Обучение начальника отдела продаж | управление, контроль, мотивация менеджеров

Функции руководителя (РОПа) включают 5 основных направлений. Они позволяют четко поставить задачи менеджерам и эффективно контролировать, управлять их исполнением. Это планирование, организация, мотивация, контроль и обучение. Каждый подчиненный должен иметь четкий план действий с детализацией активности по дням, неделям, месяцам.

Организация работы подразумевает проведение ежедневных общих собраний, на которых РОП фиксирует договоренности с сотрудником, резюмирует их обещания и контролирует выполнение на следующий день. Контролировать процесс выполнения плана можно в CRM.

Мотивировать персонал можно двумя путями:

1. Выполнил план и получил привилегии
2. Выполнил план – избежал неприятностей.

Обучение начальника помогает выработать навыки и получить все инструменты, чтобы максимально эффективно выполнять свои обязанности.

Планировать значит не просто ставить перед собой цели, но и понимать, как их достичь. Именно так и должен уметь планировать руководитель. Что это значит?

Обучение начальника отдела продаж должно включать в себя освоения метода декомпозиции, в результате использования которого получится развернутая конвертационная модель на планируемый период.
Речь идет о прогнозе с показателями ежедневных действий для каждого сотрудника, выполнение которых позволит закрыть план продаж. Ежедневные действия – звонки, встречи, переговоры, презентации, отправка коммерческих предложений, выставление счетов.

Ежедневная активность менеджеров рассчитывается руководителем «сверху вниз»: от прибыли к ежедневному показателю. Для подсчетов понадобится знание таких величин, как доля прибыли в выручке, средний чек, общая конверсия и промежуточная конверсия между этапами бизнес-процесса.

Организация конкурсов – важный элемент нематериального поощрения менеджеров. При этом приз в этих конкурсах представляет собой материальную ценность для сотрудника. Конкурсы стимулируют азарт, вызывают дух соперничества и желание победить.

Можно использовать переходящее звание «Лучший продавец», а в качестве поощрения разместить фотографию на доске почета, организовать поход в ресторан на двоих, полет на воздушном шаре или выдать сертификат на покупку чего-либо.

Главный принцип создания конкурсов – они должны быть нацелены на рост конкретного показателя.

Чтобы большее количество звонков подчиненных конвертировались в закрытую сделку, необходимо начать ежедневно прослушивать хотя бы по 2 звонка каждого сотрудника. Прежде чем приступить к анализу звонков, разработайте технологические карты с перечнем чек-поинтов по стандартам разговора. Анализируйте разговоры по системе «светофор».

Итак, для стабильного роста и развития продаж, начальник коммерческого подразделения периодически должен проходить обучение. Дело в том, что техники продаж меняются, появляются новые инструменты, и ваш РОП должен быть в курсе свежих тенденций.

Кроме того, рутинная ежедневная работа замыливает глаз, поэтому погружение в тренинг, обучающий курс становится даже для опытного начальника отдела продаж глотком свежего воздуха.

В результате таких занятий РОП прокачает свои навыки в планировании, организации, мотивации, контроле и обучении своих подчиненных. Не лишним будут тренинги по личностному росту, где начальник отдела продаж сможет проработать вопросы взаимодействия с сотрудниками, найти их мотивационные точки, которые в дальнейшем позволят построить грамотную систему поощрений для роста продаж.