регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
получитебесплатно
Алгоритм
по созданию
преимуществ
по созданию
преимуществ
Под конкурентной стратегией понимается комплекс всех действий, которые делает компания, и всех правил, которые она учитывает при планировании своей дальнейшей работы. Главная задача – помочь компании остаться конкурентоспособной и удержать свои позиции на рынке. А в идеале – увеличить продажи и отвоевать часть потребителей у других компаний.
Стратегия формируется за счет правильной оценки конкуренции, глубокого анализа своих сильных и слабых сторон, а также благодаря учету экономической ситуации на рынке.
Чтобы разработать эффективную стратегию, компании придется пройти три этапа:
В процессе прохождения трех этапов компания решает дополнительные задачи:
Стратегия разрабатывается на ближайшие 3–5 лет: это оптимальный период для выполнения необходимых действий и достижения поставленных целей. С одной стороны, есть достаточно времени для реализации стратегии, с другой – срок довольно короток, то есть снижается риск постоянно откладывать нужные действия на «потом».
Есть проверенный алгоритм разработки конкурентной стратегии. Он включает определенные шаги.
Начинать разработку необходимо с анализа своих сильных и слабых сторон, мониторинга рынка. Для этого подойдут такие методы:
Зная динамику продаж, потребительские предпочтения, компания определяет целевой рынок, в котором будет работать. На втором этапе важно понять, кому продавать. А затем – изучить конкурентов, которые уже продают внутри целевого рынка. В зависимости от объемов продаж, доли на рынке, предлагаемого ассортимента конкуренты делятся на:
Зная всех конкурентов «в лицо», компания может выявить свои отличия от них. Во время прохождения третьего этапа важно понять:
Чтобы выявить отличие от других фирм, рекомендуется использовать метод стержневых компетенций. Это изучение процессов производства, рекламы, продаж и качества обслуживания клиентов. Все ключевые показатели сравниваются с конкурентами. В результате компания видит свои отличительные особенности. Возможно, это использование особых технологий, инноваций, оборудования или более высокое качество обслуживания.
Нет нужды с нуля придумывать конкурентную стратегию. В большинстве случаев достаточно выбрать одно из готовых решений. Есть несколько классификаций стратегий.
Классификация стратегий по Портеру – наиболее распространенная. Однако если выбирать один из его планов, то в процесс разработки добавляется два дополнительных шага.
При выборе стратегии придется анализировать еще две группы факторов – привлекательность отрасли и текущая позиция компании внутри отрасли. Сначала необходимо оценить, насколько привлекательна отрасль, то есть на какую прибыль можно рассчитывать в ближайшие несколько лет. Чтобы это определить, нужно проанализировать конкурентные силы. Это то, что оказывает влияние на все фирмы внутри отрасли. Вот пять конкурентных сил:
Если отрасль может приносить прибыль в долгосрочной перспективе, можно определять положение компании внутри этой отрасли. То есть определить отличия от конкурентов.
Разделение стратегий по Портеру основано на имеющихся у компании отличиях. Согласно этой классификации, компания может выбирать такие стратегии:
Выбрать стратегию можно, исходя из роли компании на рынке. Вот какие есть варианты действий:
Есть несколько более современных стратегий, которые основываются на соотношении цены на товар и его экономической стоимости. Тогда стратегии можно обозначить так:
Разработать и согласовать стратегию гораздо проще, чем внедрить в работу. Вот какие сложности возникают на этапе воплощения стратегии в жизнь:
Реализация стратегии начинается с целеполагания. Рекомендуется использовать технику SMART, чтобы в соответствии с новой стратегией поставить перед компанией новые планы продаж и выручки. Цели должны быть конкретными, измеримыми и ограниченными во времени. Получив конечную цель, необходимо декомпозировать ее и разделить на задачи. Задачи должны охватывать мероприятия, связанные с ценой, местом, продуктом и продвижением. Например, могут быть такие задачи:
Подобные задачи сразу распределяются между персоналом, назначаются ответственные лица, сроки выполнения и формы отчетности.
По мере реализации стратегии рекомендуется регулярно анализировать успехи компании. Для этого еще на этапе целеполагания нужно было определить ключевые показатели эффективности. Например, если выбрана стратегия минимизации издержек по Портеру, то можно контролировать процесс по таким показателям:
Если результаты проверок не совпадают с ожидаемыми, нужно внести в стратегию изменения. Кроме того корректировки потребуются в случае изменения ситуации на рынке. Например, за время реализации стратегии на рынке появились новые компании, случился экономический кризис, скачок курса валют или другие неконтролируемые ситуации.
Но после того как все запланированные мероприятия будут выполнены, можно провести итоговый анализ. Кроме сравнения запланированных показателей с фактическими, можно оценить эффективность с помощью вопросов:
Если стратегия в целом показала себя эффективно, можно придерживаться ее и в будущем. Однако все равно требуется регулярно проводить анализ своей деятельности, сравнивать ее с конкурентами.