KPI менеджера отдела продаж и компании в целом

Для руководства компании важно знать ценность каждого сотрудника. Но для определения эффективности специалистов в различных областях необходимо использовать разные методы. Сложности возникают при оценке менеджеров по продажам. При этом нельзя смотреть на количество выполненных задач или на длительность нахождения сотрудника в офисе. Для определения ценности каждого менеджера в компании используется KPI.

Правила разработки системы

KPI – это главный показатель эффективности всей компании, отдела или одного из сотрудников. Существует множество видов этих индикаторов. В бизнесе для оценки качества работы используют сразу несколько из них. Можно использовать одновременно несколько десятков KPI, но гораздо эффективнее будет обратить внимание на 4–10 показателей.

Для каждой компании важно разработать систему KPI для менеджеров по продажам. Сделать это можно согласно следующим правилам:

  • начинать с большего. Необходимо четко определить основную цель организации на определенный период. Это может быть увеличение доходов, поиск новых клиентов, рост оборотов. Каждая успешная организация имеет одну главную цели и несколько второстепенных, которые помогают в ее достижении;
  • конкретизировать. Необходимо точно определить числовые параметры развития компании, узнать их зависимость от количества сделок и от их стоимости и определить требуемый объем работ;
  • сделать акцент на действия. Необходимо проанализировать работу сотрудников и точно определить, какие действия им необходимо совершить для достижения цели.

Точная формулировка целей позволяет определить алгоритм их достижения. При наличии четкого плана действий менеджерам становится легче работать. Глядя на результаты трудов, сотрудники могут убедиться в собственной эффективности или вовремя заметить ошибки в работе.

Основные показатели

Зная желаемый показатель KPI, руководство компании всегда может управлять процессом продаж, контролировать работу сотрудников и вносить необходимые изменения в маркетинговую воронку. Чтобы легко управлять компанией, необходимо разработать план достижения целей. Он должен быть прост и понятен каждому сотруднику. Все показатели, которых хочет добиться руководство, должны быть измеримы.

Все KPI должны влиять на процесс работы компании. Обратить внимание следует на несколько основных показателей:

  • результата;
  • расхода ресурсов;
  • функционирования (показывает, насколько соблюдены требования к работе);
  • производительности (показывает отношение вложенных ресурсов к полученному результату).

Важно выражать все показатели в цифрах. Это поможет сотрудникам быстро оценить качество своей работы и узнать все о планах руководства компании. Такая политика поможет донести до каждого человека принцип работы компании на определенный период.

Существует семь основных показателей, которые необходимо периодически измерять. Они используются для оценки качества работы сразу нескольких отделов компании помимо маркетингового. Всего существует около трех десятков показателей, но наибольшую ценность для бизнеса представляют только семь из них:

  • количество реализованной продукции. Перед каждым новым периодом необходимо создавать план продаж. Рекомендуется брать при этом большие временные промежутки (месяц, год). Это поможет получить максимально достоверную информацию о соответствии реальной ситуации планам руководства;
  • количество клиентов. В этом случае главную роль играет не сумма покупки или список приобретенных изделий, а количество клиентов. Этот показатель позволяет установить заинтересованность людей в услугах организации;
  • средний чек. Он будет мотивировать менеджеров продавать дополнительные товары и услуги. Увеличение суммы покупки на одного человека постепенно приведет к значительному росту прибыли;
  • трафик. Этот показатель будет говорить о количестве потенциальных клиентов, которые положительно отозвались о рекламе;
  • конверсия продаж. Отношение количества реальных клиентов к количеству потенциальных. Этот показатель может указать на некомпетентность менеджеров по продажам. Если в компанию обращается множество людей, а покупку совершаю лишь единицы, то руководству следует в первую очередь заняться обучением сотрудников;
  • возврат инвестиций. Эффективность любой организации можно оценить по отношению чистой прибыли к затратам на производство и реализацию продукции. Чем выше это значение, тем успешней организация;
  • уровень обслуживания. Определяется количеством положительных и отрицательных отзывов о персонале.

