неплохо работает, если у вас в копании система продаж уже выстроена и показатели kpi не дают продажникам чересчур расслабляться. Однако часто бывает так: менеджеры годами работали «спустя рукава», показатели в 2-3 раза ниже, чем потенциал вашего отдела продаж, поэтому повышая план на 10% , вы недополучаете 200-300 процентов возможной прибыли.

Второй путь увеличения продаж — ориентация на лучших. Мы берем показатели ваших «звезд» и с небольшой корректировкой делаем их планом для всех.

Этот метод увеличения продаж почти никогда не срабатывает: во-первых, результаты вашего лучший менеджера могут выглядеть весьма бледно на фоне показателей конкурентов, во-вторых, в любом отделе продаж объективно есть «локомотивы» и «слабаки» и ориентироваться нужно на нечто среднее.

Третий способ увеличения продаж — подсмотреть за конкурентами и сделать также, только лучше.

Этот способ отлично сработает, если вы имеет возможность получить действительно достоверную информацию о конкуренте, его стратегии увеличения продаж, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте. Конечно партизанские методы работают: вы можете позвонить конкуренту, прикинувшись заказчиком и посмотреть как выстроена у него цепочка продаж, или пригласить на собеседование его продажников и узнать, какие требования к ним предъявляются, но на эти методы потребуется время.

Четвертый путь планирования увеличения продаж — исходить из ваших потребностей, которые отражены в вашем бизнес-плане. Ненадежность этого метода связана с тем, что часто бизнес-планы оторваны от реальности, а показатели в них подобраны с единственной целью: убедить банки и инвесторов выдать вам кредит.

И, наконец, пятый возможный способ планирования увеличения продаж: на основании вашей воронки продаж. Даже два-три месяца «учета и контроля» за работой ваших продажников дадут вам всю необходимую информацию:

• сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
• на сбор информации о потенциальном клиенте,
• сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, принимающего решения,
• сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
• какой процент встреч заканчивается заказом,
• количество повторных продаж,
• средний чек.

Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный план продаж.

Способы составления плана продаж: как достичь цели

Для достижения плановых показателей необходимо прокачать возможности и ресурсы. Так что обратите внимание на:

► систему мотивации персонала — она должна стимулировать менеджеров работать в полную силу. Основные принципы эффективной мотивации — составные части, прозрачность, лучшие получают в 3 раза больше, чем отстающие и т. д.

► автоматизацию бизнес-процессов — это позволит сократить часть рутинной работы, более эффективно распоряжаться рабочим временем, прослушивать и записывать звонки.

► систему совещаний и отчетности — это усилит контроль за работой отдела продаж. Основные отчеты — план оплат на неделю, план оплат на завтра, факт оплат на текущую дату, сводный отчет «доска» должны быть всегда у вас под рукой.

► лидогенерацию — необходимо включать инструменты интернет-маркетинга, поддерживать спрос, лояльность потребителей, прогревать и вовлекать аудиторию.