Как привлечь покупателей | идеи, тренды, решения

Если текущая база собрана и ведется работа по повторным продажам, то необходимо произвести ее сегментацию. Так вы быстро разберетесь, кто есть кто среди покупателей и выявите основные черты своей целевой аудитории.

Наибольшая достоверность результатов исследования текущих покупателей достигается с помощью 2 методик: ABCXYZ-анализа и RFM-анализа.

ABCXYZ-анализ представляет собой распределение всей базы в продуктовом и клиентском срезе по 9 категориям на основании 2 критериев: объема и периодичности закупок. В итоге в некоторых категориях с маркерами A и X вы обнаружите свои целевые ниши. А от тех, которые будут включать в себя C или Z, лучше вообще отказаться.

RFM-анализ делит базу по 3 основаниям: Recency, Frequency Monetary — давность, частота, деньги. По этим параметрам вы поймете, кто именно обращается чаще и платит больше. Если вы досконально изучите эту группу, то попадете потом в самое «яблочко».

Что самое интересное, каким бы мелким или тривиальным вы не считали свой бизнес, описанные инструменты дадут в итоге четкий ответ на вопросы. Как привлечь покупателей в магазин? Причем любой. Или лучше так: как привлечь покупателей в магазин одежды? А может быть, как привлечь покупателей квартиры?

Если вы только приступаете к продажам, то вам придется сначала нащупать свои целевые ниши. Для этого изучите статистику запросов в поисковиках и их динамику. Затем создайте несколько пробных предложений. После этого по каждому предложению запустите тестовую кампанию. Отследите отклик. Оцените качество лидов по их конверсию в покупателей.

Даже если вы действуете на существующем рынке, реализуя понятный и привычный продукт, придет время, когда вам станет «тесно». Приступайте к формированию дополнительного спроса. Для этого у вас есть 3 инструмента: контент-маркетинг, тестеры и акции.

Контент-маркетинг

Это большая группа инструментов, с помощью которых можно создавать дополнительную ценность. Добавьте к самому привычному продукту, который предлагает большое количество участников рынка: полезный контент в блоге, емейл-рассылку, мероприятия, уроки, электронные книги, видеоконтент, организацию досуга клиента.  И покупатель, скорее всего, выберет вас. Во-первых, имя компании на слуху. Во-вторых, вы проявляете внимание и заботу.

Тестеры

Россия занимает среди всех стран мира первое место по потреблению тестеров. С одной стороны, на вас будут косо смотреть, если вы ничего не даете бесплатно. И даже могут отказаться от взаимодействия. С другой стороны, получив подарок или что-то бесплатно, российский человек чувствует себя обязанным. Так что шансы на покупку после вручения тестера возрастают многократно.

Акции

Игры со скидками и купонами приветствуются. Люди очень любят «экономить». Эта превратилось в национальный вид спорта. Тем не менее, никогда не действуйте в ущерб себе. Выбирайте высокомаржинальные продукты для акций. Дарите только в том случае, если человек что-то купил и это перекрывает издержки на подарки. Будьте дотошным в подсчетах. Не заигрывайтесь.

Если вам нужен массовый приток трафика, то именно в интернете и получится его создать. Информационные технологии и инструменты интернет-маркетинга сильно продвинулись вперед. Таргетинг стал как никогда точным.

Есть программы, которые позволяют «спарсить» себе базу из социальной сети по любым критериям. Вы можете легко изучить спрос, не выходя из Яндекса и Гугла. Понять, что делают конкуренты, не вставая из-за компьютера. Поэтому принимайтесь за освоение таких каналов как соцсети, блоги, контекстная реклама, ютюб.

Для продвижения в соцсетях вам нужно будет освоить основные приемы SMM, настройку таргетированной рекламы и ретаргетинга. На блоге следует выкладывать полезную информацию в виде статьей и видеоконтента. А так как мы уже упомянули видео, то необходимо также обзавестись своим ютюб-каналом. А вот об этом немного подробнее в следующей главе.

Развивайте собственный Ютюб-канал. И на это у вас как минимум 3 причины.

1. Аудитория Ютюба перевалила за отметку 1,5 млрд пользователей.
2. Ютюб давно перегнал по всем показателям все телеканалы вместе взятые
3. И самое главное, это больше не просто хранилище прикольных видео, а полноценная поисковая система с полезным контентом, уступающая только Гуглу.

Давайте сделаем несколько акцентов, которые помогут вам в дальнейшем с раскруткой ютюб-канала.

► 1. Если хотите достичь стабильного результата, сразу обращайте внимание на контент.

► 2. Гонитесь за количеством подписчиков. Сразу оговоримся – охотиться нужно только за теми, кто является вашей целевой аудиторией. Вы же занимаетесь бизнесом, а не собирайтесь быть просто популярным блогером.

► 3. Как только ролик создан и выложен, в ту же минуту начинайте его продвигать в соцсетях и блоге. Есть возможность заплатить – платите более раскрученным группам и пабликам за рекламный пост. Максимальное продвижение обеспечит вам попадание в органическую выдачу ютюба.

► 4. Соблюдайте периодичность выходов: не реже, чем 1 раз в неделю. Меньшее количество выходов не оптимально даже с точки зрения затрат.