Чек-лист для проверки эффективности структуры отдела продаж

Правильная организационная структура отдела продаж сразу прибавляет вам много очков, чтобы вырваться и опередить конкурентов. Проверьте, сколько у вас руководителей и менеджеров, как распределены их функции и что можно улучшить.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как обойти секретаря

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела продаж стоит обратить внимание на следующие 9 пунктов.

Зона управляемости. Оцените два момента: сколько менеджеров находятся в подчинении руководителя отдела продаж и сколько руководителей подчиняются директору.

Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаем ориентироваться на такие цифры:

  • У одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении
  • У одного топ-менеджера должно быть не более 5 руководителей в непосредственном подчинении

Должен быть руководитель отдела продаж. Обязательно должно быть лицо контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна

Разделение функций. Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем, а на самом деле ничем. Как минимум у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории. Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать и продавать дальше такой же или уже другой товар вашей компании.

Каналы продаж. Не стоит назначать одного менеджера на работу и с розницей, и с клиентами из B2B, и партнерами, и франчайзи. На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс продаж через каждый канал абсолютно разный. Не стоит все смешивать.

Целевая аудитория. Здесь вы можете разделить клиентов по крупности или по отраслям. Это позволит увеличить конверсию в сделку, т.к. разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник продаж.

Продукт. Если у вас несколько продуктов, то разделите их между менеджерами. Это важно, потому что по каждому продукту отличаются каналы продаж, точки контакта с клиентом, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.

Территория. Если вы работает в нескольких регионах или на всю страну, то вам необходимо деление территорий среди менеджеров. Это позволит им увеличить число встреч в одном регионе, выявить специфику конкретного региона и факторы, влияющие на рост продаж.

Оптимальная структура. Единого рецепта не существует. Но вы можете выбрать тип отдела продаж:

  • линейный (разделение по функциям)
  • ячеичный (разделение по клиентской базе)

Конкуренция. Вы должны так построить отдел продаж, чтобы появилась конкуренция между руководителями двух отделов, между менеджерами в рамках одного отдела, и между менеджерами нескольких отделов продаж.  Следование этому принципу позволит как минимум на 30% увеличить выручку.

Отдел продаж: конкуренция между сотрудниками

Структура отдела продаж будет четкой, если:

  • сформулированы бизнес-процессы,
  • есть руководитель коммерческого подразделения,
  • можно уволить любого сотрудника, и от этого не пойдет крахом план продаж
  • сотрудники не прибегают к шантажу, чтобы выбить условия получше,
  • доход собственника всегда выше дохода любого из менеджеров и руководителей.

Для создания такой ситуации нужно принять меры, в том числе, порождающие конкуренцию между сотрудниками.

Создайте команду, как минимум, из 3 человек с одинаковыми обязанностями: всегда будет понятно, кто и кого замещает при необходимости. Если сотрудников уже более 6 человек, разделите их на 2 группы со своим начальником у каждой.

Обязательно введите ежедневную отчетность и визуализируйте результаты работы каждого. Когда все у всех на виду, никому не хочется попадать в разряд лузеров. Конкуренция стимулирует работать лучше.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Услуги

В компании по продаже аккредитивов и банковских гарантий, один и тот же менеджер работал с B2B-клиентами и параллельно с тендерхантерами. Это абсолютно разные клиенты, бизнес-процессы продаж с которыми должны быть построены по-разному. Мы закрепили за этим менеджером работу только с B2B-клиентами и его продажи сразу выросли вдвое.

Производство

На заводе по производству дезинфицирующей продукции коммерческий директор управлял 25 менеджерами. Очевидно, что это неэффективно. Даже если 1 раз в неделю по 1 часу обсуждать клиентов с каждым менеджером, то 25 часов должно уходить только на общение. А когда же выполнять остальные 49 функций? Мы рекомендовали сделать 2 отдела продаж и взять еще одного руководителя. В результате продажи выросли на 20%.

Розница

В компании, которая занималась продажей канцелярских товаров, одни и те же менеджеры занимались розницей и B2B. Как только мы разделили их, закрепив за каждым менеджеров только одну сферу, выручка в рознице выросла вдвое.

как обойти секретаря

Хотите, чтобы менеджеры владели всеми навыками продаж?



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