Помимо перечисленных показателей есть множество других критериев оценки рентабельности компании. Они помогают проконтролировать эффективность всех сотрудников и отделов. Постоянный контроль над достижением целей позволяет быстро достигать поставленных целей, помогает анализировать результаты работы в каждом отчетном периоде и при необходимости корректировать действия сотрудников. 

Эффективность

Подсчет эффективности компании – это важнейшая задача при оценке ее развития. Сделать это можно следуя простому алгоритму:

  • сначала следует собрать данные обо всех исследуемых показателях за выбранный период (выручка, средний чек, количество обращений и клиентов);
  • после этого выполняется анализ полученной информации. Это поможет определить заинтересованность клиентов, установить текущий уровень доходов, узнать все об эффективности работы менеджеров;
  • после этого можно спрогнозировать прибыль за период и рассчитать требуемый для этого объем выручки;
  • зная средний чек и требуемую сумму прибыли за один день можно рассчитать количество оплат, а значит и количество реальных клиентов;
  • зная итоговое количество людей, выбравших услуги компании можно определить требуемое количество обращений. Далеко не все люди после посещения торговой точки или сайта компании прибегнут к ее услугам;
  • на следующем этапе можно узнать количество действий, необходимое для достижения поставленной цели;
  • после этого количественный показатель активности для каждого этапа, полученный в результате расчетов, необходимо равномерно распределить на весь период. Так определяется нагрузка на весь отдел;
  • действия, которые должны быть выполнены группой сотрудников, делятся между ними в зависимости от способностей каждого из них;
  • показатели ежедневной эффективности каждого человека необходимо донести до сотрудников.

Каждая компания заинтересована в наборе ответственных сотрудников, заинтересованных в достижении общей цели. Они должны стремиться работать для достижения долгосрочного результата и получения большой прибыли в будущем. Стремление к развитию компании – это главный показатель компетентности менеджера.

Внедрение

Внедрять систему оценки эффективности работы с помощью KPI может быть очень сложно. Часто руководители сталкиваются с непониманием со стороны сотрудников и даже отказом работать на новых условиях. Избежать этого поможет грамотное планирование.

Внедрять новую систему следует, только когда она полностью готова. Прозрачная и понятная система KPI вызовет доверие у людей. Руководству необходимо также объяснить сотрудникам, зачем необходима система, как она может помочь компании и каждому из ее сотрудников.

Каждому менеджеру необходимо рассказать о понятном ему KPI, на который он может повлиять. Кто-то из сотрудников должен заниматься увеличением среднего чека, другой – привлечением новых клиентов, третий – разработкой выгодных предложений. В результате их совместной работы можно достигнуть поставленных руководством целей.

Внедрение KPI положительно влияет на компанию:

  • мотивирует сотрудников совершенствовать свои профессиональные навыки;
  • с его помощью создается система оценки компетентности и эффективности каждого сотрудника;
  • этот показатель используется для формирования системы оплаты труда в зависимости от результатов работы менеджеров;
  • каждый работник вовлекается в достижение глобальных целей компании;
  • с его помощью руководство контролирует качество процессов продаж.

Мотивационная система для менеджеров

Существует два способа мотивации менеджеров по продажам: материальный и нематериальный. В первом случае старательный менеджер получает хорошую заработную плату, а во втором его ждет карьерный рост и постоянное развитие. Во всех компаниях эти два способа успешно сочетаются друг с другом.

Заработная плата менеджера может выглядеть так:

  • мягкий оклад (10 %);
  • твердый оклад (30 %);
  • бонус (60 %).

Мягкий оклад назначается по результатам работы сотрудника, именно это и будет оценкой выполнения поставленных ему KPI. Твердый стабилен и не изменяется. Но большую часть заработной платы составляют бонусы. Чтобы их получить, необходимо прилагать усилия. Когда заработная плата зависит от результатов работы, люди прилагают все усилия, чтобы увеличивать свою производительность труда. Это является хорошей мотивацией для сотрудников.

✓ Номер введен верно