Структура плана продаж | стратегия для отдела продаж

Структура плана продаж. Менеджеры по продажам по своему психологическому складу очень похожи на профессиональных спортсменов. И те и другие могут выдавать на ура рекордные показатели, если постоянно тренируются, причем тренировки также постоянно усложняются.  Таким инструментом тренировки для менеджеров по продажам становится план продаж.

Правильно составленный план продаж, не только фиксирует достигнутый уровень за прошедший период, но и должен «поднимать планку» каждый раз чуть выше.

Например, вы поставили  менеджеру план — закрыть за месяц сделок на миллион рублей и видите, что ваш продажник с этим планом успешно справляется. Тогда через два-три месяца приходит время поднять планку до 1,1 миллионов.  В этом случае план продаж становится эффективным инструментом мотивации, он заставляет менеджера осваивать новые навыки, серьезно заняться тайм-менджментом, поработать со спящими клиентами или активнее использовать повторные продажи.

Оптимальная величина, на которую стоит увеличивать план продаж — 5-10%. Выполнение такого плана потребует некоторого напряжения, но при этом не приведет к стрессу и выгоранию.

Есть хороший психологический маркер, который поможет вам понять насколько правильно вы задали плановые показатели по продажам: если менеджеры с планом согласны и считают его справедливым, то ваш план продаж явно занижен.

Также необходимо предусмотреть инструменты, которые будут мотивировать выполнять план, например, сделать премиальную часть оплаты труда пропорциональной степени выполнения плана. Разумеется, денежная мотивация сработает, если базовая, гарантированная зарплата менеджера небольшая, а основные деньги он получает по итогам своей работы.

В продвинутых компаниях часто процент, привязанный к выполнению плана продаж, делают плавающим. Например, если менеджер выполнил план, то он получает свои 2% от прибыли (или оборота), если же план перевыполнен, то за объем перевыполнения оплата менеджера может быть увеличена до 3%.

Структура плана продаж: установите планы по KPI

Кроме плана продаж, должны быть рассчитаны показатели по активности и другие KPI, которые позволят цифрам на бумаге стать реальностью.

Почему это важно? Допустим, у менеджера есть только план по объему продаж. Тогда он вполне естественно сосредоточится на продаже товаров, которые сами себя продают, и ориентироваться на взаимодействие только с крупными клиентами.

Но компания нацелена продавать весь ассортимент, расширять клиентскую базу, работать под заказ, чтобы больше заработать. Для этого и надо устанавливать определенные ключевые показатели эффективности, которые могут помочь решить задачу. Например:

• Увеличить число клиентов на Х человек/компаний
• Увеличить средний чек на Х%
• Увеличить продажи товаров определенного ассортимента

Аналогично работают планы по активности. Если их нет, то менеджер может сказать, что звонил много, но никто не купил. Много – это сколько? А когда будет установлено конкретное число звонков, которые необходимо сделать, и это контролируется через CRM, то вы получите совершенно другой результат!