Как развивать отдел продаж | 8 главных инструментов

Принцип Парето предполагает, что 80% результата всегда являются следствием 20% усилий. О чем это говорит? В бизнесе нужно выяснить, какие действия дают максимальный эффект и сосредоточиться на них.

Развивать отдел через призму Парето-эффективности следует в 3 направлениях.

Покупатели

Выясняем какие 20% покупателей дают нам 80% выручки. Сделать это можно, используя инструментарий ABCXYZ-анализа. Как только вы проясните, кто входит в «золотой фонд», определитесь с каналами, которые могут привлечь к вам подобную целевую аудиторию. В условиях, когда стоимость привлечение нового лида довольно высока, вы должны использовать свою текущую базу максимально.

Товары

Просчитайте рентабельность того или иного продукта. Продавайте только рентабельные. Те 20%, что приносят 80% дохода. Не гонитесь за выручкой. Гонитесь за прибылью.

Сотрудники

Вы не можете себе позволить сотрудников ниже среднего. Посмотрите, кто из них делает результат, и кто выполняет план. Основные принципы мотивации помогут вам сохранить самых эффективных.

Воронки продаж – основной аналитический инструмент в руках начальника отдела продаж. Как развивать отдел продаж, если вы не проводите постоянный мониторинг процесса лидоконвертации, который отражает воронка?
Причем одной воронки на все разновидности сделок в компании явно не хватит. Необходимо максимально детализировать процесс и построить воронки в разных срезах:

• новые покупатели
• текущая база
• целевые ниши
• каналы коммуникации
• сотрудники
• продукты
• территории

Затем в каждой из них проанализируйте: конверсию, количество входящих лидов, количество попавших в постоянную базу покупателей, среднюю сумму сделки, конверсию между этапами, длину сделки, длительность каждого этапа.

В дальнейшем, чтобы улучшить каждый из показателей вам придется улучшить продукт, точки контакта и мастерство продавцов.

LTV (Lifetime Value, ценность покупателя) показывает средний заработок компании на покупателях за период их «жизни». Чем выше показатель LTV, тем больше прибыль.

Рассчитайте показатель по формуле:

CRR (Customer Retention Rate, коэффициент удержания потребителя) свидетельствует о том, как покупатели уходят от вас.

Замеряется по формуле:

Е — количество покупателей на конец периода;
N — количество новых покупателей, приобретенных за этот период;
S — количество покупателей на начало периода.

Без учета CRR развивать отдел довольно непросто. Была замечена связь: увеличение CRR на 5% ведет к увеличению прибыли на 25−95%.

NPS (Net Promoter Score, Индекс лояльности покупателей) помогает понять, насколько клиенты довольны вашим продуктом и развивать отдел продаж в дальнейшем.

Более того, в ходе его измерения вы выясняете их пожелания. А так как NPS определяется только в результате опроса клиентов, то получается, вы еще и косвенно напоминаете о своем существовании.

Задаете 2 вопроса:

1. С какой вероятностью от 0 до 10 баллов вы порекомендуете нас вашим друзьям?
2. Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

Далее по формуле:

Доля в клиенте или пенетрация – важный показатель для развития текущей клиентской базы. Он определяет, сколько компания-клиент закупает продукции у вас, а сколько (речь о такой же продукции) – у конкурентов.

При доверительных отношениях с клиентом самый простой способ узнать эту информацию – спросить у него напрямую. Если этот способ не срабатывает, то можно использовать статистические оценки, доступные данные по объему рынка, числу игроков и потребителей. Также можно заказать опрос через специализированное агентство.

Расчет пенетрации идет по формуле: