Курсы продаж онлайн | 800 идей для роста выручки

Расскажем о том, какие конкретно инструменты вы приобретаете, уделив внимание развитию собственного бизнеса на тренинге для продавцов, тренинге переговоров, тренинге холодных звонков.

Курсы онлайн в первую очередь помогают разобраться с бизнес-процессом и формализовать его. Под бизнес-процессом понимается определенная последовательность действий, которая направлена на извлечение прибыли.

Пример бизнес-процесса

• Лидогенерация
• Холодные звонки / обработка входящих обращений / емейл-рассылка
• Рассылка коммерческих предложений
• Вторичный обзвон / встречи / презентации
• Заключение договора
• Выставление счета
• Оплата счета

Формализованный бизнес-процесс – детальное описание всех этапов, через которые проходит сделка. Наличие такого документа автоматизирует бизнес, делает его легко управляемым и устойчивым к влиянию человеческого фактора.

Курсы онлайн учат ставить цели как бы банально это не звучало. Без перспективы ваша деятельность будет, мягко говоря, бесцельной и, в конце концов, приведет к финансовому провалу.

Речь не идет об абстрактных целях и неких планах. В бизнесе это вполне конкретный процесс, который проходит через 6 стадий.

1. Ставится цель по прибыли. Ее сумма не берется с потолка. На ее размер влияет множество внешних и внутренних факторов, которые мы научим учитывать.
2. Рассчитывается выручка, исходя из цели по прибыли по совершенно понятной формуле.

Курсы продаж онлайн вводят такое базовое понятие, как целевая аудитория. Плохие новости состоят в том, что, без ее понимания, бизнес очень быстро потерпит крах. А хорошие новости – все же определив свою целевую аудиторию, вы можете довольно точно таргетировать маркетинговые усилия и получать качественные лиды.

На курсах вы научитесь распознавать «своих» и составлять портрет клиента, чтобы потом квалифицировать входящий трафик. Определить целевую аудиторию помогают такие инструменты как ABCXYZ – анализ и RFM – анализ.

► ABCXYZ – анализ – сегментация текущей базы контрагентов/ассортимента по критериям объема и регулярности закупок.

► RFM – анализ – классификация клиентов по таким признакам, как давность последней покупки, частота покупок, стоимость покупок.

Следует понимать, что лидогенерация – основа бизнеса. Курсы онлайн учат создавать входящий поток и квалифицировать его. Поступает он через самые различные каналы.

Нужно понимать, что каналов на сегодняшний день выделяют больше 20. Лежат они в пределах таких сфер, как инструменты интернет-маркетинга, контент-маркетинга, рекламы в традиционных медиа, ивент-маркетинга и т.д. Но не все они одинаково полезны, а иногда даже вредны для конкретного бизнеса, так как распыляют бюджет.

Основная мысль состоит в том, чтобы выявить и комбинировать 3-4 эффективных канала лидогенерации, а от остальных просто избавиться.

На первых порах определиться с ними помогает анализ маркетинговой деятельности: компаний конкурентов, компаний-смежников и компаний–заменителей. Их путь поможет определиться с целевой аудиторией.

Создавая поток трафика, нужно заботиться не только о его количественных показателях, но и качественных характеристиках.

Эти характеристики складываются в совершенно четкий портрет целевой аудитории покупателей. Проверка входящих лидов на соответствие этому портрету и называется квалификацией входящих лидов.

Вас научат, как управлять таким «капризным» ресурсом, как сотрудники. На самом деле все секреты эффективного менеджмента заключаются в правильной структуре и целесообразной мотивации.

Азы эффективного структурирования заключаются в формуле:

(1 руководитель + 3 сотрудника) + (1 руководитель + 3 сотрудника) + и т.д.

Работа коммерческого подразделения организуется именно по этому принципу. В этом случае можно будет достигнуть высокого уровня внутренней конкуренции, здорового карьеризма среди сотрудников и независимости собственника от капризов подчиненных.

В сфере мотивации основная мысль – ни в коем случае «перекармливать» продавцов. Этому помогут базовые принципы материальных стимулов, которые заключаются в том, что зарплата зависит от множества переменных, хорошие бонусы достаются лучшим, былые заслуги не оплачиваются, хорошие продавцы получают выше рынка, а плохие просто не задерживаются.

Курсы продаж онлайн содержат блок, который разъясняет порядок работы с автоматизированными системами, управляющими базами лидов и текущих покупателей. Проще говоря CRM.

Автоматизация с помощью CRM достигается за счет:

• Автоматической подгрузки лидов в базу
• Перераспределения лидов и текущих сделок между сотрудниками
• Сегментации лидов
• Возможности контролировать работу каждого менеджера по любой сделке
• Получения автоматических отчетов по разным срезам и показателям
• Интеграции в CRM всех источников заявок, заведения сделок по ним, учет всех поступающих обращений
• Автоматическая рассылка коммерческих предложений и счетов
• Вывод персональных данных сотрудников по выполнению плана на dashboard
• Настройка wow-эффектов – оповещение о необходимости связи с контрагентом в момент его ознакомления с коммерческим предложением, письмом из емейл-рассылки, регистрации на лендинге и т.д.

Эффекты от автоматизации с помощью умной и мощной CRM можно перечислять до бесконечности. Их больше 100. А лучше узнать о них на специализированном обучении и внедрить.

Одна из ключевых тем, которую разбираем на курсах продаж онлайн, — мотивация сотрудников. Если она создана правильно, то отдел продаж будет заточен на результат, потому что от этого зависит вознаграждение каждого сотрудника. Возьмите на вооружение основные принципы эффективной системы мотивации:

• прозрачность: каждый сотрудник может в любое время рассчитать, сколько уже заработал
• в 3 раза больше: получают те сотрудники, которые делают план, в сравнении с теми, кто не достигает цели
• за что отвечаю, за то получаю: не стоит доплачивать за прежние заслуги в расчете, что когда-нибудь эта лояльность сыграет добрую службу. Также не надо привязывать заработок менеджера к показателям, на которые он не влияет
• принцип Дарвина: кто не выполняет план постоянно, тот получает минимум, и сам увольняется
• быстрые деньги: получить их можно, получив нужный результат в каком-то коротком конкурсе (например, выполнить определенный план продаж к концу недели)
• большие пороги: необходимо установить прогрессивную шкалу для тех, кто недовыполнил, выполнил или перевыполнил план.

Мы рассказали о том минимальном наборе, который включают в себя тренинги Oy-li. Освоив эти навыки и внедрив перечисленные алгоритмы вы сможете увеличить объем выручки компании с гарантией результата.