Бостонская матрица продуктов для роста прибыли

В середине прошлого века специалисты Boston Consulting Group разработали методику классификации товаров, которая при всей ее простоте остается эффективным способом оценить каждый ваш продукт или услугу и спрогнозировать их дальнейшую «судьбу».

Как выглядит бостонская матрица

Это таблица, состоящая из четырех квадратов, и любой ваш продут может быть отнесен к одному из них. Оси координат, на которых располагаются квадраты матрицы, представляют собой  темп роста продаж (вертикаль) и долю рынка (горизонталь).

• В правом верхнем квадрате находятся так называемые «звезды» — товары высокого и динамично растущего спроса.
• Под ними, в правом нижнем углу находятся «дойные коровы» — товары, которые продаются хорошо, но спрос на них не растет.
• Если доля товара на рынке не велика, но аналитики прогнозируют рост спроса — это «проблемные дети», которые занимают левый верхний квадрат матрицы.
• И, наконец, товары низкого и уменьшающего спроса, то есть аутсайдеры, получили название «хромых собак». Их место в левом нижнем квадрате.

Практические выводы из группировки ваших товаров по квадратам матрицы

1. Если вы пришли на рынок всерьез и надолго, уделите максимальное внимание «звездам». Именно они обеспечат  вам стратегическое преимущество в долговременной перспективе. Если же таких товаров в вашей продуктовой линейке нет или их совсем мало, позаботьтесь о том, чтобы увеличить удельный вес «звезд».

2. «Дойные коровы» обычно приносят наибольшую прибыль вашей компании. Однако, в недалеком будущем рынок будет насыщен, и «коровы» начнут утрачивать свои позиции. Поэтому, важно именно сейчас извлечь из их продаж максимум прибыли.

Тщательно контролируйте издержки и  рекламные вливания в продвижение этой группы.

Попробуйте активизировать интерес к этой группе товаров с помощью следующих методов:

• дополните товар новыми опциями и функционалом,
• расширьте ценовую и ассортиментную линейку,
• предложите новое применение товара,
• обеспечьте дополнительный сервис.

3. «Проблемные дети» — это зона относительного риска. Вы не очень хорошо представляете, как покажет себя этот товар на рынке в ближайшей и длительной перспективе, однако рассчитываете на его высокий потенциал.

Поэтому тактика работы с «проблемными детьми», с одной стороны, должна включать рекламную и маркетинговую поддержку, а, с другой стороны, для минимизации рисков потребуется постоянный контроль затрат.

4. Проекты, которые не выстрелили, товары, которые не пошли — это ваши «хромые собаки». Постарайтесь с помощью распродаж или включения «собак» в комплекты с другими товарами избавиться от них побыстрее и хоть что-то на них заработать.

Бостонская матрица: преимущества и недостатки

У бостонской матрицы очевидные преимущества. Во-первых, результаты получаются наглядными и удобными для анализа. Во-вторых, эта схема позволяет определить, в какие товары инвестировать, у чего есть перспективы. А это способствует формированию более обдуманной стратегии.

Но есть у этого инструмента и недостатки:

– Ситуация упрощается, ведь высокие темпы роста – это не всегда признак перспективности. Не исключено, что тенденция краткосрочная. А другие факторы при этом не используются.

– Между относительной долей рынка и конкурентоспособностью не всегда можно поставить знак равенства. Не исключено, что это итог прежних действий, которые могут и не привести к успеху в будущем.

– Надо признать, что объективные данные о темпах роста и рыночной доли собрать сложно.